nieuws

40 jaar am: (2) – Pieter van der Roest: ‘Auto en inboedel kunnen de nieuwe woekerpolissen worden‘

Branche 1166

am: bestaat in 2019 veertig jaar, een goede aanleiding om drie leeftijdsgenoten onder advieskantoren te interviewen over de branche. Vandaag in deel 2 van deze serie: Pieter van der Roest. Adviesgroep Van der Roest in Huizen richt zich op zowel autonome groei als overnames, maar is met die laatste wel voorzichtiger geworden nadat het kantoor twintig jaar geleden harder liep dan het zelf bij kon houden. De grootste zorg van directeur Pieter van der Roest op dit moment is de vergaande premiedifferentiatie en het gebrek aan concurrentie op polisvoorwaarden. “Auto en inboedel kunnen de nieuwe woekerpolissen worden.”

40 jaar am: (2) – Pieter van der Roest: ‘Auto en inboedel kunnen de nieuwe woekerpolissen worden‘
Piet van der Roest van Adviesgroep Van der Roest.

Evert, de oudere broer van Pieter van der Roest, kon in 1979 een lokale portefeuille overnemen. Het betekende het begin van het zelfstandige kantoor Adviesgroep Van der Roest in Huizen. “Toen ik in juni als 18-jarige van school kwam, ging ik in het bedrijf aan de slag met het idee dat ik zo de arbeidsmarkt kon verkennen”, herinnert Pieter zich. “Dat is dusdanig goed bevallen, dat ik er nog steeds werk.”

Toch was het perspectief in de eerste jaren niet heel rooskleurig. Het bedrijf had relatief veel bouwbedrijven in portefeuille. “Zij hadden een zware winter achter de rug met minder inkomsten door een lange vorstperiode. Daar kwamen de crisisjaren achteraan. Een goede periode om te starten was het dus niet, maar door de schouders eronder te zetten, hebben we steeds kunnen groeien.”

Mondige consument

In de jaren 80 nam Van der Roest enkele lokale tussenpersonen over en inmiddels is het bedrijf een vaste waarde in de am:top 100 van grootste intermediairbedrijven (79 in 2018). “Behalve ons 40-jarig bestaan vieren we dit jaar ook dat we 25 jaar volmachtkantoor zijn. In 2010 hebben we bovendien het bedrijf gesplitst in twee takken: een tussenpersoon Adviesgroep Van der Roest en serviceprovider VDRD Assuradeuren”, omschrijft Van der Roest zijn kantoor met 40 medewerkers.

Klanten laten niet meer over zich heen lopen. Dat betekent ook dat je je kunt onderscheiden in kwaliteit

Het assurantievak is de afgelopen veertig jaar zakelijker geworden, afstandelijker ook, vindt Van der Roest. “Dat heeft de kwaliteit enorm verbeterd.” Van veel invloed op het werk is de opkomst van de mondige consument geweest. “Het slaat wel eens door”, geeft hij toe, “maar ik vind dat een goede ontwikkeling. Klanten laten niet meer over zich heen lopen. Dat betekent ook dat je je kunt onderscheiden in kwaliteit. Mondigheid stelt eisen aan je personeel, je moet een hoog kennisniveau hebben. Veertig jaar geleden was dat wel anders. Je had als adviseur een vertrouwenspositie. Als je zei dat een bepaalde polis goed was, dan was dat voor de klant voldoende. Nu moet je verschillen laten zien, uitleggen waarom je een bepaald aanbod doet.”

Consolidatie

Grote uitdaging voor de branche wordt het terugbrengen van de slechte schaderesultaten naar een behoorlijk niveau, denkt Van der Roest. Hij hoopt dat er zo een eind komt aan een periode waarin verzekeraars afscheid nemen van bepaalde moeilijke risico’s. Ook maakt hij zich zorgen over de aanhoudende consolidatie. “We houden een handjevol maatschappijen over. Veertig jaar geleden was dat met 70 à 80 verzekeraars een veelvoud van nu. Ook niet ideaal, maar de keuze wordt nu wel heel beperkt.”

Idealiter ziet hij een markt met 10 à 20 grote verzekeraars, al realiseert hij zich dat dat met de huidige marktontwikkelingen een utopie is. “Dan is er veel meer concurrentie mogelijk, ook op voorwaarden. Nu wordt enkel geconcurreerd op prijs. Voor auto zijn er soms wel 36 verschillende variabelen die de prijs bepalen. Premiedifferentiatie is niet meer uit te leggen, dat baart mij zorgen. Het ontbreekt aan transparantie in producten. Auto en inboedel kunnen de nieuwe woekerpolissen worden als voor consumenten niet helder is waarom ze een bepaalde premie betalen.”

Achteraf namen we te veel hooi op onze vork, we kozen voor te snelle groei

Over de grens

Van der Roest vermoedt dat als de markt verder verschraalt, veel assurantiekantoren als het zijne hun heil over de grens gaan zoeken. “Om toch dekkingen te kunnen bieden, gaan met name de grotere tussenpersonen zich oriënteren op buitenlandse verzekeraars. Dat betekent een nieuw hoofdstuk voor ons vak.”

Aan dat hoofdstuk wil Van der Roest graag meeschrijven. Met 40 jaar houdt het voor zijn kantoor zeker niet op. “Onze ambitie is door te groeien: autonoom, door overnames of doordat tussenpersonen hun backoffice willen uitbesteden aan een serviceprovider.” Met de overname-ervaringen van rond de eeuwwisseling in het achterhoofd is Van der Roest wel kritischer geworden, zegt hij. “We hebben toen een aantal overnames tegelijk gedaan. Dat gaf administratieve problemen. Achteraf namen we te veel hooi op onze vork, we kozen voor te snelle groei. Door een reorganisatie hebben we dat gelukkig weer op orde gekregen. Nu hebben we een zeer gezonde bedrijfsvoering met onze backoffice en schade-afdeling. We zullen goed kijken naar de schadecijfers, want een overname mag onze positie niet verslechteren.”

Reageer op dit artikel