blog

Na de eerste emotie

Schade 2913

Het was voorspelbaar dat het pleidooi van de AFM om te komen tot actieve transparantie van provisie op het gebied van schadeverzekeringen zou leiden tot veel emoties. We weten nu nog niet of de wetgever de oproep van de AFM zal volgen. Los van deze consultatieve inbreng van de AFM is dit opnieuw een stimulans voor financieel adviseurs om na te denken over hun positie in de toekomst.

Na de eerste emotie

Nog nooit zijn er voor financieel adviseurs zoveel kansen op succes geweest als op dit moment. Ik wil dan ook gerust de stelling verdedigen dat het aantal adviseurs de komende jaren gaat stijgen. Consumenten worden op steeds meer gebieden zelf verantwoordelijk voor hun financiële toekomst. Keer op keer blijkt echter dat grote groepen van consumenten dit niet alleen kunnen en advies èn stimulans nodig hebben. Consumenten worden steeds indringender belaagd door digitale partijen die specifieke producten en diensten willen verkopen. Soms wordt de consument zelfs schaamteloos misleid, doordat deze partijen het doen voorkomen alsof een goede analyse van wat de klant nodig heeft overbodig is. Voorbeelden hiervan zijn: “Nu AOV zonder advies” of “Uw hypotheek in een uur”. Men zou die reclamemakers toch eens moeten confronteren met de ellende die ze veroorzaken! De financieel adviseur is een van de weinige partijen in de markt die een totaaloverzicht heeft van de klantsituatie. Juist vanuit dit totaalbeeld kan hij de klant helpen om de zekerheid evenwichtig op te bouwen.

Emancipatie

Historisch gezien is de adviseur in zijn advies verbonden geweest met de verzekeraar. De emancipatie van de adviseurs leidde ertoe dat de agent van vroeger de onafhankelijk adviseur van nu is. Wat bleef is dat de bedrijfsactiviteit van die adviseur sterk afhankelijk is van het assortiment van de producent. Gaat de producent het assortiment versmallen, dan raakt dat het adviesterrein van de adviseur. Worden de kosten van de adviseur via provisie over de premie vergoed, dan is de adviseur kwetsbaar wanneer de aanbieder de provisie en/of de premie verlaagt.

Omvormen

Met het oog op de toekomst lijkt het mij niet verstandig dat de financieel adviseur voor zijn bedrijfscontinuïteit zo afhankelijk blijft van de producten en beslissingen aan de kant van de aanbieders. Eenvoudigweg omdat hij op de besluitvorming hierover nauwelijks invloed kan uitoefenen. Financieel adviseurs hebben verstand van zaken op het gebied van zekerheid en geld. De vragen waarmee de consument bij tijd en wijle te maken krijgt, gaan verder dan alleen financiële producten. Het fijnmazige netwerk van onafhankelijke en deskundige financieel adviseurs is bij uitstek uitgerust om deze vragen te beantwoorden. Het ouderwetse assurantiekantoor zou zich daarom kunnen omvormen tot het moderne financieel adviescentrum voor financiële vraagstukken, dat natuurlijk gewoon advies geeft over verzekeringen en hypotheken. Maar ook adviezen over andere zaken die te maken hebben met zekerheid en geld. Vraagstukken waarmee de consument op dit moment nergens anders terecht kan.

Een dienstverlening die afhankelijk van de aard van de werkzaamheid via een hybride vergoeding gefinancierd wordt. Bepaalde activiteiten via een verrichtingentarief, andere op basis van uurvergoeding en weer andere door middel van abonnement en provisie. Mijn advies is dan ook om niet te blijven hangen in de emotie, maar te kijken naar de vele kansen die de markt nu biedt.

Deze column verscheen ook in nummer 37 van Assurantie Magazine.

Reageer op dit artikel