blog

Starter, koop geen portefeuille

Branche 5033

Wekelijks krijg ik ondernemers op bezoek, startende en al gevestigde. Meestal is de vraag: heb je nog een portefeuille voor me? Starters geven als reden dat ze een portefeuille nodig hebben. Omdat ze zonder portefeuille niet kunnen starten als assurantieadviseur. Ik nodig altijd uit om eens van een andere kant te kijken.

Starter, koop geen portefeuille

Daarbij geef ik een paar marktcijfers:

  • Elk gezin in Nederland heeft verzekeringen
  • Een gezin heeft gemiddeld 9 verzekeringen
  • De polisdichtheid bij adviseurs is tegen de 3
  • De doorlopende (provisie-)inkomsten bij adviseurs is gemiddeld € 125.

Uit deze informatie kun je een paar conclusies trekken. De naar mijn mening belangrijkste is dat een gezin gemiddeld € 400 aan provisie kwijt is aan zijn drie tussenpersonen. Maar ook dat de inkomsten van een adviseur per gezin te laag zijn om de diensten te kunnen leveren die een klant wil.

Drie vragen

Een klant heeft namelijk drie vragen:

  • Ben ik goed verzekerd?
  • Betaal ik daar niet te veel voor?
  • Wie helpt mij als er wat aan de hand is?

De enige die antwoord op deze vragen kan geven is een adviseur die zijn klant goed kent en die voldoende aan hem verdient. En daar wringt de schoen. Met een polisdichtheid van 3 ken je een klant eigenlijk helemaal niet en voor € 125 per jaar kun je onvoldoende aandacht aan een klant geven. Daarmee blijft het probleem zoals het was en krijgt een klant geen antwoord op zijn vragen en geen waar voor zijn geld.

Verdiepen

Voor een gevestigd kantoor is het ook erg lastig om de polisdichtheid te vergroten en de relatie te verdiepen. Het is al zo druk met het beheer van de portefeuille, er is geen personeel voor, de buitendienst is al zwaar belast, we hebben  het geprobeerd maar het werkt niet. Klopt allemaal. Verdiepen van de relatie in een bestaande portefeuille kost te veel en levert te weinig op. En daarom gebeurt het niet.

Maak contracten provisievrij

Maar als je nog geen klanten hebt is dat anders. In principe is elk gezin (en elk bedrijf) je potentiële klant. Elk gezin heeft dezelfde vragen. En elk gezin is nagenoeg eenzelfde bedrag per jaar kwijt aan provisie. Dat is als starter je prachtkans. Maak van de vraag van de klant je businessmodel, maak alle lopende contracten provisievrij. Je zit daarmee ook niet meer aan bepaalde leveranciers vast. Sluit een overeenkomst van dienstverlening met je klant waarin je heel duidelijk maakt wat je doet voor je geld. Dat jouw klant goed verzekerd is en dat blijft omdat jij dat tweemaal per jaar checkt, dat hij daarvoor niet teveel betaalt en dat je er voor hem bent als er wat aan de hand is. Dat kan allemaal heel goed voor een abonnement van € 400 per jaar.

Zelf opbouwen

Iedereen heeft wel 200 relaties, vrienden, kennissen, leden van sportclub, zelfs buren. 200 relaties werven in je eigen relatiekring met een goed businessmodel kost je 600 uur. Een investering van een halfjaar dus en levert direct 200 x € 400 is € 80.000 op. Je investeert daarmee in jezelf. Vergelijk dat eens met een gekochte portefeuille met een doorlopende provisie van € 80.000. Daar betaal je om te beginnen ongeveer € 200.000 voor. Je krijgt er 640 klanten voor en je hebt direct je handen vol aan zorgplicht. Je financieringslasten komen op de helft van je omzet, de klanten kennen jou niet en houd rekening met verloop. Mijn advies aan starters klinkt wat raar uit de mond van de makelaar in assurantieportefeuilles: ‘koop geen portefeuille’. Bouw zelf een portefeuille op.

Voor assurantieadviseurs met een bestaande portefeuille ligt dat natuurlijk wat anders. De portefeuille omzetten van provisie naar directe beloning blijkt vrijwel onhaalbaar. Het toevoegen van een portefeuille aan een bestaande organisatie kan wel degelijk profijtelijk zijn. Zeker als de koper over volmachten beschikt. Niet voor niets zijn de grote kopers van portefeuilles momenteel de serviceproviders.

Reageer op dit artikel