blog

Die perverse provisieprikkels waren zo gek nog niet!

Branche 2985

Tussenpersonen waren altijd extreem hardwerkende verkopers. Ze maakten hun klanten proactief bewust van de noodzaak om nu te zorgen voor later. Ze werden rijkelijk beloond voor hun harde advies- en verkoopwerk door de provisies van de verzekeraars. Zo ontvingen ze omzetprovisie, afsluitprovisie en doorlopende provisie. Provisie gebaseerd op ‘premie maal duur’, zorgde voor veel langlopende, gegarandeerde en dus toekomstbestendige contracten.

Die perverse provisieprikkels waren zo gek nog niet!

Er zat een flinke prikkel tot verkoop in het systeem. Die zorgde voor blijvende aanjaging en verkoop. En ja, dat is hier en daar doorgeschoten. En ja, de daaruit voortvloeiende problemen zijn veel te laat hersteld. Maar het werkte in zijn algemeenheid wel. Want wie vindt zijn of haar financiën regelen nu écht leuk? Wie rent er naar de tussenpersoon omdat er een nieuw model levensverzekering is uitgekomen? Niemand! Levensverzekeringen moeten actief aan de man gebracht worden. En dat kost veel tijd, veel inspanning en dus veel geld. Geld dat de klant daar vaak op voorhand niet voor over heeft. En ook eigenlijk niet wil betalen. Dus wordt zorgen voor later, nu een vaak vergeten zaak.

Angst en risicoaversie

Door de invoering van het provisieverbod in 2013 werd de prikkel tot verkoop uit het systeem gehaald. Liepen de tussenpersonen de deuren niet meer plat en werd het aantal kopjes koffie drinken aan de keukentafel drastisch teruggebracht. Begrijpelijk maar de gevolgen zijn immens. En de alarmerende impact dringt nog niet echt door tot de autoriteiten en toezichthouders. Die zijn nog steeds juichend enthousiast. DNB roemt in hun visie op de toekomst van de Nederlandse verzekeringsmarkt de opschoning en gehele transitie. En voorspelt dat “De omvang van de individuele levensverzekeringenportefeuille naar verwachting verder zal krimpen in de komende jaren”. Als belangrijkste redenen geven ze de lage rente en het maatschappelijk verlies aan vertrouwen. Over de vernietigende gevolgen van de eigen rigide regels wordt met geen woord gerept. DNB regeert puur vanuit angst en risicoaversie. Ook dat is begrijpelijk vanuit hun standpunt. Maar DNB vergeet daarbij dat ze zelf de meeste pijn bij de levensverzekeraars veroorzaakt. Door als enige centrale bank in Europa de strikte regels van Solvency II per direct te laten ingaan. Alle andere Europese toezichthouders hanteren de toegestane soepele overgangstermijn van maximaal 16 jaar.

Wake-upcall

De verkoop van levensverzekeringen is dus zowel door het provisieverbod als door de directe invoering van Solvency II veel lastiger en zwaarder geworden. Sinds 2014 is daardoor het aantal levensverzekeraars meer dan gehalveerd en is ook de premie per hoofd van de bevolking voor levensverzekeringen gehalveerd. Dat mag vanuit risicomanagement van DNB mooi nieuws zijn, het is ronduit alarmerend voor een financieel zekere oude dag van klanten. 50% minder premie per hoofd, betekent voorspelbaar meer problemen later. En dat mag DNB zich wel aanrekenen. Want dit beperkende beleid pakt niet positief uit voor de polishouders. Qua hoogte premie-inkomen staan we nu als Nederland bij de laagste landen van Europa. Staan we echt tussen droevige landen als Griekenland, Cyprus, Roemenië en Slowakije. Rijkere landen als Engeland, Frankrijk, Duitsland en zelfs Italië hebben drie keer meer premie-inkomen qua levensverzekeringen.

Waar blijft de wake-upcall? Waar de incentive om klanten weer bewust en meer actief te maken?

Deze blog verschijnt ook als column in am:magazine 44. Het blad valt vandaag op de mat.

Reageer op dit artikel