‘Richt je op mantelcontracten voor kleinere mkb-bedrijven’

In een serie van vijf broodtrommelgesprekken gaan medewerkers van VCN in gesprek met adviseurs over actuele onderwerpen. In dit broodtrommelgesprek spreken Tommy de Rooij (business partner zakelijk VCN) en adviseur Dennis de Louweren (eigenaar Dennis Verzekerd Son & Breugel) met elkaar over mantelcontracten voor allerlei doelgroepen en welke stappen VCN daarin kan zetten.
Delen:
Tommy de Rooij (rechts) en adviseur Dennis de Louweren met elkaar over mantelcontracten.

Volgens VCN is de tijd nu rijp om als serviceprovider ook mantelcontracten in de markt te zetten. Het eerste mantelcontract voor Vereniging van Eigenaren (VvE’s) is inmiddels vrijwel klaar. Een klant uit het Zeeuwse met bijna 200 VvE’s in de boeken was mede aanleiding voor het ontwikkelen van de mantel. Hier liggen kansen om in gesprek te blijven met de adviseurs en kennis te delen.

Dennis: “Ik heb jarenlang voor grote makelaars gewerkt en dus ook veel met mantelcontracten en doelgroep specialisten. Wat je ziet is dat de brancheverenigingen een hele belangrijke rol spelen bij de mantelcontracten. Dat is zelfs zo sterk dat aangesloten leden zich vaak verzekeren daar waar de branchevereniging zegt dat het goed is. Kijk bijvoorbeeld maar naar Bouwend Nederland. Het overgrote deel van de leden zijn verzekerd via de Bouwend Nederland Mantel. Prijs is dan van ondergeschikt belang. Mijn advies is om altijd eerst de branchevereniging te benaderen. Die kennen het klappen van de zweep en spreekt de taal van de ondernemer en weten wat er in de branche speelt.”

Ook in deze broodtrommel-serie:

Paul Schilders (business partner VCN) en adviseur Anton Klaassen met elkaar over de impact van actieve provisietransparantie voor schadeverzekeringen op de consument, de adviseur en de branche zelf.
Naar het gesprek ...

We maken het speciaal voor de doelgroep

Tommy: “VCN werkt natuurlijk samen met veel local hero kantoren, die heel veel verschillende bedrijven als klant hebben. Wij geloven dat dit het moment is om uit te breiden met mantelcontracten. Hiermee bieden we de zakelijke adviseurs meer mogelijkheden. Door alle klanten van de adviseurs te bundelen en door onze eigen groei, hebben we als VCN inkoopkracht en zijn we slagvaardiger naar de verzekeraars.”

Dennis de Louweren: “De beste ingang is en blijft de branchevereniging. Die weten wat er speelt en welke verzekeringen al geregeld zijn.”

Dennis: “De metaal is natuurlijk ook een supermooie branche en vind je door het hele land. Het is een branche met serieuze risico’s. Een partij als Mevas richt zich daar al op. Je concurreert met partijen die er al heel lang zitten. Detailhandel is heel divers en daardoor wel lastig te clusteren en saamhorigheid te creëren. De bouw en de metaal spreken dezelfde taal. In die branches concurreer je met grote makelaars. Daar liggen wel kansen, omdat zij daar terrein hebben verloren.”

Tommy: “Ja dat zien wij ook. De grote makelaars hebben te weinig binding met hun relaties en laten daar echt kansen liggen. Bij jullie als lokale advieskantoren ligt dat heel anders. Ik zie daar echt kansen.”

In de bouw en de metaal concurreer je met grote makelaars. Daar liggen wel kansen, omdat zij daar terrein hebben verloren

Dennis: “Inderdaad, maar als je een goede band hebt met je klant, heb je niet per se een mantelcontract nodig. Bedrijven zoeken een adviseur die ze met raad en daad bij staat. Voor VCN ligt er een goede markt bij bedrijven tot 25/30 werknemers. Grote partijen laten daar de hiaten vallen. Je gaat sowieso de concurrentie aan om dat deel van de markt in handen te krijgen. Je moet dus ook iets anders kunnen bieden, zoals advies op maat en naast de ondernemer staan met een kantoor dat ook dicht bij de klant staat. Daar is je echte winst te halen.”

