“Dierenartskosten zijn abnormaal hoog.” Een dergelijke stelling is onderwerp van gesprek op verjaardagen maar ook in de Tweede Kamer. De vinger wijst daarbij al snel naar private equity. Door een reeks overnames zijn enkele dierenartsketens ontstaan, waar de prijs soms belangrijker lijkt dan de dienstverlening.
Volgens dierenarts en tv-bekendheid Piet Hellemans is dat maar een klein deel van het verhaal. Hij wijst erop dat de mogelijkheden in de diergeneeskunde simpelweg sterk zijn toegenomen. “Denk aan bloedonderzoek, CT- en MRI-scans en echo’s. Wat voor mensen mogelijk is, komt in snel tempo ook beschikbaar voor dieren.”
Veeleisende baasjes
Tegelijkertijd willen klanten niet beknibbelen op de zorg voor hun huisdier. “Waar een gebroken poot vroeger werd geamputeerd, worden nu pinnen en platen gezet. Bij een spoedkliniek zegt iemand al snel: ‘ik wil dat je alles doet om het dier te redden’. Dat is begrijpelijk, maar eigenaren overzien daarbij lang niet altijd de financiële gevolgen.”
Hij wijst op nóg een relevante ontwikkeling: de individualisering van de samenleving. “Die maakt de emotionele waarde van een huisdier nog hoger dan het al was. Mensen eisen gewoonweg meer zorg van hun dierenarts.”
Emotionele band
Een goede verzekering kan voorkomen dat mensen vanwege financiële beperkingen pijnlijke besluiten moeten nemen over de zorg voor hun hond of kat. Hellemans ziet dat in de praktijk regelmatig gebeuren. “Een operatie kost bijvoorbeeld al gauw 2.500 euro, terwijl je voor een IC-opname ook honderden euro’s per dag moet betalen.”
Hij vervolgt: “Zet die bedragen eens af tegen de aanschafkosten: een hond uit het asiel kost misschien 100 à 150 euro. Als je daar puur verzekeringstechnisch naar kijkt, zou je beter een nieuwe kunnen aanschaffen. Alleen doet niemand dat, omdat we zo’n sterke emotionele band hebben met onze huisdieren.”
Marktpotentieel
Als je dit kostbare bezit koppelt aan een waardevol verzekeringsproduct kun je als adviseur veel voor klanten betekenen, meent Dik Wegen, commercieel directeur van PetSecur. Hij ziet in Nederland een enorm marktpotentieel, verwijzend naar omliggende landen als Duitsland en het Verenigd Koninkrijk. Daar is tot 25% respectievelijk 40% van de huisdieren verzekerd.
Ik ben ervan overtuigd dat als je tien klanten bewust maakt van de risico’s van medische kosten voor hun huisdier, dat twee of drie een verzekering sluiten”
“We zitten in Nederland op 7 à 8 procent. Een groei naar 30% is reëel. Ik ben ervan overtuigd dat als je tien klanten bewust maakt van de risico’s van medische kosten voor hun huisdier, dat twee of drie een verzekering sluiten. Daarvoor hoef je niets te pushen, alleen maar goed te informeren.”
Beschikbaar via volmacht
Adviseurs kunnen beginnen met hun bestaande klantportefeuille. “Latent is er een grote klantbehoefte. Als je dit onderwerp laat liggen, mis je als adviseur echt een marktkans.”
Latent is er een grote klantbehoefte. Als je dit onderwerp laat liggen, mis je als adviseur echt een marktkans”
De huisdierverzekering van PetSecur is beschikbaar via de meeste grote volmachtbedrijven. Aan Certe, Woongarant, RISK, Heinenoord, Licent, Geerts en Quintes zijn al volmachten verleend; binnenkort volgen er meer. “Binnen een jaar liggen we overal bij serviceproviders op het schap.”
Het karakter van particuliere verzekeringspakketten gaat volgens Wegen steeds meer richting huisje-boompje-beestje. “Ons product is echt een integraal onderdeel van een particulier pakket, inclusief 10% pakketkorting met ingang van 1 januari.”
Van kostbaar naar waardevol
Hij is zich bewust van vooroordelen tegen huisdierverzekeringen, zoals hoge premies en veel uitsluitingen. “Van dat beeld willen wij af.” PetSecur staat voor een goede prijs-kwaliteitverhouding en vlotte schadeafhandeling, gekoppeld aan persoonlijke dienstverlening en marktkennis. “Als er een probleem is, lossen we dat op. Wij snappen heel goed dat je als adviseur geen gedoe wilt met een emotioneel beladen product als dit. Je wilt die klant niet kwijtraken.”
Aan het product zelf (PetSecur Premium) wordt actief gesleuteld, meldt Wegen. “Zo is vanaf 1 januari preventieve zorg, zoals vaccinaties en ontworming, standaard onderdeel van de dekking en maken we een enorme stap bij erfelijke aandoeningen.”
Hellemans geeft adviseurs nog een slotgedachte mee: “Voor mensen is hun huisdier een volwaardig gezinslid, soms zelfs het belangrijkste in hun leven. Dan is het fijn als er financiële bescherming is bij onverwachte medische kosten.”
Dit artikel is gesponsord door PetSecur. Op 17 november geven dierenarts Piet Hellemans en Dik Wegen tijdens de am:dag een parallelsessie over dit onderwerp.
