nieuws

Arjan Bos (TVM): ‘TVM kocht nog nooit een portefeuille. Ze komen toch wel’

Schade 9284

Transportverzekeraar TVM hakte zichzelf een arm af. Twee jaar geleden nam het bedrijf afscheid van de particuliere markt, de automotive-branche en volmachtkantoren. In drie jaar tijd verdwijnt zo twintig procent zwaarbevochten premie-omzet uit de boeken. Sindsdien richt de verzekeraar zich alleen nog op transport, logistiek én betaalde dienstverlening aan de sector.

Arjan Bos (TVM): ‘TVM kocht nog nooit een portefeuille. Ze komen toch wel’

Als coöperatieve transportverzekeraar beschikt TVM over een ledenraad, een groep van vijftig mensen die de duizenden verzekerde leden vertegenwoordigt. Die ledenraad gaf het bestuur zeven jaar geleden een opdracht mee. Van oudsher verzekert TVM vrachtwagens, maar de klanten van de verzekeraar zetten steeds meer containers over op de binnenvaartschepen. Vervoerders bouwden ook belangen op in terminals. “Op hun verzoek zijn we de binnenvaart ingegaan”, vertelt directeur Arjan Bos over de strategische voordelen van een ledenraad.

Specialistische kennis

Specialistische kennis werd ingekocht. TVM nam twee bedrijven over voor wat Bos ‘de natte tak’ noemt. “Dat zijn ruim dertig mensen volledig gespecialiseerd en dedicated op binnenvaart. Dat doen we nu dus ook.” Een uitbreiding die past bij TVM’s hernieuwde focus op logistiek en transport. Aan de andere kant betekent een strategische heroriëntatie dat er onvermijdelijk gesneden moet worden. De particuliere portefeuille en automotive zijn uitgefaseerd. Volgens Bos geen gemakkelijk besluit.

Heldere strategie

De portefeuilles waarvan TVM afscheid van nam, kwamen de verzekeraar niet aanwaaien. “Daar heb je hard voor geknokt. Je hebt erin geïnvesteerd, contacten opgebouwd. Ik denk dat veel bedrijven daartegen aanhikken”, zegt Bos. “Vergeet ook niet dat het over mensen gaat: banen. Enerzijds is er een soort euforie over die heldere strategie waarvan iedereen zegt: we gaan doen waar we goed in zijn en dat gaan we uitbouwen. En aan de andere kant heb je een boodschap te brengen dat er fte’s verloren gaan. Dat is niet eenvoudig.”

Binnenvaart is vanuit de leden toegevoegd. Heeft de ledenraad ook voorgesteld de particuliere markt te verlaten?
“Nee, dat zijn eigen strategiesessies geweest die we met de raad van bestuur hebben gevoerd. Ik kan dat proces wel schetsen. We hebben ons eerst afgevraagd: wat gaat er veranderen over tien jaar? Daar hebben we twee verkennende studies voor uitgevoerd. Eén over de transportsector zelf. Dan kijk je dus naar hoe de markt zich ontwikkelt qua schaalgrootte van klanten, welke distributiekanalen gaan ze gebruiken, welke innovaties komen op ons af? Dat zijn bijvoorbeeld zelfrijdende vrachtwagens. De vraag is of dat komt over 5 jaar, 10 jaar of 20 jaar? Het zijn vergezichten, maar het gaat wel komen.

Vrachtwagen wordt misschien een kwetsbaar product

De tweede verkenning gaat over de verzekeringsmarkt. Wat zijn daar de veranderingen? Digitalisering, snellere en wendbaardere systemen, meer standaardisatie. Het een heeft invloed op het ander. Als er heel veel zelfrijdende vrachtwagens komen en het gaat fout. Wie draait er dan op voor de schade? Dan kun je zeggen de truckfabrikant, want de sensortechnologie heeft gefaald. Als dat zo is, dan gaat die truckfabrikant de verzekering misschien wel zelf doen. Maar schadeafwikkeling is wel een ander vak dan trucks verkopen. Ze kunnen ook zeggen: TVM, jullie zijn groot in de Benelux en Duitsland, willen jullie dat voor ons doen? De markt is heel onvoorspelbaar.

Dus de vrachtwagen blijft voorlopig nog heel belangrijk, maar het speelveld gaat wel veranderen. Over een paar jaar is die vrachtwagen misschien wel een heel kwetsbaar product voor TVM. Dat is een reden waarom we de complete goederenketen belangrijker maken. We gaan ons dus meer richten op de lading, ook als die opgeslagen is in warehouses of internationale routes gaat afleggen.”

Betaalde dienstverlening

Voor TVM betekent aandacht verleggen niet automatisch meer polissen sluiten. Bos zag dat de dienstverlening aan de leden steeds uitgebreider en intensiever werd. Bijvoorbeeld op juridisch vlak of in breed risicomanagement. Diensten die voorheen gratis waren, maar waarvoor leden ook bereid bleken om te betalen. “Het is onze klant die zegt: premie betalen is één, dat hoort bij het spel. Maar zou je ons ook niet op andere gebieden van logistiek en transport kunnen helpen?”

Bos somt een aantal voorbeelden van hulpvragen op: “Als ik een warehouse ga bouwen, waar moet dat dan aan voldoen? Welke veiligheidsvoorschriften zijn er? Welke technische beveiligingen heb ik nodig? Of als ik een nieuwe opdrachtgever heb waar ik voor moet gaan rijden, en ik krijg een groot pak voorwaarden, kun je die dan voor mij analyseren? Ik zit met een rechtszaak omtrent een schade, kunnen jullie die voor me voeren? Wat kan TVM voor mij betekenen in risicomanagement? Kan ik nog intensievere begeleiding krijgen in schadepreventie? Verzekeren blijft de hoofdactiviteit, maar we willen ook groeien in diensten en adviezen.”

