Gort was enkele jaren geleden bij Zwitserleven verantwoordelijk voor de pensioencommunicatie. Donkervoet was er accountmanager voor grote relaties. Na Zwitserleven besloten ze voor zichzelf te beginnen. De twee oprichters van PensioenBij waren aanvankelijk van plan om zelf bij werkgevers de communicatie over te nemen. Maar ze gooiden het over een andere boeg. Met een geautomatiseerde oplossing voor pensioenadviseurs kunnen ze veel meer deelnemers van collectieve pensioenregelingen bereiken. Ze hopen zo dat ook werknemers van mkb-bedrijven beter geïnformeerd worden over de keuzes die ze moeten maken.
Inlezen, uitnodigen en presenteren
Hoe werkt het? Het softwarepakket leest de regeling in, maakt met een druk op de knop de presentatie en nodigt de medewerkers uit om presentaties bij te wonen of individuele afspraken te maken met een adviseur. Werknemers hebben een online startpunt in de stijl van de werkgever, met alle informatie over de regeling en ze kunnen er inloggen bij alle aanbieders waar het bedrijf mee werkt. Zo komen ze direct op de juiste plek in hun aanbiedersportal uit als ze een keuze willen maken. Pensioenadviseurs worden via de software geholpen om het effectief en duidelijk te presenteren.
En dat laatste is wel nodig, vertelt Gort. In zijn Zwitserleven-tijd kwam hij op pensioenavonden regelmatig neurowetenschapper Victor Lamme tegen. Die hoorde Gorts praatje aan; dat al bewust luchtig was gehouden en niet te complex. Lamme gaf hem het advies om ook de triggers van het brein in te zetten. En juist dat was volgens Gort het uitgangspunt om met PensioenBij te beginnen. De communicatie was volgens hem altijd gebaseerd op angst. “Dan lopen mensen weg, terwijl je moet activeren. Dat doe je met kuddegedrag en hebzucht. Dat heeft misschien een negatieve lading, maar hoort bij normaal, onbewust gedrag van een mens.”
Donkervoet vult hem aan met een voorbeeld. “We hebben het niet over ouderdomspensioen, maar ‘geld voor straks.’ En ‘geld als je niet meer kunt werken’, of ‘geld voor je gezin.’ Als je mensen onder een scanner legt en je zegt ‘ouderdomspensioen’, dan zie je dat mensen angstprikkels krijgen. ‘Ga veertig jaar sparen voor dood, ziekte en armoede’, dat is wat je eigenlijk doet. Dat zijn niet de beste activators.”
En het geldt niet alleen voor tekst, maar ook voor afbeeldingen, zegt Gort. De icoontjes in het klantportaal zijn heel bewust gekozen. Geen rolstoel, maar een verpleger. En geen grafzerkje, maar een gezin. Het luistert nauw in de pensioencommunicatie. Treffend is het voorbeeld van de afbeeldingen die gebruikt worden om bijvoorbeeld het einddoel te illustreren. “Hoe langer je uitstelt, hoe groter de beloning moet zijn. Daarom kiezen we voor paradijselijke plaatjes, en geen foto van Texel. Dat is nu ook al bereikbaar en activeert onvoldoende.”
Hout-touwtje-presentaties
Toch kun je je ook afvragen waarom doorgewinterde pensioenadviseurs plotseling hulp nodig hebben bij hun presentaties. Wat gaat er dan al die jaren zo fout? Gort kan wel een voorbeeld noemen. “Adviseurs willen vaak volledig zijn en gaan dan te veel de diepte in." Als je een auto koopt, wil je weten of hij goed is en of hij start. Je hoeft niet per se te weten hoe de elektronische ontsteking werkt als je op de startknop gedrukt hebt. En precies dat gebeurt wel bij adviseurs . Die vertellen graag over de premiestaffel, laten zien hoe het pensioenstelsel in elkaar zit en hoe berekeningen tot stand komen. Terwijl de medewerker vooral wil weten wat er in de pot gaat en wat het hem oplevert.”
Adviseurs doen het niet per se fout, maar presenteren vaak op hun eigen houtje-touwtje-manier”
Donkervoet nuanceert dat. “Adviseurs doen het niet per se fout, maar presenteren vaak op hun eigen houtje-touwtje-manier. Ze hebben allemaal hun eigen Powerpoints, ooit eens plaatjes erbij gezocht, en alles moet telkens aangepast worden met nieuwe cijfers en klantspecifieke regelingen. En bij een één-op-één-gesprek werken ze met hun eigen excelletjes. Niet efficiënt en niet uniform. Wij werken met kantoren die soms wel vijftien pensioenadviseurs buiten hebben. Als iedereen het op zijn eigen manier doet, dan is dat alleen al qua governance niet meer te begeleiden.”
De aanpak werkt. De evaluaties zijn positief en vooral: er worden keuzes gemaakt. Opnieuw met een inzicht uit de neurowetenschap: de tijd tussen activatie en handelen moet bijna nul zijn. “Je moet meteen zorgen voor handelingsperspectief”, verklaart Gort. “Je moet voorkomen dat ze het belangrijk vinden en daarna denken ‘dat doe ik volgende week wel’, want dan gebeurt het niet. Elke drempel in een pensioenkeuze is er een te veel.”
IT'ers of adviseurs?
Niet lang geleden lokte pensioenadvocaat Theo Gommer een discussie uit op AMweb. Hij stelde dat de introductie van de Wtp niet zozeer de behoefte aan pensioenadviseurs vergroot, als wel aan IT’ers met financiële kennis. Met ‘smooth IT’ kan volgens Gommer elke werknemer een eigen keuze maken. Tot irritatie van beroepsvereniging VFBO, dat die voorstelling een utoptie noemt.
Hoe staat PensioenBij daarin? “Er is een open norm keuzebegeleiding”, zegt Donkervoet. “De realiteit is dat we in Nederland een arbeidsbestand hebben van zo’n 10 miljoen werknemers waarvan de grote meerderheid deelneemt aan een collectieve pensioenregeling. Die kun je niet in korte tijd allemaal persoonlijk van advies voorzien. Om toch zoveel mogelijk medewerkers individueel te begeleiden, moet je dat op een eenvoudige en laagdrempelige wijze faciliteren. En dat kan.”
