nieuws

am:consult: ‘Bij portefeuilleverkoop hoor je liever morgen dan overmorgen dat het rond is’

Branche 2856

Het intermediair heeft ontegenzeggelijk te maken met vergrijzing en consolidatie. Betekent dat drukke tijden voor portefeuillemakelaars? Adviseur Mark van de Stolpe uit Beverwijk zou in ieder geval graag uitbreiden. Wat komt er allemaal kijken bij het aankopen van een portefeuille? En wat gaat het effect zijn van provisietransparantie op de koopprijs?

am:consult: ‘Bij portefeuilleverkoop hoor je liever morgen dan overmorgen dat het rond is’
Foto: Peter Strelitski.

Hij zat al eens aan tafel met een kantoor dat zijn portefeuilles te koop aanbood, maar in een laat stadium ketste de deal alsnog af, overigens met wederzijdse instemming. Maar daarmee was het avontuur op de overnamemarkt voor Mark van de Stolpe niet afgelopen. De financieel adviseur en eigenaar van SB Groep Verzekeringen uit Beverwijk kijkt nog steeds om zich heen. “Kopen is een stuk lastiger gebleken dan ik dacht. We zoeken uitbreiding, maar hoe doe ik dat succesvol”, vraagt hij aan het consultpanel.

De datum van levering is niet zo belangrijk, maar wel dat er snel zekerheid is

Gezonde markt

“Vaak ontstaat het idee dat er te veel verkopers zijn, maar dat is niet zo”, zegt Willem Haasnoot, portefeuillemakelaar van Haasnoot & Adriaanse Bedrijfsadvies. “Op een gegeven moment was er stagnatie in de markt, maar sinds de zomer van 2013 is de vraag naar portefeuilles en ondernemingen alleen maar toegenomen. Tot dit moment is er een gezonde markt.” Volgens Jan Veldsink, die afgelopen jaren regelmatig andere kantoren overnam, zijn er wel veel regionale verschillen. “Los daarvan vertelde een makelaar mij dat er tien grote kopers zijn. Laten het er acht of twaalf zijn, het betekent wel dat de verschillen steeds groter worden.”

Snel handelen

“Het klopt dat veel transacties worden gedaan door tien tot twaalf grote kantoren”, bevestigt Haasnoot. “Maar er zijn veel meer kantoren die willen kopen. Die kennen alleen het proces niet, of ze krijgen de tijd niet. Uiteindelijk kiest een opdrachtgever vaak voor snel. Iemand die overgaat tot verkoop wil liever morgen dan overmorgen horen dat het rond is. De datum van levering is niet zo belangrijk, maar wel dat er snel zekerheid is. Dat lukt bij regionale partijen vaak niet.”

“De eerste keer wil je nog precies weten hoeveel AVP’tjes er in een portefeuille zitten”, knikt Veldsink instemmend. “Als je wat groter wordt en meer ervaring hebt, zie je veel sneller wat je eigenlijk koopt.” Van de Stolpe herkent precies wat er wordt gezegd. Ook hij was lang aan het wikken en wegen. “Dat voelt een verkoper natuurlijk. Als een ander direct met centen komt, snap ik dat de verkoper denkt ‘dat is lekker’. Bij ons speelt de vraag hoe we het allemaal in gaan richten.” Veldsink: “Het feit dat je daarover nadenkt, maakt de verkoper al onzeker. Je moet weten hoe je een overname wilt doen.”

Als de verkoper geen klik heeft met de koper, kun je wel stoppen, want dan is er ook geen klik met de klant

Klik

Haasnoot vertelt dat hij bij een opdracht tot verkoop binnen vijf minuten weet of hij die aanneemt. “Dat werkt voor een verkoper net zo goed. Als die geen klik heeft met de koper, kun je wel stoppen, want dan is er ook geen klik met de klant.”

“Wij hebben met een aantal partijen gesproken, maar niet iedereen is geïnteresseerd in de klik”, brengt Roland van Kemenade daartegenin. De accountant verkocht onlangs zijn advieskantoor Verberkmoes uit Valkenswaard aan Veldsink Groep. “Voor ons was het DNA belangrijk, maar er zijn ook partijen die alleen naar de cijfers kijken. Voor beide soorten transacties zijn kopers en verkopers.”

Vergrijzing

Hoe de markt voor assurantieportefeuilles zich de komende jaren zal ontwikkelen, laat zich moeilijk voorspellen, zegt Haasnoot. Het is geen openbare markt, kantoren melden niet op hun site dat ze te koop staan of op overnamepad zijn. Gezien de gemiddelde leeftijd van veel ondernemers met een advieskantoor, ligt het voor de hand dat komende jaren meer portefeuilles op de markt komen. Volgens Haasnoot valt dat overigens best mee: hij ziet nog geen opvallende groei in het aanbod. “Wel nieuw is dat er ook top 100-kantoren te koop staan. Dat was voorgaande jaren nog niet.”

“Ik denk niet dat vergrijzing zorgt voor veel versnelling in het aanbod. Het gaat namelijk al snel”, meent Veldsink. “Vergrijzing speelt wel, net als wet- en regelgevingmoeheid. Maar je ziet ook veel keuzes gemaakt worden die niets met pensionering te maken hebben. Wij hebben ook veel overnames gedaan van kantoren met compagnons die allebei een andere agenda hebben. Een van beiden is niet meer happy, of ze willen allebei een andere kant op.”

