nieuws

Adviseur van de toekomst is financieel regisseur, vanaf € 20 per maand

Branche 7236

De nieuwe generatie financieel adviseurs richt zich op de begeleiding van burgers bij vragen over financiële producten en diensten en helpt hen proactief bij het plannen voor de toekomt. Dit schrijven Fred de Jong en Alwin Oerlemans in een artikel in het Verzekerings-Archief. Om rendabel te zijn moeten adviseurs dan minimaal 417 klanten tegen een basistarief van € 20 per maand hebben.

Adviseur van de toekomst is financieel regisseur, vanaf € 20 per maand

In het artikel betogen zelfstandig onderzoeker en consultant Fred de Jong en Alwin Oerlemans, Chief Strategy Officer bij pensioenbeheerder APG, op persoonlijke titel dat er een noodzaak is voor financieel onderhoud en financiële regie om burgers beter te helpen navigeren en keuzes te maken in hun eigen leven en financiën. Dit moet dan wel onderdeel zijn van een houdbaar businessmodel voor financieel adviseurs.

Maatschappelijke schade

De Jong en Oerlemans wijzen erop dat Nederlanders onvoldoende actie ondernemen voor later. Weliswaar heeft de overheid de zelfredzaamheid aangewakkerd, onder meer door het leenstelsel voor studenten en het verhogen van de pensioenleeftijd. Het zorgt er volgens de schrijvers niet voor dat burgers daadwerkelijk in actie komen, terwijl de maatschappelijke schade van schulden volgens het Nibud vier jaar geleden al € 11 mrd bedroeg.

Vraag- en aanboduitval

Bij het vergroten van de financiële zelfredzaamheid zie ze belangrijke rol weggelegd voor de financieel adviseur al wordt deze “echter vaak vergeten in de discussie over zelfredzaamheid.” Dit heeft volgens De Jong en Oerlemans een aantal oorzaken: het vertrouwen in financieel adviseurs is laag , financieel adviseurs zijn voornamelijk product georiënteerd en het provisieverbod heeft voor extra vraag- en aanboduitval gezorgd.

Eén adviseur per 300 inwoners

Een gemiste kans volgens de schrijvers. “In Nederland werken naar schatting 60.000 Wft-gediplomeerde financieel adviseurs, waarvan ongeveer een kwart werkzaam is bij het zelfstandige, onafhankelijke intermediair en de rest werkt bij een bank of verzekeraar. Dit geeft aan dat we in ons land één financieel adviseur hebben per 300 inwoners. Via zelfstandig financieel adviseurs wordt ruim de helft van de totale omzet in hypotheken en verzekeringen (in 2017 was dit € 175 mrd) afgesloten. Toch weten vraag en aanbod naar financieel advies elkaar nog niet goed te vinden.”

Gepercipieerde opbrengst

De Jong en Oerlemans wijzen op de drempel die wordt gevormd door de prijs van financieel advies in relatie tot de gepercipieerde opbrengst. “Financieel adviseurs hebben moeite om hun toegevoegde waarde te bewijzen aan de consument. Dit speelt in meerdere mate bij zogeheten breng-producten, zoals een arbeidsongeschiktheidsverzekering.

Laag vertrouwen

De beperkte bereidheid om te betalen voor advies in combinatie met het relatief lage vertrouwen in financieel adviseurs makt volgens de auteurs de noodzaak tot ontwikkeling van andere businessmodellen duidelijker. Mede door technologische ontwikkelingen en de opkomst van onder meer execution only zien zij de toegevoegde waarde van de adviseur verschuiven naar feitelijke advisering en coaching van de klant. Indachtig de rol van de huisarts in de eerste lijns gezondheidszorg lanceren De Jong en Oerlemans het businessmodel ‘financieel regisseur’, een concept dat al eerder in Europees verband werd gelanceerd door de Financial Services User Group.

