Professionele advieskantoren krijgen te maken met steeds meer kopzorgen, zoals regelgeving rondom compliance, de ontwikkelingen in ICT en AI en het vinden van geschikt personeel. Job Meijer, chief commercial officer bij certe groep, herkent dat maar al te goed. “Terwijl je als ondernemer met klanten bezig wilt zijn. De klant moet vanaf het eerste contact tot aan de schadeafwikkeling een warm bad ervaren. Daarin zit de kern van onze aanpak: de ondernemer ontzorgen. Wij merken in gesprekken met kantoren dat die ontzorging vaak een trigger is om te gaan nadenken over verkoop.”

Motor achter participaties en waardecreatie

Meijer zit geregeld met adviseurs en ondernemers aan tafel, want hij is verantwoordelijk voor het bedrijfsonderdeel certe participaties. “Dat is de verzameling van professionele risicoadviseurs waarin wij een deelneming hebben.” Hij leidt een gespecialiseerd team dat zich richt op zowel participaties als de integratie daarna. “De echte waarde zit namelijk niet alleen in de deal, maar vooral in wat je daarna realiseert.” Naast Meijer bestaat dit team onder anderen uit Frank Troost (M&A-manager) Mark Plantagie (integration manager) en Folkert de Vries (business development manager).

Verkopen: wel of niet uitstappen?

Voor ondernemers die een verkoop overwegen, zijn er grofweg drie routes, zo schetst Meijer. Als een ondernemer richting zijn pensioen gaat, ligt het als eerste voor de hand dat hij het bedrijf verkoopt en uitstapt. Continuïteit van klanten en medewerkers speelt daarin vaak een belangrijke rol. “Maar je kunt ook kiezen voor het scenario dat je na verkoop wél betrokken blijft bij het bedrijf. Dat is bijvoorbeeld aantrekkelijk voor gedreven kantooreigenaren die nog niet aan hun pensioen denken, commercieel actief willen zijn, maar niet meer met de randzaken bezig willen zijn.” Die optie wordt veel gekozen en Meijer merkt dat er dan een ballast van iemand afvalt. “Het geeft zelfs extra energie. Ondernemers kunnen zich weer richten op klanten en groei.”

Partnerschap gericht op groei

De derde route is een partnerschap, waarbij de ondernemer mede-aandeelhouder blijft en samen met certe verder groeit, eventueel met het doel om als regionale hub zelf kantoren over te nemen. “Wij nemen in dat model een meerderheidsbelang. De voordelen zitten in het kunnen aantrekken van talent, de ontzorging in de inkoop, maar ook in het kapitaal. Daarnaast kunnen we via ons netwerk van adviseurs op het gebied van overnames en financieringen relatief snel kapitaal en expertise aanwenden.”

Lokale naam gewaarborgd

Troost vult aan dat de lokale aanwezigheid bij certe op nummer één staat. “Bij intermediairbedrijven speelt vaak een opvolgingsproblematiek. Er is dan geen zoon of dochter die het kantoor wil voortzetten, terwijl de continuïteit van het bedrijf voor de eigenaar belangrijk is omdat het kantoor verweven is met de lokale samenleving. Het belang van medewerkers en klanten en de naam van het kantoor gaat hen aan het hart. Daarom kiezen wij er bewust voor om de lokale aanwezigheid van kantoren onder eigen naam te waarborgen. Dat geeft de ondernemer rust en de eindklanten vertrouwen.”

Een ondernemer moet na pensionering met opgeheven hoofd door het dorp kunnen fietsen, geeft Meijer aan. “Wij blijven geloven in de kracht van persoonlijke dienstverlening, ook in tijden van personeelsschaarste. Wij willen in de haarvaten van de lokale dorpen aanwezig blijven. Iedereen weet dan dat het kantoor hetzelfde blijft, met hetzelfde vertrouwde gezicht.”

