nieuws

Top 100 #52 Sibbing: ‘Er is een dunne scheidslijn tussen informeren en adviseren’

Branche 1760

Als je concurrentie ondervindt vanuit een andere sector is de beste strategie soms om die concurrent binnenshuis te halen. Het is precies wat Sibbing deed. Het kantoor dat zich volledig richt op (para)medici zag accountants steeds meer in financiële planning doen en fuseerde met een accountantskantoor. Groot voordeel: je zit minimaal eens per jaar bij de klant en ziet sneller of er een adviesbehoefte is.

Top 100 #52 Sibbing: ‘Er is een dunne scheidslijn tussen informeren en adviseren’
Foto: Erik van der Burgt

Beroepsgroepen zijn vaak te herkennen aan de manier waarop ze een polis afsluiten, weten ze bij Sibbing Adviesgroep. Het kantoor in Veenendaal richt zich ruim veertig jaar op (para)medici: medisch specialisten, huisartsen, tandartsen, verloskundigen en fysiotherapeuten. Een sterk afgebakende doelgroep, maar zeker niet homogeen. “Als een adviseur goed zaken kan doen met een tandarts, dan is dat geen garantie op succes bij verloskundigen”, zegt Tom Ikink (rechts op de foto), manager commerciële zaken en verzekeringstechniek. “Dat geldt zelfs binnen specialisaties. Internisten en chirurgen hebben een heel andere cultuur. Je moet echt hun taal leren spreken.”

Radioloog wil verzekering van alle kanten bekijken

Daarom werken bij Sibbing voor elke subdoelgroep andere adviseurs. “Een radioloog die beroepsmatig beelden analyseert, wil ook een verzekeringsproduct van alle kanten bekijken. Een chirurg, die snel moet kunnen snijden, neemt over een polis veel sneller een beslissing”, geeft vennoot en bestuurder Theo Kruse als voorbeeld.

Sibbing leerde die taal spreken in 1977. Het bedrijf begon met advies bij de contractonderhandeling als zelfstandige medisch specialisten zich wilden vestigen in een maatschap. Nog steeds is dat vaak het eerste contactmoment. Ikink: “Daarna komen vanzelf de vragen over het beheer van financiën en het afdekken van risico’s.” Kruse: “Het zijn vaak zelfstandige ondernemers, hoogopgeleid, die bovengemiddeld verdienen, met heel specifieke adviesvragen. Na hun opleiding moeten ze vaak direct een grote investering doen voor een eigen praktijk of een plek in een maatschap. Daar komt veel financiële planning bij kijken.”

Onze cliënten vestigen zich één of twee keer in hun leven. Je serviceniveau moet heel hoog zijn om het vertrouwen te krijgen dat ze ook hun verzekeringen aan jou gunnen

Trouwe doelgroep

Paramedici die eenmaal klant zijn, blijven dat vaak hun hele leven. De doelgroep is trouw, maar dat betekent niet dat ze als vanzelfsprekend bij Sibbing aankloppen. Er is een beperkt aantal nichespelers in deze markt; vanuit Utrecht bedient VvAA dezelfde doelgroep. De eerste fase in het advies noemt Kruse essentieel. “Onze cliënten vestigen zich één of twee keer in hun leven. Je serviceniveau moet heel hoog zijn om het vertrouwen te krijgen dat ze ook hun verzekeringen aan jou gunnen.”

Volgens Ikink wordt de adviseur in die eerste fase vaak uitgeprobeerd. “Je hebt geregeld te maken met een afwachtende houding. Zo van: ‘Jij wilt mij adviseren? Dan moet je van goeden huize komen’. Als je het vertrouwen eenmaal hebt gewonnen, adviseer je ze vaak dertig jaar.” Kruse: “Bij praktijkverkoop zitten we vaak nog steeds aan tafel.”

Terugkerend klantcontact viel weg

Zo’n zeven jaar geleden begon Sibbing concurrentie te ondervinden van accountants. “Zij gingen zich ook steeds meer bezighouden met financiële planning”, aldus Kruse. Samen met het wegvallen van provisie op complexe producten was dat de aanleiding om een nieuw verdienmodel te zoeken. Ikink: “Ons terugkerend klantcontact viel weg.” En dus haalde Sibbing de accountant in huis. Eerst zelfstandig op kleine schaal en in 2017 door een fusie aan te gaan met een accountantskantoor. Inmiddels groeit de accountancytak in fte sneller dan de verzekeringstak. Het voordeel: Sibbing zit nu minimaal eens per jaar met de klant om tafel. Kruse: “Bovendien koppelt de accountant de signalen die hij opvangt terug aan zijn verzekeringscollega’s.”

Hoe opereer je onafhankelijk?

Dat leidt binnen de onderneming tot heel nieuwe vragen: want hoe zorg je dat beide (sterk gereguleerde) takken onafhankelijk blijven opereren en er geen koppelverkoop plaatsvindt? “Daar worstelen we weleens mee”, erkent Ikink. “Je mag niet zeggen dat we fullservice financiële dienstverlening aanbieden, maar we zoeken wel de rand op. In positieve zin, we zijn ondernemend. Als een accountant in de jaarstukken ziet dat er geen beroepsaansprakelijkheidsverzekering betaald wordt, kan hij die niet zomaar verkopen. Maar hij mag wel vragen of hij een assurantiecollega, die de cliënt ook al kent, hierover contact mag laten opnemen.”

Kruse vult aan: “Het is een dunne scheidslijn tussen informeren en adviseren. Een accountant mag geen oplossingen aandragen, maar wel vragen of de cliënt contact met een adviseur wil. De accountant stelt zich altijd onafhankelijk op en het gebeurt ook dat naar andere partijen wordt doorverwezen wanneer dat voor de cliënt beter is.”

Adviesverdieping en -verbreding

Integrale dienstverlening, noemt Ikink het. Volgens hem zal de accountancy een steeds belangrijker partner worden van het intermediair. “Verzuimverzekeraars houden bijvoorbeeld meer en meer presentaties over verzuimverzekeringen bij accountancykantoren. Zij zien ook dat accountants steeds meer in financiële planning doen.” Verdere integratie van accountancy en assurantie staat bij Sibbing bovenaan de prioriteitenagenda voor de komende jaren. Kruse: “Onze ambitie is om nog toonaangevender te worden als advieskantoor voor paramedici. We zoeken daarbij zowel naar verdieping als naar adviesverbreding: nieuwe doelgroepen zoals fysiotherapeuten.”

Reageer op dit artikel