Wie met Jacco Kuiper praat, merkt dat hij de passie voor watersport met zijn klanten deelt. De jarenlange ervaring in de wereld heeft zijn kantoor tot de verzekeringsautoriteit voor pleziervaartuigen gemaakt. Vertel Kuiper wat voor boot je vaart, en hij vertelt je wie je bent. Verzekeren is mensenkennis.

Balans vinden tussen online en persoonlijke aandacht

Een paar jaar geleden merkte Kuiper dat de wereld om hem heen snel veranderde. Verzekeringsmaatschappijen, wetgeving maar ook de klanten. “Toen hebben we het besluit genomen dat we de nieuwe wereld moeten gaan opzoeken”, vertelt Kuiper in het café van jachthaven Kranerweerd in Zwartsluis. De vraag wat de klant wil, was nog niet eenvoudig beantwoord. “Wij zitten in het hogere segment. Moet je die klanten een brief sturen dat ze vanaf morgen alle post digitaal krijgen? Is dat een oplossing? Ik vind van niet.” De uitdaging was het vinden van de balans tussen online gemak en persoonlijke aandacht.

Bestaande ICT-oplossingen niet toereikend

Daarnaast zag Kuiper ook dat verzekeraars met geautomatiseerde acceptatie ‘het spelletje’ bijna helemaal zelf kunnen spelen. De acceptant met verzekeringskennis maakte plaats voor de excelmanager die mensen door een volautomatische acceptatiestraat leidt. “Veel van onze klanten komen niet door die straat heen”, zegt Kuiper. “Dus als je die klant wil bedienen zoals hij gewend is, dan lukt dat niet met de bestaande ICT-oplossing in de markt.”

Kuiper koos niet voor one-size-fits-all, maar verzamelde afzonderlijke partijen voor het ontwerp, de verzekeringstechnische kant, en de databeveiliging. “Dan zit je op een dinsdagochtend met een kamer vol aanbieders, maar uiteindelijk krijg je wel een op maat gemaakte automatiseringsoplossing waardoor het plaatje weer helemaal klopt.”

Maatwerk: de klant bepaalt

Hij noemt de communicatie met de klant als voorbeeld. “Een advocaat kan voor digitaal kiezen, maar wil bijvoorbeeld wel zijn polissen op papier krijgen. Dat zit erin. Een transportbedrijf kan zeggen: doe mij alles digitaal behalve de groene kaarten, want onze chauffeurs hebben dat nodig in hun dashboardkastje. Dat moet kunnen. Dat is maatwerk. De huidige automatiseringsoplossingen voorzien daar niet in. Dus moet je het zelf inrichten.”

Laten zien dat je meer weet

De drie verbouwingsjaren had Kuiper ook nodig om tot nieuwe samenwerkingen te komen met verzekeraars. “Je moet een maatschappij kunnen binden en boeien. Dat houdt in dat je aantrekkelijk producten voert waar verzekeraars de meerwaarde van kunnen inzien. Je moet ze laten zien dat je meer kennis hebt dan zij en je moet efficiënt zijn”, zegt Kuiper.

Om toonaangevend te blijven in de watersport- en oldtimermarkt, is het volmachtkanaal ontzettend belangrijk voor Kuiper. Kritiek op de vorm is niet aan hem besteed. Het ICT-systeem waarmee hij de datakwaliteit monitort, werd volgens Kuiper door verzekeraars zeer enthousiast ontvangen en geldt als een voorbeeld voor de branche.

Omzet uit volmacht

Zijn volmachtpool geeft Kuiper de vrijheid om zijn klanten maatwerk te bieden. “Wij weten wat er zich afspeelt in de markt, waar klanten behoefte aan hebben en wat er dus wel of niet in de dekking moet zitten.” Kuiper haalt ongeveer 50 procent van zijn omzet uit het verzekeren van pleziervaartuigen en oldtimers. Om daar het volmachtbedrijf voor in de lucht te houden, probeert hij ook zoveel mogelijk andere producten via dat kanaal onder te brengen.

Met het vinden van risicodragers heeft hij overigens geen moeite. Vorig jaar klopten twee Nederlandse verzekeraars bij hem aan met de vraag of ze Kuiper geen volmacht konden verlenen. “Dat heeft met de gezondheid van je portefeuille te maken, maar daar ben je ook specialist voor. Als zij toestaan dat wij het menselijk filter zijn, dan word je vanzelf aantrekkelijk.”

Mensenkennis, botenkennis

Het kantoor van Kuiper staat in Heerenveen, maar het bedrijf is actief in heel Nederland. De pleziervaartuigenbusiness gaat zelfs de landsgrenzen over: België, Duitsland, Frankrijk, Spanje. Dat doet de vraag rijzen hoe je het menselijk filter kunt zijn als je 1.500 kilometer bij de klant vandaan zit. “Je moet de wereld kennen”, antwoordt Kuiper. “Wat voor boot heb je gekocht? Bij welke werf? Wat voor klanten hangen er om zo’n werf heen? Met gerichte vragen kan ik heel goed inschatten wat voor watersporter je bent.”

Met een speedboat door de acceptatiestraat

Kuiper geeft nog een voorbeeld. “Tegenwoordig kun je een speedboat met een zware motor bijna niet meer verzekeren: 300 pk komt simpelweg niet meer door de acceptatiestraat. Maar als je zo’n klant vraagt: ‘wat doet u met zo’n boot?’ - blijkt dat hij waterskiër is en hij hem voor zijn hobby gebruikt. Dan kan ik de verzekeraar overtuigen dat het niet om een speedboat maar een waterskiboot gaat waarvan het vermogen slechts bijzaak is.”

Compleet onafhankelijk

Kuiper verwacht dat zijn bedrijf dit jaar met 7 tot 8 procent zal groeien. Een doel is dat echter niet. “We zijn financieel helemaal zelfstandig en compleet onafhankelijk van banken. Financieringen heb ik alleen bij mijn familie. Ik moet er ook niet aan denken dat ik elk jaar verantwoording moet afleggen over de winst die ik maak. Als wij voor de klant een automatiseringsproduct ontwikkelen, dan moet de familie maar even wachten. De klant staat bij mij bovenaan.”