nieuws

‘Vermogensadvies biedt kansen voor financieel adviseur’

Financiële planning 770

‘Vermogensadvies biedt kansen voor financieel adviseur’

De Nederlander is conservatief en calvinistisch. Hij zet zijn geld liever op de bank, ondanks een hele lage rente, dan dat hij zijn geld belegt. Beleggen is tenslotte best eng. Welke rol is er voor de financieel adviseur weggelegd in dit speelveld? Biedt vermogensadvies kansen. Ja, zo blijkt uit de kennissessie ‘Do’s & dont’s van vermogensadvies georganiseerd door Advies-Check.

In de ogen van Esther Waal, partner bij Advies-Check, heeft de financieel adviseur de deur naar vermogensadvies op een kier staan. Van de ongeveer dertig aanwezigen, waren er drie bezig met vermogensadvies. “Op een kier dus inderdaad.” In haar betoog liet zij de voor- en nadelen van sparen, maar ook van beleggen zien. Zij benadrukte dat risico-afbouw sowieso in het advies meegenomen moet worden.

Zorg voor een buffer
Jeantine van der Feest, productmanager Investment bij Knab, is een warm voorstander van beleggen. “Maar dat kan ook bijna niet anders met een Robeco-achtergrond.” Zij benadrukte dat de klant eerst een buffer op een spaarrekening moet hebben, voordat je überhaupt gaat denken aan beleggen. “Op de website van het Nibud kun je een bufferberekening uitvoeren. Je hebt een minimale buffer nodig voor onvoorziene uitgaven. Is die buffer aanwezig dan komt beleggen in beeld.” Ook gaf zij aan dat je voor beleggen een lange termijn horizon moet hebben. “Is die horizon er niet dan is sparen in combinatie met defensief beleggen een optie”, aldus Van der Feest. “Heb je echter de mogelijkheid om zeven jaar of langer met beleggen aan de slag te gaan, dan is zeker een goed rendement mogelijk.” Naar haar mening moet je als adviseur ook niet over één nacht ijs gaan als je in de wereld van vermogensadvies stapt. “Er komt een hoop bij kijken en er zijn vele mogelijkheden, zoals rechtstreeks beleggen in aandelen en/of obligaties, beleggingsfondsen en de zogeheten ETF’s (Exchange Traded Fund) of te wel indexbeleggen.”

Indexbeleggen
Martijn Rozemuller, eigenaar en oprichter van ThinkETF’s, nam de aanwezigen mee in de wereld van het indexbeleggen. Een ETF volgt de beursindex en is daarmee minder gevoelig voor pieken en dalen. Een waarschuwende vinger was ervoor de kosten en de verborgen kosten bij beleggen. “Je moet kijken naar de kosten van het fonds zelf, de kosten van het platform en de zogeheten dividendlekkage, het weglekken van winsten uit beleggingsfondsen. Dat laatste zou je zomaar 0.5% rendementsverlies kunnen opleveren en over tien jaar loopt dat toch aardig op”, aldus Rozemuller. In zijn optiek is ETF een geschikt model voor minder ervaren beleggers. “Het is laagdrempelig en eenvoudig, goede spreiding, geschikt voor ‘buy and hold’ vanwege de lage kosten.” Om tot een goede keuze te komen, is het noodzakelijk dat je als adviseur goed op de hoogte bent van de risicobereidheid en het risicoprofiel van de klant, dat er een goede verdeling is over de verschillende categorieën beleggingen en dat periodiek opnieuw naar het risicoprofiel van de klant wordt gekeken.

Doorvragen
Toezichthouder AFM ging bij monde van René Geerling (projectleider Innovaties) en Raouf Naipal (toezicht retailbeleggen) in op wanneer je als adviseur aan het adviseren bent over beleggen en wat nu eigenlijk een financieel instrument is. “Wij hanteren vijf voorwaarden waar je aan moet voldoen wil er sprake zijn van beleggingsadvies. En dat zijn en/en voorwaarden. Zo moet je niet alleen maar informatie delen, maar doe je echt een aanbeveling. De aanbeveling wekt vervolgens de suggestie passend te zijn voor de klant of wordt gegeven op basis van persoonlijke situatie van de klant. De aanbeveling moet daarnaast gericht zijn op de individuele klant en de aanbeveling moet zich richten op de (gevolmachtigde) belegger. De perceptie van de klant is bij deze vijf voorwaarden van belang”, aldus de toezichthouder. De beide mannen waren het erover eens dat de financieel adviseur over het algemeen de financiële positie van zijn klant aardig in beeld heeft. “Het wordt lastiger als het gaat om het in kaart brengen van de doelstellingen van de klant.” Doorvragen, doorvragen en doorvragen was het advies. “Vraag ook door op de risicobereidheid van de klant. Hoe slaapt hij als de beurs keldert? Maak die risicobereidheid ook concreet door bedragen te noemen. Dat maakt de klant wakker.”

Robotadvies
Naar de mening van Geerlings en Naipal zal robotadvies steeds meer gaan toenemen. “Bij vermogensbeheer zie je dat al. Wij krijgen concepten onder ogen waarbij het risico digitaal uitgevraagd wordt. De computer kan geen gevoel meten, maar hij kan wel meten hoe lang de muis boven een bepaalde knop hangt en hoe lang er geaarzeld wordt met klikken op die knop. Dat geeft ook een indicatie. En laten we wel wezen, niemand zat te wachten op de smartphone. Nu kunnen we niet meer zonder. Een nieuw concept kan ook een behoefte creëren.”

Het gaat om de emotie
Cor Duijm van opleidingsinstituut Lindenhaeghe sloot de kennissessie af met een aantal prikkelende stellingen om vervolgens ook in te gaan op de vaardigheden die je als adviseur moet hebben om je klant goed van dienst te zijn. “Het gaat niet alleen maar om kennis, uiteindelijk moet je bij de emotie van de klant komen.” Ook Duijm benadrukte het belang van doorvragen. “Stel vooral veel open vragen. Luisteren is heel belangrijk. De klant hoort 30% van wat jij zegt, hij onthoudt 50% van wat hij ziet en hij onthoudt 70% van dat wat hijzelf zegt. Die open vragen zijn dus belangrijk.”

Reageer op dit artikel