Geen eenrichtingsverkeer

Een partnerschap betekent bovendien nadrukkelijk géén eenrichtingsverkeer waarbij certe alles bepaalt, zegt Troost. “Het is altijd maatwerk. De ene ondernemer wil graag autonoom groeien en mogelijk selectief af en toe een kantoor toevoegen, maar er zijn ook kantooreigenaren die ambitieuzer zijn wat betreft het overnemen van andere kantoren binnen de regio.”

Certe is een nuchter bedrijf dat het graag gezellig en kneuterig wil houden, zegt Meijer. “Dat zit in ons DNA. Bij onze participaties steken wij veel energie in het vinden van de juiste match. Een bedrijf moet 100 procent bij ons passen voordat we verder praten over de gezamenlijke plannen. De klik met bedrijf en eigenaar is stap één. Kunnen we ook samen tot een plan komen, dan gaan we praten over een prijs. Op die manier willen wij onze dekking landelijk langzaam uitbouwen.”

Integratie aan de achterkant

Als de handtekeningen eenmaal onder het contract staan, komt de integratie in beeld. Plantagie legt uit wat dat inhoudt: “Wij willen regionaal sterk zijn met hubs die vooral het ondernemerschap kunnen behouden waar ze groot mee zijn geworden. De integratie zit bij ons aan de achterkant: met name ICT, HR en Finance, zodat alle kantoren van hetzelfde platform kunnen profiteren, maar ook met centraal georganiseerde marketing- en compliance-afdelingen. Daardoor kunnen ondernemers profiteren van professionele diensten, terwijl ze lokaal kun werkwijze houden en op hun klanten focussen.”

De continuïteit van de dienstverlening wordt onder meer gewaarborgd met de eigen certe academy, die helpt om jong talent op te leiden en aan boord te houden. “Met onze academy geven we talenten de juiste bagage om te excelleren. Zo namen we een kantoor over waar de eigenaar een sterke rechterhand had. Met ons leadershipprogramma kunnen we zo iemand binnen een paar jaar klaarstomen om de leidersrol over te nemen.”

Elkaars sterke punten gebruiken

Het doel van integraties is om samen door te groeien naar de volgende fase. Maar het is geen standaardproces, zegt Plantagie. “We hebben wel een draaiboek, een duidelijke basis in Finance, HR en ICT, maar nemen de tijd om een onderneming te doorgronden. Wat is de basis van het succes? Dat zit hem vaak in de eigenaar en de adviseurs, maar ook in andere aspecten. We proberen de goede elementen uit de onderneming te behouden en daar als groep van te profiteren. Het is tweerichtingsverkeer: we doen het samen.”

Die samenwerking uit zich ook in het gebruikmaken van elkaars sterke punten door kantoren onderling. “Wij hebben bijeenkomsten onder de noemer ‘commercieel meesterschap’, waarbij adviseurs periodiek bij elkaar komen om te sparren over kansen die we in de markt zien. Dat kunnen particuliere adviseurs zijn, maar ook adviseurs die zich specifiek met de transportbranche bezighouden. Het leuke is dat elke adviseur de gelegenheid krijgt om de sterke punten van zijn werkwijze te delen én kan leren van anderen. Dat vinden kantoren heel waardevol.”

Geen keurslijf

Certe dwingt ondernemers niet in een keurslijf, benadrukt Meijer. “Het is niet zo dat je na een overname niets meer te vertellen hebt. Er verandert wel wat, maar in de lokale aanpak geven wij veel vrijheid. Bovendien ligt onze focus op samenwerken aan commerciële groei en veel minder op efficiency.”

Die aanpak blijkt nog niet zo bekend. Daarom werkt certe aan een speciale website met meer informatie over de mogelijkheden en de werkwijze. “Daarnaast organiseren we binnenkort een laagdrempelige ondernemerslunch voor assurantiekantoren die willen sparren over de toekomst van hun kantoor. We willen het daarmee voor ondernemers makkelijker maken om het gesprek over bedrijfsovername aan te gaan.”

Dit artikel is gesponsord door certe groep.