Vreemd geld

Veldsink en Haasnoot wijzen ook op een andere nieuwe ontwikkeling: de komst van vreemd geld. “Er zijn partijen die kopen met het idee over een jaar of vier à vijf weer te verkopen. Dat is nieuw”, zegt Veldsink. Haasnoot: “Private-equitypartijen kopen vanuit de rendementsgedachte. Die nemen een paar jaar de tijd om bedrijven samen te voegen en processen goedkoper te maken.” Volgens de portefeuillemakelaar speelt dit pas bij een omzet van minimaal 10 miljoen euro en een hoog rendement. “Anders zijn investeerders niet geïnteresseerd.” Voorbeelden waarbij dit echt een succes werd, kennen Haasnoot en Veldsink niet. Ze waarschuwen er bovendien voor. Haasnoot: “Uiteindelijk verkoop je wel klanten. Dat blijft tricky.” Veldsink: “In deze tijd, waarin de branche in de schijnwerpers staat, moet je pal voor het belang van de klant staan. De cultuur moet matchen, daar investeren we in.”

Memorandum

Van Kemenade heeft bij de verkoop van zijn kantoor veel steun gehad aan een verkoopmemorandum dat hij vooraf opstelde. “Neem daar de tijd voor”, adviseert hij. “Zet van alle aspecten van het bedrijf de details op papier: je structuur, je cultuur, de portefeuille, je klantenbestand, financiële cijfers, het personeelsbestand. Heel veel heb je misschien uiteindelijk niet nodig, maar dan laat je je in ieder geval niet verrassen door vragen van kopers.”

De gemiddelde eigenaar van een assurantiekantoor is een relatiemens. Het laatste waar hij mee bezig is, zijn vaak de cijfers

“Weet wat je aanbiedt”, vat Veldsink samen. “Wees daar kritisch over en zoek een koper die bij jouw portefeuille past.” Een memorandum laat zien dat je je bedrijf goed georganiseerd hebt, zegt het panel. Gebruik het niet om je resultaat op te poetsen, daar prikken potentiële kopers zo doorheen. Veldsink: “Een koper kijkt of er continuïteit in de cijfers zit. De gemiddelde eigenaar van een assurantiekantoor is een relatiemens. Het laatste waar hij mee bezig is, zijn vaak de cijfers. Als je dan als koper genormaliseerde cijfers krijgt voorgeschoteld, weet je dat je die moet laten uitzoeken.”

“Je moet alles weten van wat je verkoopt of koopt: over de brancheverdeling, de klanten, over de omzet per fte”, vult Haasnoot aan. “Dat laatste vind ik heel belangrijk”, zegt Veldsink. “Als de omzet per fte te laag is, is je resultaat ook niet goed.” Met zo’n 110 tot 120 duizend euro omzet per fte doe je het goed volgens het panel. “Bij 80 duizend omzet per fte, weet je dat je te veel personeel hebt. Of dat medewerkers te royaal beloond worden.”

Lage polisdichtheid

Een valkuil voor kopers is volgens Haasnoot een bedrijf te willen overnemen met een lage polisdichtheid. “Dan kan ik mooi de ontbrekende polissen verkopen, is de gedachte. Kansloos. Die polissen lopen namelijk elders al.”

Voor verkopers geldt volgens het panel: gok niet te veel op kopers die dingen willen verbeteren. Van Kemenade: “Waarom zou je een slechte auto kopen en dan naar de garage brengen om ‘m op te knappen? Je koopt ook geen slecht bedrijf. Dat kost alleen maar energie en de kans is groot dat je het nooit op het niveau krijgt dat jij wilt.”

Emoties lezen

Van de Stolpe is blij met de adviezen die besproken worden. “Ik ga praten met mensen die ervaring hebben, want van het overnameproces hoor je niet veel, het lijkt in het geheim te gebeuren.” Van Kemenade heeft die ervaring ook. “Ik word nu veel gebeld door kantoren die in hun achterhoofd al bezig zijn met koop of verkoop. Ze vragen mij wat mijn overwegingen waren. Ik help graag.”

De hoogste prijs is niet heilig. Na verkoop moet je je klanten en personeel nog onder ogen kunnen komen

“Kijk niet alleen naar de prijs”, tipt hij verkopers. “Denk ook aan het personeelsbelang en het klantbelang. De hoogste prijs is niet heilig. Na verkoop moet je je klanten en personeel nog onder ogen kunnen komen. Zorg dat je uit minstens twee partijen kunt kiezen en doe een overname niet alleen. Schakel hulp in.” Dat past uiteraard in het straatje van makelaar Haasnoot. Volgens hem moeten zeker kleine een- of tweemanskantoren zich laten begeleiden. “Die kunnen het minst goed tegen kritiek. Een koper gaat prikken. Vindt de prijs niet goed. Dan schieten mensen direct in de verdediging, in de emotie. Naarmate de onderneming groter wordt, worden de emoties kleiner.”

Dat bevestigt Veldsink. Hij heeft in een beslissend gesprek de verkopers weleens alleen gelaten zodat zij eerst met elkaar konden overleggen.  “Als koper moet je lezen wat er gebeurt en je bewust zijn van de gevoeligheden. Soms heeft de man een heel leven aan zijn kantoor gewerkt, maar zit de emotie bij de vrouw. Of andersom. Die emoties moet je goed aanvoelen. Je koopt altijd iemands kindje.”

Het Consult

Het Consult is een initiatief van am:magazine en Bureau DFO. Intermediairs kunnen hun vraag in een interactieve sessie voorleggen aan een panel dat in samenstelling wisselt al naar gelang de aard van de vraag. De redactie van am:magazine legt het gesprek vast in een artikel. De panelleden houden de vinger aan de pols bij het intermediair. Meedoen? Stuur een mail met uw vraag naar redactie@amweb.nl. Deze aflevering komt uit het meest recente nummer van am:magazine.

Reageer op dit artikel