nieuws

Jan van Setten: ‘Succes hangt af van hoe goed je de behoefte van de klant weet te vertalen’

Branche 791

Ambitie is volgens auteur, managementcoach en entertainer Jan van Setten de drive om je werk steeds een beetje beter en leuker te doen. De kunst daarbij is om de behoefte van je klant te vertalen in dienstverlening. “Doe je dat niet, bijvoorbeeld door je zorgplicht te laten versloffen, dan beland je in de shit”, aldus Van Setten die op de am:dag op 20 november adviseurs met humor en energie wil inspireren om aan hun eigen toekomst te werken.

Jan van Setten: ‘Succes hangt af van hoe goed je de behoefte van de klant weet te vertalen’

De titel van  uw key note luidt The future is bright. Geldt dat ook voor de toekomst van de financieel adviseur?

“Dat geldt in feite voor ieder mens. Eigenlijk bestaat de toekomst helemaal niet, want de toekomst komt nooit. Maar je kunt ‘m wel beïnvloeden. Dat is raadselachtig hè? Als je een bright future wilt creëren moet je namelijk nú iets doen. Wat? Een antwoord vinden op de vraag waarmee je je onderscheidt.”

Hoe zorg ik als adviseur dat mijn toekomst er zonnig uitziet?

“Ga vragen stellen aan je klanten. Financieel adviseurs hebben een fantastisch vak, we zitten op de meest basale behoefte van mensen. Iedereen wil een bepaalde mate van veiligheid en zekerheid. En daar zit je business: je moet boven water halen hoe die behoefte eruitziet.

Vervolgens moet je een vertaalslag maken door een product te bieden zodat je klanten zich geen zorgen meer hoeven te maken over de toekomst. Het is nog steeds een misvatting dat mensen steeds over verzekeringen nadenken. Maar wie doet dat nou? Mensen denken na over risico’s en veiligheid, maar we denken nooit in polissen. Praat als adviseur dus ook niet in polissen, maar over het voorzien in een behoefte.

Toon daarbij ambitie, want ambitie is de drive om de behoefte van je klant steeds een beetje beter en leuker te vertalen. Doe je dat niet, dan beland je in de shit. Als je een behoefte niet vervult, bijvoorbeeld een beetje zorg en aandacht geven aan een klant met een overlijdensrisicoverzekering, dan komt die klant bij je terug om een deel van de premie te verhalen. Hoe we de behoefte van de klant vertalen in dienstverlening, bepaalt ons succes. Doe je dat energiek, heb je een tevreden klant. Laat je het versloffen, krijg je je klant op je nek.”

Hoe zorg je dat die klant bij jou komt als hij ook online kan afsluiten?

“We hoeven niet bang te zijn voor digitalisering. Zorg dat je je onderscheidt met een human touch. Dat zie je al op veel websites. Die stellen de bezoeker de vraag: wil je alles online regelen of wil je dat we je terugbellen? Klanten willen in sommige gevallen gewoon met een echt mens praten. Maak het ze gemakkelijk. Zegt iemand dat hij niets met verzekeringen heeft, vraag dan of jij het mag doen. Vertel dat je een verhaal gaat maken dat bij de klant past en dat je het leuk vindt om mensen een veilig en zeker gevoel te geven.”

Hoe verleid je de klant ook te betalen voor dat advies?

“Als de klant het van waarde vindt, zal je advies ook in geld gewaardeerd worden. Vertel dat je niet doet wat de klant vraagt, maar dat je wilt doorgronden wat de klant werkelijk nodig heeft. Uiteindelijk kom je dan met een maatwerkoplossing. Daar worden klanten blij van.”

Wat hoopt u dat adviseurs die uw key note op de am:dag horen, de dag erna als eerste doen?

“In ieder geval geen punt achter de dag zetten, maar een komma. Deel met je collega’s wat je vanaf nu niet meer gaat doen, en wat vooral wel. Bijvoorbeeld eens in de langlopende ORV-portefeuilles duiken, want anders zou je zomaar je zorgplicht kunnen verzaken. En doe alles vanuit de gedachte dat je zelf honderd procent aandeelhouder bent van je eigen leven. Zowel van je persoonlijke als je zakelijke.”

Verzekerd zijn van een ticket voor de am:dag op 20 november in de Van Nelle Fabriek in Rotterdam? Kijk hier. Andere sprekers zijn onder anderen scheidsrechter Björn Kuipers, innovator Kim Spinder en Vivat-bestuurder Ron van Oijen.

Reageer op dit artikel