nieuws

‘Kleiner advieskantoor kan meer doen met zakelijk risicomanagement’

Schade 1946

Brancheorganisatie Adfiz startte dit voorjaar een campagne om financieel adviseurs te stimuleren meer aandacht te schenken aan risicomanagement. Voor grote makelaars is dat al jaren business as usual, maar hoe implementeer je dat als kleiner kantoor met mkb-klanten? In AM:48 spraken Bart Boïng, Anita Hol-Bubeck, Martin Holleman, Ronald Oskam en Rob Wagenvoord over manieren om risicomanagement tot een vast onderdeel te maken van de zakelijke adviespraktijk.

‘Kleiner advieskantoor kan meer doen met zakelijk risicomanagement’

“Wij hebben een risicoscan ontwikkeld vanuit de gedachte dat veel adviseurs nog werken met aantekeningen op een A4’tje. Risicomanagementtools vinden ze voor het mkb tot tien medewerkers te uitgebreid”, zegt Bart Böing, directeur bij Surebusiness. “Met onze scan kun je in korte tijd risico’s in kaart brengen, maar de adoptie is nog laag. Hoe kunnen wij de zakelijk adviseur helpen met risicomanagement?”

Bescheidenheid

Rob Wagenvoord (Willis Towers Watson) wil aan het begin van het gesprek eerst twee misverstanden de wereld uit helpen. Het eerste: risicomanagement heeft niets met het verschil tussen kleine of grote ondernemingen te maken. “Kleine klanten kunnen een heel complexe bedrijfsvoering hebben of een product waar grote risico’s aan verbonden zijn.” Het tweede misverstand gaat over de eigen rol. “We noemen onszelf risicomanager, maar daar past enige bescheidenheid”, stelt Wagenvoord. “Ondernemen is per definitie risico’s nemen. Wij managen niet, wij helpen de ondernemer om zijn risico’s te managen.”

We noemen onszelf risicomanager, maar daar past enige bescheidenheid

Linking pin

Martin Holleman, beleidsadviseur bij Adfiz, knikt begripvol. “Wij zeggen: je bent de strategische partner van de klant, de linking pin. Het is belangrijk dat je van veel dingen basiskennis hebt, maar je moet niet als adviseur alles zelf willen weten. Dan loop je vast. Een klant vindt het niet erg als je hem doorverwijst.” Dat benadrukt ook Lengkeek-expert en -inspecteur Ronald Oskam. “Risico-inspectie is in de meeste branches echt een eigen gespecialiseerde discipline. Neem een inspectie van een industrieel pand met machines die tapijt maken en daarbij thermische oliën gebruiken. Daar kun je niet even snel een risico beoordelen als je daar komt voor een aantal polissen. Je moet kijken wat er nodig is om een beeld te krijgen van de daadwerkelijke risico’s. En dat moet gedaan worden door iemand die echt kennis van zaken heeft.”

Schroom

“Het is zaak dat de adviseur kenbaar maakt wat hij wel en niet kan en dat hij zorgt dat er een expert wordt ingeschakeld voor wat hij zelf niet kan”, vat zelfstandig schadedocent Anita Hol-Bubeck samen. Beursmakelaars en grote Adfiz-leden hebben hun risicomanagement veelal op orde, denkt ze. Het zijn de kleinere kantoren tot acht medewerkers waar volgens haar nog weinig op dit vlak gebeurt.

Ze denkt dat adviseurs het nalaten, omdat ze het spannend vinden. “In de Wft is opgenomen dat een adviseur geacht wordt een risico-inventarisatie te maken”, aldus Hol-Bubeck. “Maar ik merk dat veel adviseurs in de praktijk nog te productgericht bezig zijn met polissen verkopen. Ik zie schroom, adviseurs weten niet precies wat risicomanagement is.”

Ik zie schroom, adviseurs weten niet precies wat risicomanagement is

Stappenplan

“Je kunt dit niet laten liggen, het hoort bij je bedrijfsmodel. Technisch is het niet moeilijk, voor een brandverzekering is het vanzelfsprekende stof”, zegt Wagenvoord. Een specifieke opleiding om je verder te bekwamen is er niet volgens Hol-Bubeck, die risicomanagement wel altijd meeneemt in haar workshops over advies over schadeverzekeringen. Adfiz biedt momenteel samen met een opleider twee trainingen aan en heeft stappenplannen ontwikkeld voor risicomanagement bij zakelijke klanten. Holleman: “Die hoef je echt niet blind te volgen. Kantoren kunnen daarvan ook hun eigen stappenplan maken. Het hoeft geen ingewikkelde tool te zijn. Creëer voor jezelf een schema. Dat is ook hoe succesvolle kantoren zijn begonnen.”

Zorgplicht

Op de vraag of risicomanagement ook tot de zorgplicht van de ‘redelijk handelend en redelijk bekwaam adviseur’ hoort, komt het panel niet met een eensluidende afbakening. “Tot op zekere hoogte hoort het bij je reguliere verzekeringswerk”, zegt Wagenvoord. “Het invullen van een aanvraagformulier voor een cyberverzekering is al risicomanagement, als je ziet wat er allemaal gevraagd wordt.” Tot de zorgplicht behoort het waken voor de belangen van je klant, vult Holleman aan, maar net als de anderen vindt hij het moeilijk de grenzen aan te geven. Het hangt af van het soort kantoor en klant, ‘van de omstandigheden van het geval’.

