De markt is volop in beweging; consolidatie, actieve provisietransparantie, verschraling van het aanbod. Er is al veel gesproken en geschreven over deze onderwerpen, maar hoe ga je ermee om als financieel advies kantoor? De overnames vliegen je om de oren; voornamelijk de middelgrote kantoren worden bij de grote kantoren geïntegreerd. Maar wat gebeurt er met de kleine, -zo genoemde “papa en mama”- kantoren? Hebben zij een toekomst? Kunnen zij zich meten met de grote jongens? Hans van Kooten, Relatiemanager VCN, deelt zijn inzichten.
Zij kennen de klant
Hans reageert: “Wij denken juist van wel! De ondernemers die onder deze noemer vallen, hebben één groot voordeel ten opzichte van de grote kantoren; zij kennen de klant als geen ander. Zij hoeven niet in het CRM te kijken als een klant belt om te zien wie het is. Persoonlijk contact is een schaars goed en dat ervaren de klanten van deze kantoren als geen ander en dit wordt als zodanig gewaardeerd. Echter de houdbaarheid hiervan is wel verbonden aan een prijs. Is de klant bereid voor deze meerwaarde te betalen, zoals de actieve provisietransparantie van ons gaat verlangen?”
Een voorbeeld kan zijn proactief de klant op de hoogte brengen van besparingen en dus verrassen met premievoordeel”
De nadruk zal liggen op wat je als kantoor doet voor de klant. Wat is de toegevoegde waarde en hoe ervaart de klant dat. De kleine kantoren hebben het voordeel van persoonlijk contact, maar dat is niet genoeg voor het onderscheidend vermogen van het kantoor. Het intermediair moet zich -in onze optiek- veel meer proactief opstellen naar de klant en deze gaan verrassen. Marketing en de uitstraling van het kantoor worden veel belangrijkere factoren en dit gaat verder dan persoonlijk contact, onafhankelijk en bereikbaar zijn. Dit speerpunten worden namelijk door elk kantoor genoemd. Dus hoe ga jij je onderscheiden ten opzichte van je concullega’s?
Suggesties
Hans geeft hier wat suggesties. “Een voorbeeld kan zijn proactief de klant op de hoogte brengen van besparingen en de klant dus positief verrassen met premievoordeel. Dit heeft natuurlijk invloed op de inkomsten, want de klant gaat minder premie betalen, dus er is minder provisie. In het kader van actieve provisietransparantie zou dit wellicht het moment zijn om aan abonnementen te denken. Vaste inkomsten voor de adviseur en vaste kosten voor de klant; duidelijker kan het niet. Dit geeft ook alle ruimte om voordeligere opties periodiek aan te bieden, zonder dat hierdoor het resultaat geraakt wordt. Daarnaast is het belangrijk om een breed en gevarieerd aanbod met oplossingen voor de klant te hebben. Buitenlandse partijen betreden steeds vaker de Nederlandse markt via de volmacht kanalen en zijn een aanvulling op het productenpallet.”
Zakelijke adviseurs
Zeker voor zakelijke adviseurs is het een uitdaging om aan hun relaties uit te leggen wat zij voor de provisie doen. Onderwerpen als risicoanalyse en de juiste taxatie zullen de meerwaarde zijn in deze, echter zijn dit incidentele kosten en moeten misschien ook op die manier in rekening worden gebracht.
Samen Ondernemen
Wil je dit als intermediair goed inrichten, dan kost dat tijd. En daar ligt de uitdaging, weet Hans ook. Hij vertelt: “Administratie kost een kantoor gemiddeld ruim 70% van zijn tijd. Dan blijft er dus maar weinig tijd over voor aandacht en advies richting de relaties. Hier kan VCN een rol spelen en verlichting geven. Ondersteuning bieden op de vraagstukken die er liggen, door alle voor- en nadelen met elkaar te delen en de juiste keuzes te maken voor jouw kantoor. Samen de toekomst in en samen te ondernemen!”
Dit artikel is gesponsord door VCN.
