Ondernemers kunnen in veel gevallen prima uit de voeten met een standaard mkb-verzekeringspakket. Maar wanneer een onderneming groeit of de bedrijfsactiviteiten buiten de gebruikelijke acceptatiekaders vallen, zijn de kennis en creativiteit van de verzekeringsadviseur en zijn serviceprovider onmisbaar.

“Wij prediken meesterschap in verzekeren”, zegt Jan Gerbers, CEO van certe assuradeuren. “Maar een ondernemer heeft zijn eigen meesterschap op zijn eigen terrein. Die wil zich verder kunnen ontwikkelen en loopt daarbij risico's. Het is aan ons om ervoor te zorgen dat die risico's goed worden afgedekt.”

Daarbij moet de onderneming centraal staan, niet het verzekeringsproduct. “Een standaard mkb-pakket van een willekeurige verzekeraar is lang niet altijd optimaal. Soms zit het probleem in de omvang van het risico, soms in een bijzonder specialisme of in de manier waarop een bedrijf werkt. Dan moet je bereid zijn verder te kijken.”

Acceptatie tot 100 miljoen

De mogelijkheden om dat te doen zijn het afgelopen jaar aanzienlijk uitgebreid. Na de verkoop van verzekeraar De Burcht is certe assuradeuren met verschillende verzekeraars strategische samenwerkingen aangegaan. “Daarmee hebben we ook vergaande bevoegdheden op het gebied van acceptatie en schadeafwikkeling gekregen, op basis van de performance die wij met De Burcht hebben bereikt. Daar hebben we leren denken zoals een verzekeraar: wij denken ook in termen van renderende portefeuilles en dat een oplossing voor de hele keten een positief resultaat moet opeveren.”

Met Nationale-Nederlanden heeft certe assuradeuren binnen het volmachtkanaal een beursfaciliteit ingericht. “Daarin kunnen wij risico's met verzekerde bedragen tot 100 miljoen euro onderbrengen. Onze reguliere MKB+ heeft een tekenlimiet rond de 20 miljoen euro, dus ook de meer afwijkende risico’s kunnen wij nu voor een groot deel afdekken met onze volmacht.”

Voor die grote risico’s werkt certe assuradeuren niet via een beursmakelaar, maar rechtstreeks met de acceptanten van de betrokken verzekeraar. “Daar leren wij nog in”, zegt Gerbers. “Vroeger werkte onze brandacceptant met limieten van hooguit 10 miljoen euro. Dan is 100 miljoen natuurlijk een heel andere orde van grootte.” Daarom kan de acceptant van de verzekeraar rechtstreeks in het dossier meekijken op het platform van certe assuradeuren, eventueel overleggen en zijn beoordeling vastleggen. Zo kan certe assuradeuren ook bij grotere en complexere risico's de expertise van de verzekeraar rechtstreeks betrekken bij het acceptatieproces.

Niet alleen risico's, ook klanten

De uitgebreidere acceptatiemogelijkheden bieden adviseurs niet alleen oplossingen voor bestaande relaties, maar ook kansen om nieuwe zakelijke klanten aan zich te binden. Binnen de MKB+ helpt certe assuradeuren adviseurs daarom actief bij het vinden van nieuwe klanten.

“Wij hebben een professioneel belteam dat ondernemingen benadert om te peilen of zij belangstelling hebben voor een adviesgesprek.” Bellen gebeurt niet zomaar: certe assuradeuren onderzoekt onder meer de bedrijfsactiviteiten, de verzekerbaarheid en de beschikbare acceptatiemogelijkheden. Alleen ondernemingen waarvoor een passende oplossing kan worden aangeboden, komen op de bellijst terecht. “Daarmee vergroten we de kans op een relevant adviesgesprek.”

Adviseurs zijn vaak blij verrast dat ze via hun serviceprovider nieuwe klanten krijgen aangeleverd, vertelt Gerbers. “Dat zijn ze niet gewend. Bij grotere of complexere klanten is het voor adviseurs belangrijk dat ze vooraf weten welke mogelijkheden hun serviceprovider kan bieden. Wij proberen die duidelijkheid zo vroeg mogelijk te geven.”
Daarmee ondersteunt certe assuradeuren adviseurs niet alleen bij het onderbrengen van zakelijke risico's, maar ook bij het verder ontwikkelen van hun klantenbestand en zakelijke portefeuille.

Samen nieuwe oplossingen bouwen

Gerbers ziet volop kansen voor adviseurs die zich hebben gespecialiseerd in een bepaalde bedrijfstak. Certe assuradeuren wil hun kennis en ervaring benutten om samen nieuwe verzekeringsproposities te ontwikkelen. Zo werd dit jaar, in samenwerking met een gespecialiseerd intermediair, een propositie voor kinderdagverblijven ontwikkeld.

Daarnaast werkt certe assuradeuren aan een nieuw product voor de agrarische sector, dat naar verwachting eind dit jaar beschikbaar komt. Naast De Zeeuwse heeft ook het Belgische AG Insurance interesse om mee te tekenen op deze risico's, aldus Gerbers. “Hoe mooi is het niet dat we straks ook ontwikkelingen en trends uit andere landen kunnen meenemen in onze productontwikkeling?”

Het gezamenlijk ontwikkelen van nieuwe proposities is een belangrijk speerpunt van certe assuradeuren. “Als je als adviseur een bepaalde beroepsgroep door en door kent, kom dan naar ons toe”, is de oproep van Gerbers. “Dan kunnen we onze kennis en kunde combineren en samen een product bouwen dat precies aansluit op de behoeften van jouw doelgroep.”

Voor gespecialiseerde adviseurs biedt deze samenwerking kansen om hun expertise verder te benutten, hun positie binnen een bedrijfstak te versterken en nieuwe zakelijke klanten aan te trekken.

Oplossingsgericht denken

Volgens Gerbers is dat precies waar meesterschap in verzekeren om draait: niet bij voorbaat nee zeggen tegen een lastig risico, maar onderzoeken onder welke voorwaarden het wél verzekerbaar is. “Wij hanteren BOCKS als onze kernwaarde: Betrokken, Oplossingsgericht, Communicatief, Klantgericht en Samenwerkend. Probleemdenkers zijn er genoeg. Meesterschap komt pas tot zijn recht als je in oplossingen gaat denken.”

Door vakkennis te combineren met gerichte preventiemaatregelen, blijken risico's vaak alsnog verzekerbaar. “In onze oplossingen zit soms meer arbeid en techniek en daardoor zijn ze soms ook wat duurder. Maar dan heb je wel een tevreden klant.”

Ook bij schade moet de adviseur laten zien wat zijn toegevoegde waarde is. “Dan wil je met vertrouwen naar je klant kunnen gaan, omdat je weet dat je het goed hebt geregeld. Wij verwachten van onze adviseurs dat ze hun vak verstaan. En wij zorgen ervoor dat ze de mogelijkheden hebben om daar ook echt invulling aan te geven.”

Dit artikel is gesponsord door certe asuradeuren.