Volgens het CVS is het aantal overlijdensrisicoverzekeringen gedaald van ruim 212.000 in 2018 naar 163.000 in 2021. Die afname is ingezet met het loslaten van de verplichte ORV bij een hypotheek met NHG en de banken zijn gevolgd. Een medisch verleden is nu gelukkig geen issue meer bij het kopen van een huis, maar de vraag is: hoe bescherm je de financiële gezondheid van je klant?
Natuurlijk komt het overlijdensrisico aan bod in het hypotheekadvies. Toch leidt dat vaak niet tot bemiddeling. Manager Salesdesk Retail Life Patrick van Loosbroek begrijpt dat adviseren over ORV lastig is: “Een hypotheek afsluiten is al stressvol voor een klant. Die wil je niet opzadelen met obstakels, zoals een traject met medische acceptatie.”
Daarnaast zijn de meeste mensen die een hypotheek afsluiten, jong en gezond. John de Jong, Value Proposition Manager Retail Life, zegt: “De klant ziet de urgentie niet. Een opstalverzekering moet. Die ORV komt nog wel. Maar van uitstel komt afstel."
Verlaag advieskosten met gecombineerd advies
De ORV separaat afsluiten, betekent een compleet klantprofiel aanmaken. De advieskosten staan dan niet in verhouding tot de lage premies. Om die drempel te verlagen, denkt Van Loosbroek dat combineren de logische stap is om de advieskosten te drukken.
“Vooral de schrijnende gevallen maken indruk. Mensen die hun huur- of koopwoning uit moeten. Noem het zorgverantwoordelijkheid en neem ORV mee in het hypotheekadvies. Desnoods spreid je de topics. Of neem de ORV mee in je klantbeheer. Jij kent je klanten als geen ander en weet welke risico’s ze lopen.”
Klantvriendelijke acceptatie
Een klantvriendelijke gezondheidsverklaring en snelle acceptatie verlaagt de drempel nog verder. De Jong: “In ons nieuwe aanvraagportaal krijg je geen waslijst van vragen over ziektes met Latijnse namen. Het systeem is intuïtief en stelt intelligente vervolgvragen. Met de logica erachter analyseren we de uitval en op basis daarvan stellen we nieuwe regels op.”
In ons nieuwe aanvraagportaal krijg je geen waslijst van vragen over ziektes met Latijnse namen.”
Sinds de introductie in december 2021 is de uitval al met 25% verlaagd. Nu wordt 78% van de verzekerden in één keer geaccepteerd. Het doel is minder dan 10% uitval. En dat de klanten de applicatie waarderen, blijkt uit de stijgende klanttevredenheid.
Praat ook over totale premie
De premie is geen struikelblok. In de afgelopen 20 jaar zijn de premies met meer dan 60% gedaald. En Allianz is voor de premiestelling weer als winnaar uit de bus gekomen in de jaarlijkse productbeoordeling van Moneyview. De Jong: “Je kunt dit alleen goed doen met hele lage operationele kosten en daarvoor heb je schaal nodig.”
'Advies op maat over premies betaalt zich uit'
Ondanks de lage premies valt er veel te winnen met advies. Veel adviseurs denken dat klanten een voorkeur hebben voor gelijkblijvende premie, zo blijkt uit onderzoek van DFO. “Maar gemiddeld staan polissen voor dertig jaar maar tien jaar in de boeken. En de eerste vijfentwintig jaar ben je met een variabele premie goedkoper uit”, zegt Van Loosbroek. “Doe dus de rekensom met je klant, want dat kan veel geld schelen.”
Combineer dekkingen
Een andere advieskans is een gecombineerd dekkingsschema in één polis. “Een typisch adviesproduct”, vindt Van Loosbroek. “Zijn de financiële zorgen na aflossing echt voorbij? Een oplossing is een dekking die tijdens de looptijd van de hypotheek daalt tot een gelijkblijvend bedrag, waarvoor je daarna ook nog tot de pensioenleeftijd verzekerd blijft.”
Dekking bij terminale ziekte
Waar een adviseur zich verder mee kan onderscheiden, is een polis met dekking bij terminale ziekte. Hiermee kan de klant nog iets moois doen, of een behandeling in het buitenland ondergaan. De Jong: “Wij bieden deze dekking standaard aan. Advies op maat is ook hier belangrijk. Je kijkt bijvoorbeeld naar de verplichtingen na overlijden en de erfrechtelijke gevolgen.”
Maatschappelijke rol van de branche
Bij alles staat het maatschappelijk belang van de financiële gezondheid van kwetsbare mensen centraal. Allianz neemt zijn positie als nummer één van de Dow Jones Sustainability Index serieus. “Duurzaamheid gaat niet alleen over het milieu, maar ook over sociale verantwoordelijkheid”, vindt Van Loosbroek.
De Jong: “Als branche hebben we een taak om mensen bewust te maken. Onder andere het Verbond werkt dan ook al aan initiatieven om het onderwerp meer aandacht te geven. Een ORV is niet alleen bij een hypotheek relevant, maar ook voor huurders en mensen met een klein of geen pensioen. En vergeet het risico van de groeiende groep zzp’ers niet.”
ORV bespreekbaar maken
De adviseur kent de financiële situatie van klanten en speelt in de bewustwording van het belang van een ORV daarom de hoofdrol. Juist omdat persoonlijk contact bij zulke gevoelige onderwerpen het meeste effect heeft.
Dit artikel is gesponsord door Allianz
