blog

Transform Your World

Financiële planning

‘Transform Your World’, oftewel ‘Bouw je wereld om’. Het is het thema van het jaarlijkse internationale congres van financial planners, die verenigd zijn in de Financial Planning Association (FPA), met vele tienduizenden leden. Tja, bouw je wereld om…. Dat kunnen ze wel zo gemakkelijk stellen daar in Amerika, maar wat moeten wij daarmee?

Zij hebben niet te maken met een provisieverbod, zoals wij dat met verzekeringen al kennen en met beleggingen gaan krijgen per 1 januari a.s. Toch houdt dit thema de gemiddelde Amerikaanse financial planner bezig. Hoe kan ik een business opzetten die interessant is voor de klant en dus ook voor mij? Het lijken open deuren. Maar afgaande op wat ik in de Nederlandse markt zie, zijn die deuren niet zo open. Ze zijn dicht.
Nummer 1
‘Put your client first’, wordt hier in Orlando, Florida, waar het congres wordt gehouden, met de mond beleden. Dat lijkt mij ook de kern. Maar deze logica is nog niet overal gemeengoed. Wij hebben het in Nederland over ‘toegevoegde waarde’ en nog heel veel meer termen. Toch is er maar één kernbegrip: ‘Plaats je klant op nummer 1′. Als je dat consequent doet, lever je een ‘dienst’ en als je deze dienst goed levert, dan groeit je business. Er komen dan, op aanbeveling van bestaande klanten bijvoorbeeld, nieuwe klanten bij.
Betaald over vermogen
Eén van de planners die we hier spreken, haalt een mooi voorbeeld aan. “Ik word betaald over vermogen dat ik in begeleiding heb. Meestal 1% van het bedrag per jaar. Als een klant zijn hypotheek beter kan aflossen, dan zeg ik dat, ook al raak ik op de korte termijn vermogen kwijt en dus inkomen. Iedere 100.000 dollar die wordt afgelost, scheelt mij jaarlijks 1.000 dollar. Maar: de klant vertelt het rond en uiteindelijk zal het een aanbeveling voor mij zijn, want ik heb een tevreden klant.” Dat is de kern: een tevreden klant.
Familiebegeleiders
En dit is heel Amerikaans: de meeste Amerikaanse planners werken met beleggingen in combinatie met financiële planning. Dat maakt hen op een duurzame manier begeleiders van hele gezinnen of families. Steeds weer moeten er beslissingen worden genomen, over bestedingen, over werk, over pensioen. Alles heeft zijn effect op de beleggingen. Je zou denken dat dit in Nederland niet werkt. Forget it! Hoewel we komen van een verzorgingsstaat met allemaal pensioenfondsen die ons ontzorgen, gaan we meer en meer naar een ‘participatiemaatschappij’, als we onze koning mogen geloven.
Twee dingen die ik meeneem van de Amerikaanse FPA Experience in Orlando, Florida: zet je klant op nummer 1 en ga op zoek naar een duurzaam servicemodel (ja ja, een doordenker, ik heb het niet a priori over een verdienmodel!) waar de klant echt wat aan heeft. Transform Your World!

Reageer op dit artikel