Nederland heeft geen isolatiecultuur. Een installateur van warmtepompen maakte eens de vergelijking met andere landen. Zuid-Europese huizen houden de warmte buiten, Scandinavische woningen houden de kou buiten, en Nederlandse huizen houden alleen de regen tegen. Dus is er werk aan de winkel. Volgens het Klimaatakkoord moeten er over 10 jaar 1,5 miljoen woningen zijn verduurzaamd.

Hoe doe je dat? Hoe krijg je particuliere woningbezitters zover dat ze de portemonnee trekken om hun huis energiezuiniger te maken? Dat vergt wat rekenwerk. Hoe snel verdien je het terug op je energierekening, wat voegt het toe aan de waarde van je woning? Hoe financier je het? Zijn er subsidies waar je gebruik van kunt maken? Niemand wil investeren zonder dat daar iets tegenover staat.

Verduurzamen bij aanschaf woning

Het logische moment waarop consumenten wel wat rekenkracht kunnen gebruiken, is bij aanschaf van een huis. En dus staat de hypotheekadviseur plotseling weer in het middelpunt van de belangstelling. De tussenpersoon die overbodig zou worden en al ontelbaar vaak werd afgeschreven, is gebombardeerd tot dé centrale figuur op de route naar verduurzaming van de woningvoorraad.

Opleiders ontwikkelen cursussen om hypotheekadviseurs bij te spijkeren. Via een gerenommeerd instituut kun je in drie uur tijd ‘erkend adviseur duurzaam wonen’ worden. De NHG zet vol in op verduurzaming en je kunt geen hypotheekcongres bijwonen of er wordt wel een workshop aangeboden hoe je verliefde stelletjes laat warmlopen voor spouwmuurisolatie. Het ambt is in jaren niet zo relevant geweest.

Hypotheekadviseur zit op de eerste rij

Ook onder installateurs is de spilfunctie van de hypotheekadviseur opgevallen. Het hele verhaal begint immers aan tafel bij de man of vrouw die vertelt dat iedereen budget kan krijgen voor verduurzaming. Wie de klant daar al bij de hand pakt, hoeft niet mee te doen in de ratrace van online marketing, en wedijvert evenmin met cowboys die spotgoedkoop inferieure zonnepanelen aanbieden. De hypotheekadviseur heeft de sleutel tot de markt.

Nieuw verdienmodel?

Simpele vraag: mogen adviseurs daar zelf ook iets aan verdienen? Advies geven kost nu eenmaal tijd. Aanvullende werkzaamheden zijn vrijwel altijd voor eigen rekening, omdat de meeste hypotheekadviseurs met een vaste prijs werken. Nu bemiddeling als verdienmodel steeds minder toekomst heeft, is het niet vreemd dat er nieuwe bronnen worden aangeboord.

De mogelijkheid om iets aan verduurzaming te verdienen is ook voorhanden. Verschillende bedrijven benaderen adviseurs actief met het verzoek of ze leads willen afstaan. Ondernemingen die vaak geleid worden door mensen uit de branche zelf. De proposities lijken op elkaar: een digitaal platform gekoppeld aan een rekenmodule, in combinatie met een stoomcursus voor de adviseur. De aanbieder van het platform volgt de leads zelf op of zet die weer uit bij installateurs. De hypotheekadviseur krijgt betaald voor consumenten die daadwerkelijk een order plaatsen.

Beroepsvereniging negatief over leads

Hier wordt het een hellend vlak. Want hoeveel controle heeft een adviseur over de dienst waar hij naar verwijst? Zet je de vertrouwensband met de klant niet op het spel wanneer je iets of iemand aanraadt waar je zelf geen verstand van hebt? De Nederlandse Vereniging van Hypothecair Planners (NVHP) raadt het leden en andere adviseurs om die reden nadrukkelijk af om leads te verkopen. Het aannemen van leadvergoedingen zonder daar transparant over te zijn, is volgens de NVHP zelfs schadelijk voor de financiële dienstverlening als geheel.

