blog

De nieuwe vakman: verkoopadviseur

Branche 2062

De zich snel doorontwikkelende technologie zal veel impact hebben op het werk van de mens. Er bestaan talloze lijstjes met beroepen die zullen verdwijnen door de opmars van de robot. Maar gelukkig, er komt veel moois voor terug. Zo is ons ministerie van Financiën al druk doende om nieuwe beroepen uit te vinden.

De nieuwe vakman: verkoopadviseur

De jongste vondst duikt deze week op in een Kamerbrief van minister Wopke Hoekstra over financieel advies aan consumenten. Hij introduceert daarin de verkoopadviseur als nieuwe beroepsgroep. Ik kijk nu al uit naar het eerste keurmerk voor verkoopadviseurs.

De consument mag in de toekomst gaan kiezen tussen een onafhankelijk financieel adviseur, een zelfstandig financieel adviseur en een verkoopadviseur. Nou, dat belooft er een stuk duidelijker op te worden! Dat gaan Henk en Ingrid en Jan en Jolanda wel begrijpen…

Kromme definitie

Veel meer vernieuwing bevat de brief niet. Volgens brancheorganisatie Adfiz geeft de brief eindelijk blijk van erkenning voor het verschil tussen verkoop en advies. Ik ben minder optimistisch. Ik zie nog steeds een grote verwevenheid tussen advies en productverkoop. De geldende wetgeving (Wft) en haar kromme definitie van advies (het doen van een concrete aanbeveling voor een bepaald product van een bepaalde aanbieder) zijn nog altijd leidend voor het denken en handelen van politiek, toezichthouder en brancheorganisaties.

Al in 2013 (!) gaf voormalig AFM-bestuurder Theodor Kockelkoren aan dat die definitie van advies aan vernieuwing toe is. Dat die minder specifiek gericht zou moeten zijn op productbemiddeling. Deze Kamerbrief houdt krampachtig vast aan de oude wereld. Het is eerder een stap terug dan een stap vooruit.

Weinig prikkels

Het is dus eigenlijk niet zo vreemd dat de beoogde cultuurverandering in de financiële branche nog niet zo veel vordering heeft gemaakt. Dat veel adviseurs in hun klantbenadering nog steeds erg gefocust zijn op het product. Ze krijgen ook weinig prikkels om het anders te doen. Terwijl het vak zo veel mooier zou kunnen zijn als het advies zich primair richt op de financiële situatie en toekomst van de klant.

Aanschaf van één of meer financiële producten is een station ná het financieel advies. Pas in die volgende fase is het relevant of de financiële dienstverlener maar één type product op de plank heeft liggen (bijvoorbeeld die van de eigen bank) of dat hij/zij de beschikking heeft over een groot assortiment. Dit onderscheid in de fase van productvergelijking/-bemiddeling zegt niets over de kwaliteit van het advies dat eraan voorafging.

Bestaansrecht smelt net zo hard weg als het permafrost op Groenland

Voor productvergelijking is nu al software beschikbaar. En straks kunnen slimme robots nog veel beter de best beschikbare productoplossing(en) vinden dan nu al het geval is. Sneller en efficiënter ook dan de fysieke ‘adviseur’ dat kan. Productvergelijking en bemiddeling is in de toekomst geen verdienmodel meer. Maar elk nadeel heeft z’n voordeel: de adviseur kan zich concentreren op zijn kerntaak en meerwaarde: het adviseren van de klant.

Life events

De minister en zijn ambtenaren zijn als roeiers: achteruit kijkend gaan zij de toekomst in. De aloude ‘assurantietussenpersoon’ is nog steeds leidend voor het beleid. Maar diens bestaansrecht smelt net zo hard weg als het permafrost op Groenland: de toekomst is aan de financieel adviseur die particulieren en ondernemers terzijde staat en hen adviseert bij life events. En ja, daar horen productoplossingen bij, maar dat is niet meer zo spannend.

Reageer op dit artikel