nieuws

Gerbert Mos (Finzie): ‘Zolang prijsverschil met execution only klein is, kiest klant voor advies’

Financiële planning 5019

In een tijd dat de arbeidsmarkt voor werkgevers niet heel gunstig is en jongeren toch al niet zouden staan te springen de branche te betreden, zoekt hypotheekadviesketen Finzie honderd nieuwe financieel coaches. Geen adviseurs, want volgens de dit jaar aangetrokken CEO Gerbert Mos moet je niet boven maar naast de klant staan. Juist voor die coachrol ziet hij in de verzadigende adviesmarkt nog voldoende ruimte.

Gerbert Mos (Finzie): ‘Zolang prijsverschil met execution only klein is, kiest klant voor advies’

Leg mensen in de MRI-scanner en vraag ze te denken aan een financieel adviseur. En doe hetzelfde maar vraag dan naar een financieel coach. Wat blijkt? De emoties gemeten bij de gedachte aan een coach zijn positiever dan bij een adviseur, vertelt Gerbert Mos, de begin dit jaar van Rabobank overgekomen CEO van Finzie, de hypotheekadviesketen van Romeo Financiële Diensten. Sinds de oprichting drie jaar geleden werkt Finzie daarom met coaches, en niet met adviseurs.

En dat is volgens Mos beslist meer dan alleen een ander label. “Een coach doet meer dan een hypotheekadvies geven. Hij staat naast de klant, samen zorgen ze dat de goede financiële keuzes worden gemaakt. Wij sturen bewust op de langetermijnrelatie, niet op het product. Onze coaches willen ontzorgen.”

Jaarlijks contact

Finzie gebruikt daarvoor de Best Uit Garantie, een adviesabonnement waarbij de coach niet alleen regelmatig de hypotheek opnieuw tegen het licht houdt, maar ook de verzekeringsportefeuille up-to-date houdt. Grotendeels gaat dat geautomatiseerd. Een app geeft de klant regelmatig het signaal dat hij goed zit en vraagt eventuele veranderingen in de persoonlijke situatie door te geven. Maar dat is niet voldoende, weet Mos. “De coach moet een zodanige band met een klant opbouwen dat die het uit zichzelf vertelt als er iets in zijn leven verandert. Maar een coach moet ook regelmatig zelf contact opnemen. Hoe vaak? Minimaal één keer per jaar. Wij zorgen dat coaches daar tijd voor hebben, door alle administratie uit handen te nemen.”

Dat laatste gebeurt centraal vanuit Hoorn, de coaches zitten inmiddels op bijna vijftig plekken in het land. Vorig jaar sprak Finzie nog de ambitie uit dat er in 2020 zo’n 150 vestigingen zouden zijn. De adviesketen wordt dan de derde van het land, achter marktleiders De Hypotheker en Hypotheekshop die elk tussen de 160 en 180 kantoren hebben.

Jullie zoeken honderd financiële coaches. Van 50 naar 150 vestigingen groeien in een jaar, is dat haalbaar?
“Die honderd komen er niet in 2020. We hebben het land verdeeld in 150 werkgebieden, maar we willen beheerste groei. Het is reëel dat we in 2020 naar tachtig kantoren groeien. Daarna hebben we een paar jaar de tijd om naar 150 te gaan.”

Is de hypotheekadviesmarkt nog niet te ver verzadigd om die groei te realiseren?
“Wij denken dat er nog voldoende ruimte zit. Dat heeft te maken met hoe we ons positioneren. De adviesmarkt is aan het digitaliseren, klanten kunnen steeds meer zelf, maar willen ook ontzorgd worden. Voor ons concept met een brede dienstverlening is zeker nog plek.”

Moeten de nieuwe Finzie-coaches zichtbare winkels runnen?
“Ja, het zijn vooral fysieke locaties. Je moet uitstraling hebben in je werkgebied. Vanaf je bankstel hypotheekadvies geven werkt niet. Maar we zitten niet op A-locaties, onder andere daardoor kunnen we een bescheiden prijs rekenen. En coaches gaan ook veel naar de klant. Die bepaalt uiteindelijk waar, hoe en wanneer hij een gesprek wil.”

Wordt al veel gebruikgemaakt van webcamadvies?
“Nog niet veel, maar we verwachten daarin te groeien. De behoefte bij de klant is er, weet ik uit de bancaire wereld. Dat onze coaches het nog niet vaak doen, komt omdat wij er niet hard op hebben gestuurd. We kijken nu of we het beter kunnen ondersteunen met onze systemen.”