'Betutteling door NVHP'

“Ik vind het betuttelend”, zegt Jeffrey Stoffels over de NVHP-waarschuwing. Stoffels is voormalig hypothecair planner en tegenwoordig eigenaar van het bedrijf Easy Nuts. Een platform waarmee adviseurs en vastgoedprofessionals woningkopers in een keer al hun nutsvoorzieningen laten regelen. De belangrijkste doelgroep zijn expats die zich in Nederland vestigen, maar het systeem heeft meer functionaliteiten.

Met het platform van Easy Nuts zijn ook de kosten en baten van energiebesparende maatregelen te berekenen. De resultaten worden gepresenteerd in een aparte rapportage. Wat Stoffels betreft zou dat onderdeel moeten zijn van de vaste dienstverlening van een hypotheekadviseur: een klant betaalt voor advies over de aanschaf van een woning en krijgt in ruil daarvoor een hypotheekadvies én een duurzaamheidsrapport.

Vast bedrag per lead

Als een klant de maatregelen uit het rapport daadwerkelijk via Easy Nuts laat uitvoeren, dan krijgt de adviseur daar een vergoeding voor: 40 euro voor isolatie en 75 euro voor zonnepanelen. “Ik vind het niet raar dat adviseurs voor hun werkzaamheden een kleine affiliate vergoeding ontvangen”, zegt Stoffels. “Een financieel dienstverlener is gewoon een ondernemer die in mijn optiek ook buiten de AFM-reikwijdte andere activiteiten mag ontplooien, zolang het maar redelijk en eerlijk is. Bedrijven die meer dan 400 euro per order voor zonnepanelen geven, vind ik niet gezond.”

Of een percentage van de aanneemsom

Green For You is zo’n organisatie die niet met vaste vergoedingen werkt zoals Easy Nuts, maar percentages geeft van de aanneemsom. Directeur van het bedrijf is Dave Stoffels. De broer van Jeffrey. Ook Dave heeft een digitaal platform ontwikkeld waarmee consumenten en mkb’ers in één keer een rapport en plan kunnen genereren voor de verduurzaming van hun net aangeschafte pand.

'Adviseur kan ook over duurzaamheid adviseren'

Als een adviseur alleen de gegevens invult en hij de verdere advisering laat uitvoeren door Green For You, krijgt hij 5 procent van wat Stoffels de klantwaarde noemt. Het bedrag dat hij uitgeeft aan energiebesparende maatregelen. Gemiddeld is een klantwaarde zo’n 6.500 euro, wat de leadvergoeding op 325 euro brengt. Volgt de hypotheekadviseur een driedaagse cursus bij Green For You, dan is hij volgens Stoffels ook in staat om het opvolgadvies zelf uit te voeren. Dan staat er een vergoeding van 15 procent tegenover: gemiddeld 975 euro.

“Belangrijk voor een klant om te weten: hij betaalt via ons niet meer dan hij elders zou doen”, zegt Stoffels. Green For You deed volgens hem uitgebreid marktonderzoek en creëerde een eigen benchmark. “Hoe offreren de installateurs? Wat rekenen de prijsvechters, wat kost het aan de bovenkant van de markt? Er is een enorme bandbreedte aan tarieven. Voor een klant is dat niet te overzien.”

Ongezond of niet?

Met de prijzen die Green For You vraagt, positioneert Stoffels zich in het hoge middensegment. “Dat heeft te maken met de service die we leveren. We kunnen ook iets meer vragen om dat we een one-stop-shop zijn.” Dat zijn broer de leadvergoedingen van Green For You ongezond noemt, neemt hij voor kennisgeving aan. “De prijzen die hij offreert liggen hoger dan bij ons.”

