'Voor adviseurs die zich inleven in 50-plussers ligt een hele markt open'

'Voor adviseurs die zich inleven in 50-plussers ligt een hele markt open'

De groeiende groep 50-plussers in Nederland krijgt te maken met vraagstukken waarover de financiële sector nog niet heeft nagedacht. De stijgende pensioenleeftijd, geld in stenen en oplopende kosten voor levensonderhoud, zorg en energie maken financiële planning niet eenvoudiger. Hoe kan de branche deze doelgroep van al ruim vijf miljoen mensen helpen gelukkig ouder te worden? Onderlinge 's-Gravenhage ziet een belangrijke rol voor adviseurs en zichzelf.

Organisaties die zich richten op ouderen zijn er in overvloed, behalve op het gebied van financiële dienstverlening. Onderlinge ’s-Gravenhage (OG) ziet zich als dé financiële instelling voor 50-plussers.

Algemeen directeur Seada van den Herik zegt: “We hebben in Nederland de gelukkigste kinderen van de hele wereld. Voor ons is de stip op de horizon dat we ook de gelukkigste ouderen hebben. Daarom helpen we mensen in de tweede helft van hun leven om de kwaliteit van het leven op het gebied van wonen, werken en inkomen, en welzijn te verbeteren.”

OG bouwt als moderne ‘community’ aan de financiële zekerheid van haar leden, samen met de adviseur. Van den Herik: “In 2040 is de helft van Nederland ouder dan vijftig. Wanneer je als adviseur inspeelt op de behoeftes van deze groep, ligt er een hele markt voor je open.” Voor het juiste advies is inleving in de groep onmisbaar.

Proces meer fluïde

“Voor mensen vanaf 50 jaar geldt veelal dat kinderen het huis uitgaan. Belangrijk worden vragen als: ‘Welke keuzes wil ik maken?’ en ‘Hoe kan ik daar tijd, energie en aandacht aan besteden?’ Maar ook hoe je je ouders kunt helpen. Of je kinderen, met het kopen van een woning”, zegt Van den Herik. Daarna is er de groep die met pensioen gaat. “Dat is alsof je een slagboom passeert, maar het proces wordt steeds meer fluïde. Mensen die met pensioen gaan, willen namelijk ook dingen blijven doen en zich nuttig voelen.

“Vervolgens kom je weer in een nieuwe fase, waarin je realistisch moet zijn over wat je nog kan. Past mijn omgeving nog wel bij mij? Het is heel goed als je proactief bent in het aanpassen van je huis of niet meer zelf de dakgoot schoonmaakt.”

Die oudste groep stapt niet zo makkelijk naar een adviseur, maar wel naar haar kinderen, nu zelf vijftigers. Partnermanager Ruud Eling merkt op: “De cirkel is dan weer rond. Mensen van 75-plus worden geholpen door die eerste groep. Als adviseur kun je de vijftigers stimuleren het gesprek aan te gaan met hun ouders.”

Aangenaam ouder worden

Van den Herik: “Wij maken voor deze groepen niet alleen producten en diensten, maar zijn ook heel bewust bezig met gratis tools en informatie.” OG biedt nuttige informatie en toegang tot dienstverleners op het dienstenplatform Woonz.nl.

Zo geeft het boekje Het Familiegesprek antwoord op de vraag hoe je in een ouder-kindrelatie zo’n gesprek kan voeren. De jaarboeken over thema’s als Domotica, Langer thuis wonen en Verhuizen zijn een ander voorbeeld. De belangstelling is groot, getuige het aantal downloads.

Soms leer je van persoonlijke ervaringen van collega's ”
— Seada van den Herik

“Soms leer je van persoonlijke ervaringen. We hebben twee collega’s van wie de ouders in Limburg wonen. Dat gaat allemaal goed, tot er iets gebeurt en langdurige mantelzorg nodig is. Dan is Limburg heel ver weg. Via Woonz.nl bieden onze partners dergelijke diensten in de buurt”, zegt Van den Herik.

Andere benadering

Voor adviseurs is de benadering van deze doelgroep even schakelen. Eling: “Gebruikelijk is dat de klant naar de adviseur gaat. Wij vinden juist dat, als je een hypotheek afsluit voor een senior, je naar de klant toegaat. Om te zien hoe mensen leven en wat bijvoorbeeld de ergonomische beperkingen van het huis zijn. “Om de adviseur te helpen de juiste vragen te stellen, hebben we samen met SEH een opleiding ontwikkeld. Want het gesprek is anders dan met een starter die een woning wil kopen.”

Ook vragen 50-plussers om andere producten voor pensioenaanvulling, zodat ze het leven kunnen blijven leiden dat ze gewend zijn. Voor de vijftigers liggen de kansen in bijvoorbeeld een lijfrente met zekerheid. “Voor beleggingsproducten heb je een langere horizon nodig. Wij bieden vijftigers juist de zekerheid en garantie die passen bij deze levensfase. Omdat onze rendementseisen minder hoog zijn, kunnen wij een gegarandeerd kapitaal bieden.”

OG zoekt de balans tussen winstgevendheid, ook belangrijk voor de winstdeling van de leden, en passende producten met zekerheid. Betrokkenheid bij de klant staat centraal in alle producten. Zo ligt bij de ZilverHuis Hypotheek de nadruk op het verzilveren van een deel van de overwaarde, om comfortabel en veilig thuis te kunnen blijven wonen. Maar vooral ook voor een aanvullende uitkering, om fijner te kunnen leven. Ook hier is nagedacht over zekerheid. “Met een restschuldgarantie worden nabestaanden niet opgescheept met een restschuld”, zegt Eling.

Advieskansen

De hypotheekproductie remt af, maar in dit segment liggen enorme kansen. Zeker nu de overheid wil dat mensen langer thuis wonen om de druk op de zorg te verlichten. Aanpassingen aan het huis; steeds meer zorg zelf regelen: het kost allemaal geld. Daar komt deskundig advies om de hoek kijken.

“Met de adviseurs willen we bekijken hoe je 50-plussers beter kunt bedienen binnen de
derde en vierde pijler”, zegt Van den Herik. “Om dit te bereiken, ontwikkelen we nieuwe producten, waaronder een nabestaandeninkomensverzekering, vooral gericht op de ondersteuning van zzp’ers.”

Gelukkig ouder worden

De gezamenlijke uitdaging is die enorme groep bewust te maken en te betrekken. Eling: “De vijftigers en zestigers vinden hun weg naar de adviseur wel. Het is de groep vanaf AOW-leeftijd die actief moet worden opgezocht. Om deze mensen te bereiken schakelen we ook de landelijke media in.”

“Samen, Zeker en Betrokken zijn niet voor niets onze waarden”, adus Van den Herik. “Samen en Zeker hanteren we al sinds 1895; Betrokken is erbij gekomen. Je ziet dit terug in onze producten, diensten en alles wat we doen. Want gelukkig ouder worden, dat doen we Samen.”

Dit artikel is gesponsord door Onderlinge 's-Gravenhage.