De vraag is wie voor execution only gaan kiezen. Je moet er zin in hebben als je op je zondagmiddag op de bank zit

Volgens onderzoeksbureau Ipsos wordt momenteel zo’n 5% van de hypotheken execution only gesloten en zal dat toenemen. Verwacht je dat ook?
“Volgens mij is het maar 3% zelfs. Dat moet makkelijk naar 10% kunnen gaan, afhankelijk van de hulp die je krijgt, of er goede systemen zijn die de klant ondersteunen.”

Is dat een bron van zorg?
“Digitalisering valt niet tegen te houden. De vraag is wie voor execution only gaan kiezen. Je moet je er toch in verdiepen en een kennis- en ervaringstoets maken. Je moet er ook nog eens zin in hebben als je op je zondagmiddag op de bank zit.

Wij zijn in de markt gezet om te laten zien dat een hypotheekadvies veel goedkoper kan dan € 3.000 tot € 4.000. Een hypotheek sluiten is niet iets dat je 25 keer doet. Zolang het prijsverschil met execution only relatief klein is, zal de consument meer geneigd zijn gebruik te maken van advies. Ik denk dat een starter sowieso voor iets meer geld graag hulp krijgt.”

Bij jullie lancering werd Finzie verweten de prijs van hypotheekadvies onder druk te zetten. Betekent groei van execution only meer druk op de prijs?
“Op de lange termijn zal er zeker prijsdruk komen. Dat komt alleen niet zozeer door execution only, maar door digitalisering die het proces goedkoper maakt. Daarom is het zo belangrijk om een klantgericht concept te hebben, zodat je niet afhankelijk bent van de transacties van één product.”

Wie zie je als jullie belangrijkste concurrenten? Zelfsluiters, andere ketens of geldverstrekkers?
“De andere ketens, niet de geldverstrekkers. Die leven van de rentemarge. Banken vinden het helemaal niet erg dat advies via het intermediair loopt. Ze zijn geen concurrenten, daar werk je mee samen.”

En Independer? Vormt die een bedreiging voor de hypotheekadviesmarkt?
“Dat is een belangrijke partij in de markt, maar waarom zou dat bedreigend zijn?”

Omdat ze zeggen tegen heel lage prijzen klanten eenvoudig door het hypotheekproces te kunnen leiden?
“Ik vind dat geen bedreiging. Ik geloof dat ons concept een aantrekkelijke prijs heeft. Daarmee kunnen we de concurrentie aan met de andere ketens en ook met Independer.”

Als Funda belt, wil ik graag met ze praten. Maar er is nog niets, we moeten afwachten welke richting zij inslaan

Kunnen techreuzen als Amazon, Facebook en Google de markt verstoren?
“Er zijn al langere tijd geruchten dat Amazon een bank gaat oprichten. Ik maak me daar nu nog geen zorgen om, maar ik ben me er natuurlijk wel bewust van dat dergelijke partijen de markt als interessant zien.”

Wat betekent het voor de markt als Funda straks in hypotheekadvies stapt?
“Het is een heel ervaren platform met enorm veel data, maar ik weet niet hoe ze het willen inrichten. Volgens mij zitten ze nog in de oriënterende fase. Gaan ze dat advies zelf doen, of pakken ze het samen met een andere partij op? Ik kan er pas wat over zeggen als ik weet wat ze gaan doen.”

Vind je het een logische stap?
“Je krijgt misschien minder focus op waar je heel goed in bent, maar ik snap wel dat ze een potentieel verdienmodel zien. Ik begrijp dat ze zich hierop oriënteren.”

Zou je een samenwerking zien zitten?
“Als ze bellen, wil ik graag met ze praten. Maar er is nog niets, we moeten afwachten welke richting zij inslaan.”

Is het eigenlijk moeilijk voldoende financieel coaches te vinden?
“Alle financiële instellingen hebben moeite goed personeel te vinden. Daarbij komt dat we ook wel wat vragen. Je moet creatief zijn en echt diep netwerken in kunnen duiken. Als je met de pest in je lijf naar een borrel rijdt, gaat het niet werken. Natuurlijk moet je ook inhoudelijk sterk zijn, advieservaring hebben, met kennis van beleggen tot zonnepanelen. En dan moet je ook en vooral nog een echte ondernemer zijn.”

