Jaarlijks vinden er in Nederland circa 250 deals plaats, variërend van het verkopen van portefeuilles tot volledige aandelentransacties, weet Marcel van Dijk, director bij MarshBerry. "Dit spel is al jaren gaande. Daardoor lijkt de markt misschien verdeeld, maar zo ver zijn we nog zeker niet. Wij achten een verdere halvering tot 3.000 intermediairbedrijven heel goed mogelijk."
Vaste patronen
Consolidatie van een sector verloopt bijna altijd volgens vaste patronen. Als katalysator fungeren zogeheten ‘platformbedrijven’. Van Dijk gebruikt die term voor intermediairs die geheel of gedeeltelijk in handen komen van investeerders, met als doel groei te realiseren via overnames. Het bekende buy-and-build-model. In ons land zijn meer dan tien ‘platformbedrijven’ actief. De meest recente toevoeging aan dit rijtje is Certe Group, gesteund door investeerder IceLake Capital.
Elk nieuw platform begint met een fase van sterke drang naar groei. "Men wil zo snel mogelijk schaal creëren", ziet Michel Schaft, managing director bij MarshBerry. "Een gemiddelde investeerder maakt zijn platform binnen vijf jaar drie keer zo groot."
Wij achten een verdere halvering tot 3.000 intermediairbedrijven heel goed mogelijk.”
Nieuwe consolidatiegolf
Volgens Schaft staan investeerders nog altijd in de rij om de markt via actieve platforms te betreden. "Voor ondernemende kantoren liggen er volop kansen om, met steun van investeerders, iets moois op te bouwen. Daarvoor is het zeker nog niet te laat. De markt is zo diep gefragmenteerd, dat er nog talloze advieskantoren en kleine portefeuilles vroeg of laat op de transactiemarkt zullen verschijnen."
Hij wijst op de vergrijzing onder ondernemers en het groeiende belang van schaalgrootte. "Dat laatste is keihard nodig om te kunnen investeren in innovaties, zoals kunstmatige intelligentie. Deze branche is zeer geschikt voor AI-efficiency."
Doorverkoop eerste investeerders
Een extra impuls voor de nieuwe consolidatiegolf komt van investeerders die hun bestaande belang in een buy-and-build-platform doorverkopen. Volgens Van Dijk maakt een gemiddelde investeerder na drie tot zeven jaar een exit. "We gaan vaker dit soort exits zien."
Hij wijst ter illustratie op Quintes, waar investeerder Aquiline na vier jaar een overnamedeal sloot met de beursgenoteerde Amerikaanse verzekeringsmakelaar Brown & Brown. "Wij verwachten meer van dit soort mega-transacties: grote internationale spelers die in één klap een dominante marktpositie in Nederland veroveren."
Volgens Van Dijk bereidt MarshBerry zichzelf ook voor op deze nieuwe golf. Het bedrijf is onlangs samengegaan met Lincoln International, één van de grootste, mondiale investeringsbanken. "Het stelt ons in staat om investeerders in Nederlandse platformbedrijven optimaal te ondersteunen bij grote, internationale exits."
Voor ondernemende kantoren liggen er volop kansen om iets moois op te bouwen.”
Twee kernvragen voor ondernemers
Maar wat adviseert MarshBerry ondernemers in de sector? "Begin met jezelf twee vragen te stellen", zegt Schaft. "Realiseert mijn kantoor voldoende groei en heb ik een investeringsplan voor innovatie?" In zijn ogen is 15% per jaar gezonde groei. "Dit betekent namelijk dat je in vijf jaar tijd verdubbelt, organisch in combinatie met gerichte overnames. Het lijkt veel, maar 2,5% komt al door inflatie en 2,5% door premiestijgingen. Bij 3% of 4% groei per jaar is er eigenlijk sprake van krimp."
Innovatie bepaalt of een kantoor over vijf jaar nog relevant is, denkt Schaft. "Hoe het precies uitpakt, weet niemand, maar AI gaat heel veel doen in onze sector. Niet alleen met repeterend werk, maar ook in klantcontacten, tot en met telefoontjes aan toe. Het gaat razendsnel. Voordat je het weet, is jouw klant zelf een ‘agent’, die met behulp van AI een rondje offertes bij verzekeraars opvraagt."
"Wie op één van de vragen over groei en innovatie ‘nee’ antwoordt, moet snel een plan gaan maken. Blijf baas over je eigen toekomst! Snap wat er gaande is en maak op basis daarvan strategische keuzes. Dat is nu echt nodig om het voortbestaan en de waarde van je onderneming veilig te stellen."
Dit artikel is tot stand gekomen in samenwerking met MarshBerry.