Bij Rabobank denkt men niet vanzelfsprekend aan verzekeren, maar vooral aan bankieren. Toch is de bank de op een na grootste intermediair in Nederland met circa 1,6 miljoen particuliere en meer dan 170.000 zakelijke verzekeringsklanten. “Die schaalgrootte is essentieel als je volume wilt maken,” weet Michiel van der Zant, directeur Verzekeren bij Rabobank. Hij is sinds 2016 werkzaam bij Rabobank, een jaartal dat niet toevallig samenvalt met de herwaardering van de verzekeringstak binnen het bedrijf. “Dat was het keerpunt, de toenmalige raad van bestuur besloot om verzekeren opnieuw te gaan positioneren.” Het plan kreeg een tijdslijn mee, er werd flink geïnvesteerd, er werden partners gezocht, en dat wierp z’n vruchten af. “Rond 2019 was het verzekeringsbedrijf weer boven Jan.”
Betrokken verzekeringsmakelaar
Rabobank Verzekeren is veelzijdig en bestaat uit drie activiteiten: bemiddeling, volmacht en
makelaardij. Bemiddeling voor de particuliere en zakelijke klant is daarvan de grootste. Deze tak bestaat uit execution only (zonder advies), grotendeels online en ondersteund door de Klantenservice. Rabobank werkt hier al sinds jaar en dag nauw en heel goed samen met Interpolis. “Onder bemiddeling valt ook het zakelijk adviesbedrijf, waar we met alle grote nationale en internationale verzekeraars samenwerken. Het is verdeeld over veertien regio's in het land, voor de lokale aanwezigheid, beschikt over een centrale back-office en bedient vanuit Rabo Corporate Insurance de corporate klanten.”
Van der Zant legt uit waarom de bank na afwezigheid van enkele jaren terugkeerde op de volmachtmarkt met BlauwOranje Assuradeuren. “De volmachtmarkt is in beweging, er zit veel ondernemerschap en private equity-geld in. En wij zagen dat in bijvoorbeeld de verzuimmarkt al 40 procent via volmacht ging. Wij waren daarin niet actief maar hebben wel een heel grote verzuimportefeuille bij meerdere grote verzekeraars. Als marktleider moet je meespelen in een distributiemodel, anders loop je een strategisch risico en mis je additionele sales en marge.”
Als marktleider moet je meespelen in een distributiemodel.”
Met Rabo Assurantie Makelaardij plaatst Rabobank risico’s via het VNAB-platform op de assurantiebeurs. “Er komen veel goede mensen uit de markt naar ons toe, ook sluiters en gespecialiseerde adviseurs. We kunnen samen met onze verzekeringspartners nu ingewikkelde risico’s verzekeren en leveren zo echt maatwerk, met name in het groeiende duurzaamheidsegment. Wij willen ook daar met onze kennis en kunde de betrokken verzekeringsmakelaar zijn.”
Digitaal design
Hoewel fysieke klantcontacten en bereikbaarheid belangrijk blijven, is de kern: zoveel mogelijk digitaal. Toen Van der Zant begon, verliep circa 5 procent van alle business online. “Nu worden verzekeringen veelal via de app afgesloten, met hoge klanttevredenheid.” Dat brengt meerdere voordelen en kansen mee, zoals relevante suggesties op kenmerken van klanten (uiteraard binnen de privacykaders).
In de particuliere distributie is Rabobank marktleider, mede dankzij de digitale koppositie.
Iedere dag worden er in de app duizenden verzekeringen afgesloten. Maar Van der Zant weet ook: “Eén dag storing kost geld en vooral irritatie bij klanten. Daarom moeten IT, marketing en sales allemaal perfect uitgelijnd zijn.” Digitaal design noemt hij daarbij cruciaal. “Als je te veel stappen moet doorlopen voor het afsluiten van een autoverzekering, gaan mensen weg. Onze grote IT tech-unit lijkt bijna een apart bedrijf; daar optimaliseren circa 120 collega's voortdurend de klant- en medewerkersreizen.”
Flexibele werkgever
Wereldwijd heeft Rabobank ruim 46.000 medewerkers, waarvan er in Nederland zo’n 1.500 voor het verzekeringsbedrijf werken. Het verloop is laag, de werknemers zijn loyaal. Van der Zant is er trots op dat Rabobank standaard in de top-3 staat van de diverse werkgeververkiezingen zoals LinkedIn Beste Werkgevers. Dat komt mede doordat diversiteit en inclusiviteit veel aandacht krijgen binnen de organisatie. Rabobank kent een vertrouwde en veilige cultuur. Ook wordt er hybride gewerkt. Medewerkers kunnen flexibel omgaan met hoe, wanneer en waar er wordt (samen)gewerkt. "Wij noemen dat Rabo@Anywhere. Zo hebben we de volmacht en makelaardij volledig digitaal tijdens de Covid-periode opgezet. Daar werken intussen 60 collega's. Als ik nu zeg dat ze vijf dagen per week op kantoor moeten komen, gaan ze allemaal weg.”
Rabobank zoekt continu mensen, van verzekeringsadviseurs tot IT front-end developers en van marketingspecialisten tot solution architecten. Het bedrijf leidt jaarlijks circa dertig junior verzekeringsprofessionals op. Veel professionals in het verzekeringssegment weten niet dat ze ook bij Rabo terecht kunnen. Een gemiste kans, vindt Van der Zant. “Rabobank biedt heel veel mogelijkheden; van verkoop naar een specialistenrol of lijnmanagement, het bedienen van grootzakelijke klanten of het directeurschap. Je kunt zelfs binnen de organisatie iets heel anders gaan doen, zoals overstappen naar marketing via een interne opleiding.”
Groeistrategie
Dat het bedrijf de tweede positie van de top-100 inneemt, geeft Van der Zant voldoening. Aan de particuliere kant was er krimp tot 2019 en daarna stabilisatie. Nu wil de bank naar groei samen met Interpolis. “Je moet je uitstroom compenseren en daar bovenop nog instroom realiseren. In een super-competitieve markt is dat de grootste uitdaging.” De groeistrategie van particulier richt zich de komende drie jaar met name op een uitbreiding in het segment van de ‘bewuste koper’. Daarnaast zetten we nadrukkelijk in op cross-selling, belooft Van der Zant. “Onze hypotheekklanten nemen niet automatisch een opstalverzekering, daar moeten wij echt ons best voor doen. Niets gaat vanzelf.”
Zakelijk richt zich op een gecontroleerde autonome groei met de ambitie om meer bancaire klanten – van zzp tot beursgenoteerde bedrijven – zich ook via Rabobank te laten verzekeren. Verder staat Rabobank midden in de energietransitie. “Duurzaamheid is een belangrijk onderdeel van de bedrijfsvoering van steeds meer organisaties, vanuit verzekeren leveren we een extra bijdrage door onze klanten hierbij te helpen met kennis en advies.”
Terugblikkend op de voorbije jaren is Van der Zant vooral tevreden dat de Rabo-organisatie samen met de verzekeringstak naar buiten toe weer één vloeiend geheel is. “Daar hebben mijn team en ik een rol in gespeeld, maar de organisatie heeft dat mogelijk gemaakt. Bij Rabobank doe je niets alleen; we zijn een coöperatieve bank dus je werkt altijd samen. Dat zit hier in de genen.”
Dit artikel is gesponsord doorRabobank Verzekeren.