Nieuwe franchisewet

Finzie werkt sinds de oprichting enkel met franchisenemers. Staatssecretaris Mona Keijzer van Economische Zaken wil komend jaar in een nieuwe franchisewet de rechten en plichten van franchisegevers- en nemers evenwichtiger verdelen. Zo moet de franchisegever vooraf meer informatie verstrekken over het omzetpotentieel in het afzetgebied van de nieuwe franchisenemer. Ook wordt het concurrentiebeding beperkt en wil de wet regelen dat bij wijzigingen van financiële afspraken er instemming is van een meerderheid van alle franchisenemers.

Hoe de wet precies ingevuld gaat worden is nog niet bekend, maar Mos maakt zich geen zorgen over de regels voor het aangaan van nieuwe franchisecontracten. “Ik denk niet dat we in het on-boardingproces veel dingen anders hoeven te doen. Dat je voldoende informatie aan coaches moet geven, hoef je ons niet te vertellen. ”

Verwacht je dat het makkelijker wordt franchisenemers te vinden? Wordt franchisen aantrekkelijker?
“Dat weet ik niet, volgens mij gaat er in onze sector weinig mis. We doen het al heel goed. Ook nu willen wij continu in gesprek blijven met onze coaches. Bij het on-boarden werken we een hele businesscase uit. De werkgebieden hebben we zo ingedeeld dat er een reëel omzetpotentieel is.”

Kun je een goede omzet garanderen?
“Garanties over omzet kun je nooit geven, maar we kijken altijd of iets een haalbare case is. Als financieel coach moet je het wel zelf gaan halen natuurlijk, het blijft ondernemerschap. Met onze Best Uit Garantie zorgen we wel voor een doorlopende inkomstenstroom. Coaches zijn dus niet alleen afhankelijk van transacties.”

Hoeveel klanten kiezen voor zo’n abonnement?
“We geloven dat de meeste klanten voor de garantie zullen kiezen. Het streefpercentage is 60-70%, maar nu ligt dat nog lager, we zitten iets boven de helft. We zijn net begonnen en het eerste jaar zit de garantie bij de prijs van het hypotheekadvies in.”

Niemand heeft het beeld dat wij almachtig zijn als franchisegever

De staatssecretaris sprak van een disbalans tussen franchisegever en -nemer. Herken je dat?
“Niemand heeft het beeld dat wij almachtig zijn als franchisegever. Niet voor niets hebben we een franchiseraad ingesteld waarin we samen met onze franchisenemers afstemmen dat de goede beslissingen worden genomen.

Prima dat de nieuwe wet er komt, we onderschrijven die. Tegelijkertijd moeten we als franchiseorganisatie wel slagvaardig kunnen blijven. De retail is een heel andere sector dan de financiële dienstverlening. Ik hoop dat ze niet alles over één kam wil scheren. Deze sector staat al onder veel toezicht. Begrijp me goed, een evenwichtige relatie tussen franchisegever en -nemer is goed. Maar als wettelijke normen, bijvoorbeeld een aanpassing in de Wft, ertoe leiden dat we moeten bijsturen, kan het niet zo zijn dat twee derde van de franchisenemers kan zeggen ‘dat gaan we niet doen’.”

Is dat je grootste zorg, dat instemmingsmodel?
“Hoe dat er precies uit gaat zien is nog niet bekend, maar wij hebben aangegeven dat het tot problemen leidt als alle innovatie met een tweederdemeerderheid moet worden goedgekeurd. Dat is ook het standpunt van de OvFD. Als bijvoorbeeld een businesscase van een franchisenemer ter discussie staat, moet dat natuurlijk via de franchiseraad. Maar we moeten wel besluiten kunnen nemen, we moeten kunnen ondernemen. Als wij een nieuw systeem willen aanschaffen, is het voor de individuele franchisenemers heel lastig om daar een beeld van te vormen. Ik denk ook niet dat ze erop zitten te wachten over dergelijke beslissingen mee te praten.”

Je collega Michiel Meijer van Van Bruggen Adviesgroep verwacht dat de nieuwe franchisewet leidt tot migratie van franchisenemers omdat ze het elders beter kunnen krijgen. Deel je die verwachting?
“Nee. Als verantwoorde franchisegever streef je altijd naar een prettige relatie met je franchisenemers, los van welke wet ook. We hebben er allemaal voordeel van als we de klant zo goed mogelijk bedienen.”

Kun je de nieuwe coaches werven bij concurrerende ketens?
“Het gebeurt weleens dat iemand overstapt, maar ik voel er niet voor om ondernemers van concurrenten actief te benaderen. We hebben onderling geen afspraken hierover, maar ik zou het ook niet leuk vinden als het andersom gebeurt.”

Reageer op dit artikel