Ontzorgen van huishouden

“De financieel regisseur neemt als uitgangspunt de unieke persoonlijke situatie van een huishouden. Hij/zij begint met het creëren van inzicht in de huidige financiële situatie en doet dit met een integrale blik”, zo lichten de auteurs het businessmodel toe. “Het doel is het ontzorgen van het huishouden op het terrein van financiële vraagstukken en het anticiperen op de toekomst. Niet de verkoop van financiële producten maar het ondersteunen van de burger bij financiële product- of planningsvragen; het gaat om het oplossen van een probleem, het beantwoorden van een vraag en/of het voorkomen van financiële problemen in de toekomst.”

Goede softskills

Om dergelijke dienstverlening te kunnen leveren moet de financieel regisseur volgens De Jong en Oerlemans beschikken over goede soft skills (luisteren, activeren, empathie tonen enzovoort) om de menselijke interactie te optimaliseren. Hij staat los van aanbieders waarmee de consumenten zelf een directe relatie onderhouden nadat zij duidelijkheid hebben wat zij nodig hebben. Dat betekent dat aanbieders ook netto producten (zonder provisie) moeten hebben.

Provisie uit producten

De schrijvers zijn zich bewust van de vraag wie dit ‘vrijblijvend’ advies gaat betalen. Ze wijzen er op dat de meeste consumenten nu al betalen voor financieel advies maar dat dit is versleuteld in vaak verplichte schadeverzekeringen. “In de premie zit nu een vergoeding voor de adviseur. Door de provisie uit deze producten te halen, ontstaat ruimte om de financieel regisseur te betalen, maar op een andere manier dan nu het geval is. (…) Door de inzet om op bestaande producten te besparen en uitgaven te stroomlijnen, in lijn met de doorlopende zorgplicht (Kifid, 2018), ontstaat financiële ruimte om beter financieel onderhoud te betalen. Doordat de financieel regisseur periodiek onderhoud pleegt, zal hij ook periodiek moeten worden betaald.”

Onafhankelijke positie

Idealiter gaat dit in de visie van De Jong en Oerlemans zonder provisie van verzekeraars, “omdat dit de meest zuivere en onafhankelijke positie van vertrouwenspersoon garandeert.” Maar om de transitie naar het model van de financieel regisseur geleidelijk te laten verlopen kan voorlopig een verdienmodel met of zonder provisie bestaan. De auteurs stellen drie modellen voor tarifering voor waarbij Regie Basis € 20 per maand kost, Regie Basis uitgebreid € 35 en Regie Compleet € 50. In alle gevallen is er ook de mogelijkheid om een tientje van de kosten in de vorm van provisie te ontvangen. In de duurste variant krijgt de consument er -eens in de drie jaar- een compleet financieel plan bij.

Jaaromzet van € 100.000

De schrijvers rekenen daarbij met een jaaromzet voor een zelfstandig financieel adviseur van € 100.000 euro die als ‘rendabel’ wordt gezien. In de basisvariant zou de adviseur dan aan 417 klanten genoeg hebben, in de duurste variant aan 167. “Realistischer is het echter om uit te gaan van meer omzet per financieel regisseur, want er wordt meer dienstverlening (totaal ontzorging, inzicht, overzicht, advies, planning, onderhoud enzovoort) geboden. Dit kan ook worden uitgewerkt naar een model van een praktijk met een aantal financieel regisseurs inclusief praktijkondersteuning, al dan niet gekoppeld aan gespecialiseerde adviseurs op het terrein van fiscaliteit of hypotheken.”

Regiepakket als arbeidsvoorwaarde

De Jong en Oerlemans wijzen erop dat -voor de financiering van de financieel regisseur- de dienstverlening ook kan worden opgenomen door banken, verzekeraars en andere partijen die de consument willen ontzorgen. Ook zou een financieel regiepakket door werkgevers kunnen worden opgenomen als arbeidsvoorwaarde of een plekje kunnen krijgen in de dienstverlening van de (lokale) overheid richting de burger.

Reageer op dit artikel