Smit en zijn compagnon onderzochten talloze mogelijkheden, zoals aansluiten bij een andere partij. “We hebben iedereen wel gesproken, maar het klikte niet. Totdat ik Bianca Frans (accountmanager VKG) sprak tijdens een receptie. Zij hoorde mijn verhaal aan en bracht mij in contact met Tom van der Geer, directeur van VKG”, vertelt Smit. “Tijdens dat gesprek heb ik aangegeven waar wij naar op zoek zijn, en dat is groei, kwaliteit, goede backoffice en dat wij een sterke speler zijn en willen blijven. Dat leidde ertoe dat wij een samenwerking zijn aangegaan. VKG is een partij die ons serieus neemt, waar we onszelf kunnen blijven, die ons ontlast op het gebied van administratie en die met ons samen stappen zet om die groei te realiseren.”
Ontstaan VKG Portefeuille Match
De markt verandert in rap tempo. Het aantal financieel adviseurs neemt af. Veel assurantie-kantoren komen aan het einde van hun cyclus en dat is het moment voor een mogelijke overdracht van hun portefeuille. “Dat wordt nog aangewakkerd doordat de marges onder druk staan, de aanstaande provisietransparantie op schadeproducten en de steeds hoger wordende kosten voor het behouden van de vergunning. Kantoren moeten voor kleinere marges steeds meer doen”, zegt Van der Geer.
“Voor de kopers op de markt is schaalgrootte een belangrijke voorwaarde om met deze kleinere marges toch te kunnen investeren en zo de toekomst zeker te stellen. Deze bedrijven moeten investeren in opleidingen, digitalisering, in hun klanten en in zo efficiënt mogelijke bedrijfsvoering. Die groep bedrijven die op zoek is naar schaalgrootte wordt steeds groter met als resultaat dat er een grote vraag is naar portefeuilles.”
Ondersteunen trouwe adviseurs
VKG ziet dat veel portefeuilles gekocht en verkocht worden. “Wij ondersteunen onze trouwe adviseurs om de gewenste groei te realiseren. Daarbij zijn wij er voor zowel de kopers als de verkopers. Voorwaarde wat ons betreft is dat partijen actief zijn in dezelfde regio en ook goed bij elkaar passen. En uiteraard moet de wens er zijn om de portefeuille goed uit te bouwen en volume te realiseren”, zegt Van der Geer.
Net te laat
“Als accountmanagers waren we vaak net te laat op de hoogte van een verkoopwens. In veel gevallen was er dan al een koper in beeld. Daarnaast zijn er een aantal grote spelers die portefeuilles opkopen waarbij de klant dan meeverhuist naar een grote partij”, zegt Bianca Frans. “Wij wilden eerder aan tafel komen. Ervoor zorgen dat klanten in de regio bediend worden door een goede regionale partij. Dat is hoe VKG Portefeuille Match is ontstaan. In onze functie als accountmanagers kennen wij de lokale markt heel goed. Adviseurs kunnen zich via dit platform bij ons melden. Wij bemiddelen vervolgens bij de aan- of verkoop van portefeuilles van bij ons aangesloten adviseurs. We schakelen experts in die de waardebepaling doen en voor de juridische afhandeling”, aldus Bianca Frans.
“Het is niet alleen defensief maar ook zeker offensief”, vult Van der Geer aan. “Wij willen de 2.700 adviseurs die bij ons zijn aangesloten helpen groeien. Het is een win-win. Als zij groeien, groeien wij mee. Voorwaarde is wel dat de kopende partij een VKG-klant is. Wij doen dit echt voor onze eigen adviseurs.”
Goede match is belangrijk
“In het geval van Verzekerings Collectief hebben wij onderzocht welke partijen wij in hun omgeving kennen. We vragen iedereen die we spreken welke kansen ze zien. Op die manier kom je tot een shortlist. Gerrit deed hetzelfde”, zegt Van der Geer. “Wij kijken naar de regionale relaties, naar de klantenbinding, naar de relatie met ons. Het moet klikken en iedereen moet er beter van worden. Overigens zijn we bij grote portefeuilles vaak niet de enige bieder.”
Wij financieren deze portefeuille-overnames”
De wens om een portefeuille over te nemen is één, maar het moet ook gefinancierd worden. In het verleden namen verzekeraars en banken die financiering voor hun rekening. “Dat gebeurt nu niet meer, omdat zij het pandrecht niet kunnen uitoefenen. Wij financieren deze VKG portefeuilleovernames, waarbij de voorwaarde is dat de portefeuille door de boeken van VKG gaat”, zegt Van der Geer. “Er is geen enkel bedrijf dat zelf over de middelen beschikt. Dat is waar wij in beeld komen. Wij zijn de enige partij die naast de bemiddeling ook de financiering doet. Dat maakt VKG Portefeuille Match bijzonder!”
Dit artikel is gesponsord door VKG.