Op het gebied van preventie zijn wij zo gekend, intermediairs vinden het prima dat we met onze kennis hun klanten bijstaan

Sommige zaken die u noemt, worden ook door het intermediair uitgevoerd. Hoe staat jullie intermediaire distributiekanaal tegenover deze ontwikkeling?
“Wel positief. We werken met een aantal gespecialiseerde intermediairbedrijven die ook in logistiek en transport zitten. Die vragen onze hulp ook regelmatig. Bijvoorbeeld op het gebied van preventie zijn wij zo gekend, zij vinden het prima dat we met onze kennis hun klanten bijstaan. Ik denk dat ze alleen maar blij zijn dat wij het aanbieden aan de klant, zodat zij het ook als toegevoegde waarde kunnen zien.”

Nu komt een TVM-riskmanager bij een logistiek bedrijf een verzekerbaar risico tegen dat de ondernemer niet zelf wil dragen. Het blijkt een risico waar TVM geen polis voor heeft.
“Dan moet hij dat gewoon ergens anders verzekeren. We zullen dan kijken of we die klant daarbij kunnen helpen.”

Er zijn geen samenwerkende adviseurs, geen afspraken gemaakt over leads?
“Nee, we kijken in eerste instantie gewoon naar de risico’s van een bedrijf. Wat komen we hier tegen. Daarna gaan we het over verzekeringen hebben. Passen we daarbij: prima. Wij kunnen in feite een losse propositie maken. We maken een scan van een bedrijf, zo’n rapport kost een x-bedrag, daarna kan een klant zelf kiezen wat hij daarmee doet.”

Zijn er wel ambities om samenwerkingen aan te gaan?
“Dat zou kunnen. We hebben ook duidelijk in onze strategie gezegd: co-creatie. Alles zelf kunnen doen is een utopie. Je zult altijd samenwerkingen moeten hebben. Dat kan met een andere specialist of je zet iets op met een aantal intermediairs. Of we beginnen iets met onze klanten, dat kan ook. Je kunt niet alles alleen doen.”

Welke diensten lopen er al?
“Alle diensten die ik opnoemde, die zijn er al. Daar hebben we gewoon mensen voor. We hebben riskmanagers, advocaten, rechercheurs. Maar op dit moment krijgen klanten dat op afroep als gratis dienstverlening. Dat gaan we nu verder professionaliseren. Een bepaald basispakket hoort erbij. Maar wil je meer, dan ga je daar voor betalen.”

Dat lijkt me lastig, geld vragen voor iets wat je jarenlang gratis weggeven hebt.
“We hebben het al in try-outs gedaan. Mensen willen er ook wel voor betalen. Onze recherche-afdeling doet zaken waar de politie geen tijd voor heeft. We hadden een klant die met tracking en tracing een gestolen vrachtwagen met Nike-schoenen kon volgen. Die reed bij Breda, maar de politie had op dat moment geen capaciteit. De vrachtwagen en oplegger vinden ze vervolgens wel terug, maar de lading is dan al weg. Wij hebben een aantal rechercheurs in dienst om die gestolen goederen weer terug te vinden. Die mensen verdienen zichzelf heel snel terug.”

Elke levering 100 smartphones zoek

“Met de recherche hebben we een klant gehad die vijfduizend smartphones op pallets binnenkrijgt, en elke keer dat ze afgeleverd worden, komen ze honderd smartphones tekort”, vertelt Bos. “Ze weten zeker dat ze de telefoons wel binnenkrijgen, dus hoe zit dat? Uiteindelijk komen wij er dan achter dat er voor de dieven een mogelijkheid is om uit het zicht van de camera’s te blijven. En we ontdekken welke personen voor de diefstal verantwoordelijk zijn. Dat was gratis dienstverlening. Terwijl die klant er ook best voor had willen betalen. De effecten zijn vaak groter dan het bedrag dat een ondernemer eraan kwijt is.”

Betaalde dienstverlening moet zich nog bewijzen. De combined ratio van TVM is momenteel al vrij goed. Hoe verklaart u dat?
“Afgelopen jaar was het 99,2 procent. Dat willen we nog wel iets lager hebben. Maar we zijn een kerngezond bedrijf. Onze solvabiliteit is rond de 240 procent. Dat is vrij hoog voor een bedrijf als het onze. De risico’s hebben we gewoon erg goed in kaart. We weten wat voor premie daar tegenover moet staan.”

Was dat voorheen dan anders?
“Jawel. We zijn nu beter in staat om het risico per bedrijf te bepalen. In het verleden was er meer sprake van een basispremie, nu is er veel meer differentiatie. Klanten betalen een premie die past bij hun risicoprofiel.”

Hoe doen jullie het ten opzichte van andere transportverzekeraars?
“Ik denk beter. Vergelijken met grote verzekeraars is vaak lastig. Wij doen alleen maar logistiek en transport. Bij Achmea, Allianz of Aegon zit transport in de cijfers verwerkt. Er worden ook wel eens portefeuilles aangeboden van verzekeraars die met transport willen stoppen. Over het algemeen lopen die allemaal verlieslatend.”

Kopen jullie portefeuilles?
“Nee, we hebben nog nooit een verzekeringsportefeuille gekocht. Heel arrogant: uiteindelijk komen ze toch wel. We zijn ervan overtuigd dat we in dit domein de beste zijn. We zijn een echte nichespeler, we doen niets anders dan dit. Elke afdeling in dit gebouw denkt in transport. Het werpt ook zijn vruchten af. De laatste twee jaar zijn we zo sterk gegroeid, we merken niet eens dat we door onze keuzes ook omzet zijn verloren.”

Reageer op dit artikel