Pallets

Het panel bespreekt een paar concrete voorbeelden. Een adviseur komt bij een ondernemer om over zijn verzekeringen te praten en ziet pallets tegen de buitenmuur staan. Moet hij hem daarop aanspreken? Dat hoort bij zijn taak, vindt Wagenvoord. “Als daardoor brand ontstaat, mag de ondernemer mij iets verwijten. En anders doet de rechter het wel.”

Oskam komt met een casus uit zijn eigen praktijk. “Tijdens een inspectie van een varkensstal met meerdere bouwlagen zie ik dat de brandscheidingen niet meer goed functioneren. Ik kom daar voor verstikkingsschaderisico en niet voor brandrisico, maar ik neem het wel op in mijn rapport. Ik zeg dat ik het heb gezien, maar dat ik er niets mee heb gedaan omdat dat niet mijn opdracht was. Maar ik bespreek het wel met de ondernemer en breng mijn opdrachtgever op de hoogte.”

Benzineblikken

Los van hoe het in regelgeving staat, als je bij wijze van spreken over de pallets en benzineblikken struikelt, is het je taak als adviseur om een ondernemer daarop te wijzen, aldus het panel. Hol-Bubeck: “Je rol is niet het verkopen van een verzekering, maar adviseren of die verzekering nodig is. En als je pallets ziet staan, moet je die als risico benoemen.” Maak onderwerpen bespreekbaar, en wijs ondernemers ook op de risico’s die ze niet willen horen, zegt het panel met klem. Hol-Bubeck: “Dat is waar adviseurs het bangst voor zijn. Maar het hoort bij je vak.”

Als daardoor brand ontstaat, mag de ondernemer mij iets verwijten. En anders doet de rechter het wel

Kostenpost of investering

De vraag is wie het betaalt. Als het geld kost, daalt het enthousiasme bij veel ondernemers. Adviseurs kunnen daarbij optrekken met verzekeraars, die het terugdringen van de schadelast bovenaan hun prioriteitenlijstje hebben staan. “Er is een gedeeld belang bij risico-inspectie. De verzekeraar kan het risico beter inschatten en het biedt de adviseur handvatten om met risicomanagement aan de slag te gaan”, zegt Holleman. Wagenvoord: “Inspecteurs bij verzekeraars zijn vaak heel bekwaam. Die zou je graag naar klanten meenemen. Als het mijn klant is, ga ik zelf ook mee natuurlijk, maar er zit daar veel expertise.”

Bruikbare investering

Hol-Bubeck noemt het positief dat verzekeraars ook een deel van de kosten voor hun rekening willen nemen. “Dat zie je bij cyber. Verzekeraars zeggen: wij doen die scan en betalen die ook.” Dat komt omdat het product nog in de testfase zit, weerlegt Wagenvoord. “Kosten die verzekeraars maken zijn marketingkosten. Is het product volwassen dan zeggen ze dat je alleen een aanvraag mag indienen met een gecertificeerd rapport.”

“Voor een ondernemer is een cyberrapport niet alleen een kostenpost, maar ook een bruikbare investering. Het zegt ook iets over hoe je je bedrijf kunt verbeteren. Het is mooi als de verzekeraar wil betalen, als gebaar, maar je kunt er als ondernemer ook je voordeel mee doen”, reageert Holleman. “Dat is toch ook zo met brand”, vraagt Hol-Bubeck. “Als een rapport zegt dat je je pallets moet verwijderen heb je daar ook veel aan. Het probleem is: niet elke ondernemer wil ervoor betalen.”

Gesprekspartner

Böing heeft druk meegeschreven en is ervan overtuigd dat gewoon beginnen de beste manier is om meer affiniteit te krijgen met risicomanagement. “Veel adviseurs willen wel aan de slag, ik denk dat ze vooral benieuwd zijn hoe ze de ondernemer kunnen triggeren zijn tijd te investeren. En adviseurs doen onbewust al veel werkzaamheden die deel uitmaken van risicomanagement. Het klinkt spannend, maar maak het niet groter dan het is en start gewoon.” Wagenvoord: “Je wilt dat je een vertrouwenspersoon bent voor je klant. Daarom moet je risicomanagement oefenen met je beste klant. Bij hem kun je fouten maken, kwetsbaar en open zijn. Die ondernemer ziet jou immers als volwaardig gesprekspartner.”

Evaluatie

“Maak het bespreekbaar en onderken je eigen beperkingen”, adviseert Oskam. En Hol-Bubeck: “Breng structuur aan, en oefening baart kunst. Dat is het enige dat je kunt doen: actief aan de slag gaan.” Holleman knikt: “Prik een jaarlijks moment om met de klant zijn belangrijkste risico’s na te lopen. En bouw evaluatiemomenten in.” Wagenvoord: “Gebruik je vaardigheid om vragen te stellen. Je hoeft niet te weten hoe een brandmelder werkt, maar je moet er wel naar vragen.”

Reageer op dit artikel