'Rit naar verduurzaming is complex'

Mark Sauerbreij is eigenaar van een franchise van De Hypotheker in Brabant. Hij richtte vorig jaar Best Groen op, een adviesplatform voor verduurzaming dat ook leadvergoedingen in percentages uitkeert aan hypotheekadviseurs. Wat Sauerbreij betreft staat principieel voorop dat een adviseur een vergoeding dient te krijgen voor de werkzaamheden die hij uitvoert.

Hoewel hij niet wil zeggen welke percentages hij hanteert, vindt hij een vergoeding van 400 euro niet per definitie ongezond. “Dat is te kort door de bocht. Een adviseur steekt er tijd in, die klant kan misschien wel vier keer terugkomen op kantoor. Je moet niet vergeten dat de rit naar verduurzaming ontzettend complex is voor een consument. Dat is een rit die wij al gemaakt hebben. Via je hypotheekadviseur kun je je verzekeren van een betrouwbare leverancier." Een adviseur die leads wil verkopen via Best Groen, moet daar ook een training voor volgen. De cursus duurt één dagdeel.

Geld ontvangen voor enkel een naam

Maar wat nu als het echt alleen om de NAW-gegevens gaat? Eén druk op de knop. Is het bedreigend voor de klantrelatie als de consument erachter komt dat zijn hypotheekadviseur een paar honderd euro ontvangt voor het gebruik van een tool en het doorsturen van een naam?

Volgens Sauerbreij is dat niet bedreigend als een adviseur maar transparant is over de vergoeding die hij ontvangt. Toch stelt hij transparantie niet als voorwaarde aan de ruim honderd bij hem aangesloten hypotheekadviseurs. “Een adviseur moet uiteindelijk zelf weten wat hij doet. We zijn geen financiële instelling en we leveren geen financiële producten.” Sauerbreij merkt op dat een adviseur zeker niet verplicht is om de leadvergoeding in eigen zak te steken. “Hij mag ‘m voor zichzelf gebruiken, maar hij kan het ook teruggeven als korting op de offerte.”

Transparantie moet uit de adviesbranche komen

Dave Stoffels stelt met Green For You ook geen eisen aan transparantie. Eventuele regels zouden wat hem betreft uit de branche zelf moeten komen. Desalniettemin raadt hij adviseurs wel aan om de verdiensten met de klant te bespreken. “Als je als hypotheekadviseur aangeeft dat je verduurzaming belangrijk vindt en vertelt met welke partij je samenwerkt. En je zegt: ‘ik vind het belangrijk dat u de juiste partij selecteert. U betaalt niet meer of minder dan als u zelf naar deze partij zou gaan. Daar wil ik u naar doorverwijzen en daar krijg ik een vergoeding voor.’ Dan is er toch niets aan de hand?”

'Geen verschil, geen probleem'

Easy Nuts-directeur Jeffrey Stoffels noemt transparantie belangrijk, maar vindt ook dat het niet moet doorslaan. “Geen enkel bedrijf zal zijn verdiensten volledig openbaar maken”, zegt Stoffels. Ook hij vraagt zich af wat het probleem is als er geen verschil is tussen zijn prijs en het tarief dat een consument rechtstreeks van de aanbieder krijgt. “Als een klant besluit om via ons zonnepanelen bij Essent te bestellen, dan staat Essent een stukje van zijn marge af.”

Wel of geen houdbaar model?

De markt met tussenhandelaren is nog vrij nieuw. Jeffrey Stoffels verwacht niet dat leadvergoedingen van honderden euro’s per klant een houdbaar model zal blijken. Als de prijzen voor zonnepanelen zakken en installateurs duurder, houdt de businesscase volgens hem snel op te bestaan.

Sauerbreij en Dave Stoffels voelen zich allebei niet aangesproken. Volgens hen zijn er ook partijen in de markt die nog veel hogere leadvergoedingen betalen. Stoffels kent voorbeelden van ‘heel forse commissies’ voor heel lage klantwaardes: “Een onwetende klant laat zich adviseren door iemand die ze vertrouwen. Als adviseurs daar bizarre vergoedingen voor krijgen, vind ik dat niet kunnen.”