Tommy: “Dat past helemaal in onze mindset. Aangezien we ons vooral richten op de kleinere ondernemers. Op die manier zorgen we ook voor de best uitgeruste adviseur.”

Beste ingang is branchevereniging

Dennis: “De beste ingang is en blijft de branchevereniging. Die weten wat er speelt en welke verzekeringen al geregeld zijn. Ieder van ons afzonderlijk heeft bakkers in portefeuille. Mijn tip zou zijn je te richten op een branche waar je nog niet zit. Daar zit namelijk het potentieel. Bij de witte jassen zit ook volume. Hoog risico en interessant qua premies. Een goede kennis van mij is arts, hij gaf pas nog aan dat hij al heel lang niets meer heeft gehoord over verzekeringen van zijn branchevereniging.”

Tommy: “We gaan zeker bijeenkomsten organiseren voor doelgroepen en dat nieuw leven inblazen. Groepen aanschrijven via overkoepelende organisaties.”

Dennis: “Het mooiste is een centrale aansturing vanuit brancheorganisatie of verzekeraar, dan heb je ook meteen het product gewaarborgd. Je moet wel echt de opening creëren. Er is nu ruimte om in te stappen.”

Driekwart outdoor is niet verzekerd

Dennis: “De outdoor-branche of buitensportbranche is heel divers, maar niemand wil ze verzekeren. De aansprakelijkheidspremies bedragen voor dit soort bedrijven lopen op tot € 25.000 op jaarbasis. Dan begrijp je wel dat driekwart van deze bedrijven/ondernemers niet verzekerd is. Kleine plukjes verzekeren is niet interessant voor een verzekeraar, ze hebben dan onvoldoende ervaringscijfers en kunnen niet reserveren voor een calamiteit, maar als je er 500 kan bundelen.”

Tommy: “Inderdaad twee of drie is niet interessant maar als je via de branchevereniging er 500 aan je kan binden, dan heb je een mooi volume en inkoopkracht bij verzekeraars. Een partij zoals VCN heeft deze inkoopkracht en dat is precies de toegevoegde waarde die wij als Serviceprovider kunnen bieden.”

Een kans om elkaar te versterken

Tommy: “Het gaat bij VCN natuurlijk om de adviseurs. Wij willen dan ook het liefst een white label ontwikkelen. We gaan bijeenkomsten organiseren voor de adviseurs, kennissessies met de bijzonderheden van het product en per mantelcontract willen we daar intern mensen aan hangen die als vraagbaak voor de adviseur kunnen fungeren.”

Dennis: “Jullie moeten vooral naar de intermediairs uitdragen dat jullie mantelcontracten aan het ontwikkelen zijn. Het intermediair zal niet snel zelf bij jullie aankloppen of je ergens een mantel voor wilt inrichten omdat dit qua omvang niet interessant is. Maar als bekend wordt dat jullie dit doen, zullen intermediairs snel aanhaken denk ik.”

Tommy de Rooij: “We gaan binnen VCN bijeenkomsten organiseren voor de adviseurs, kennissessies met de bijzonderheden van het product.”

Tommy: “Precies. Wij bieden een goed product, met een eerlijke premie en altijd een lokale adviseur die dicht bij de klant staat. De VvE-mantel is de eerste en we zijn bezig met garage en horeca.”

Dennis: “Zou zelfs mooi zijn als we op deze manier elkaar ook kunnen versterken. Hoe mooi is het dan dat jullie een VvE naar een lokaal kantoor kunnen doorverwijzen. Dan werkt het twee kanten op en krijg ik er ook een klant bij.”

Heb jij suggesties voor mantelcontracten, wil je meepraten over dit onderwerp of wil je in contact komen met een business partner van VCN? Laat het ons weten!

Dit artikel is gesponsord door VCN.

Meer broodtrommelgesprekken op een rij: