nieuws

Uitvaart hoort thuis in een breed financieel advies

Financiële planning 2062

Het onderwerp uitvaart blijft lastig bespreekbaar binnen een financieel advies. Maar het is voor een groep consumenten bij uitstek een onderwerp waar advies voor nodig is, zegt directeur Verzekeren Frank Fransen van Monuta. “En wij kunnen als verzekeraar niet adviseren. Want je moet de volledige situatie van de klant snappen.” Daarom steekt de uitvaartverzekeraar veel energie in de relatie met het intermediair.

Uitvaart hoort thuis in een breed financieel advies

Cijfers tonen aan dat de intermediaire markt niet groeit op het gebied van uitvaartverzekeringen. Het lijkt er dus op dat adviseurs geen prioriteit geven aan dat onderwerp. Waarom moeten ze dat wel doen?

“Je moet kijken naar de klantbehoefte. In Nederland gaat een groot deel van de markt via het onlinekanaal. Sommige klanten vinden het prettig om niet al te ingewikkelde financiële zaken zelf te regelen. Je kunt met inzet van moderne technologie het probleem veel transparanter maken, waardoor consumenten steeds beter zelf in staat zijn om datgene te regelen waar zij behoefte aan hebben. Maar aan de andere kant zijn er consumenten die weten dat ze geen verstand hebben van financiële zaken, of gewoon uit gemak graag iemand hebben die hun hele financiële situatie beheert. Dat is voor ons het uitgangspunt: er is altijd een groep mensen die behoefte heeft aan advies en beheer als het gaat om hun financiële situatie. Dat zijn niet automatisch mensen die het niet breed hebben of uit een bepaalde sociale klasse. Die behoefte bestaat bij alle bevolkingsgroepen.”

Waarom komt die behoefte dan niet naar voren in een adviesgesprek?

“De uitvaartverzekering is een low interest-product. Er zijn maar weinig mensen die op zondagmiddag een uitvaartverzekering afsluiten. Het is geen product waar je over praat of dat een gevoel van status geeft. Maar je kunt er wel toe getriggerd worden: hoe zit dat bij mij en hebben we het geld er eigenlijk wel voor? De behoefte verschilt erg per persoon. Je kunt een uitvaart van 5.000 euro regelen, maar je kunt ook tot 20.000 euro gaan. Op het moment dat mensen zich realiseren wat het kost, raken ze wel geïnteresseerd in een uitvaartverzekering. Dat is de rol van de adviseur: mensen het inzicht geven om over hun uitvaart en uitvaartkosten na te denken.”

Daar kan Monuta toch ook zelf middelen voor inschakelen?

“Wij hebben nadrukkelijk besloten dat wij niet de partij kunnen zijn die een consument advies geeft. Een financieel advies moet wat ons betreft altijd advies in de breedte zijn. Op het moment dat een klant ons belt, zeggen wij: we kunnen u geen advies geven. Voor een advies moet je namelijk de volledige situatie van de klant snappen: de pensioenvoorzieningen, het spaargeld, noem maar op. En je moet vooral de behoefte en de risicobereidheid van de klant in kaart brengen. Die rol kunnen wij niet spelen, want wij bieden maar één product.

Hoe zorg je er dan voor dat de adviseurs hun klanten blijven prikkelen?

“We werken met een groep intermediairs die de kwaliteit voorstaan die wij aan onze klanten willen bieden. Want wij willen de hoogst mogelijke service bieden. Adviseurs moeten dat snappen. De adviseur kan geen productverkoper zijn die zegt: een uitvaart kost gemiddeld 10.000 euro dus sluit een polis voor dat bedrag, dan ben je voor iets meer dan een tientje per maand klaar. Dat is geen advies geven. Een adviseur moet de volledige breedte van iemands behoefte meenemen. Daarin speelt uitvaart ook een rol. Want ongeveer twee op de drie Nederlanders heeft niet genoeg geld achter de hand om de kosten van een uitvaart direct te betalen. Dat geeft aan dat je daar iets voor moet regelen. En dat kan alleen maar vanuit de volledige klantbehoefte. Een financieel plan is voor iedereen een goed idee, niet alleen voor rijke mensen.”

Dit is een partnerbijdrage van Monuta. Bekijk hier een volledig overzicht van partnerberichten van Monuta.

Reageer op dit artikel