blog

Balans opmaken

Branche

Ik werk nu ruim een jaar in de verzekeringswereld en ik merk dat onze biotoop op zijn grondvesten schudt. Het afgelopen jaar vielen me twee dingen erg op. Iedereen worstelt met het dienen van het klantbelang. En iedereen twijfelt aan zijn rol.

Balans opmaken

Ik sprak met econoom Mathijs Bouman en hij denkt dat als we de wereld opnieuw zouden moeten uitvinden de tussenpersoon wel weg kan. Dat artikel op AMweb.nl staat op plek 3 van de meest bekeken artikelen in 2013. Bouman zei overigens ook dat er wel degelijk plek is voor de onafhankelijk adviseur die de klant als uitgangspunt neemt. Alleen wordt de markt voor het intermediair wel kleiner. Hij zei: "De slimmerikken hebben al gekozen: goedkoop zijn voor een laag bulksegment, of in de top van de markt de wijze financiële planner zijn. Dan ben je de vriend in het financiële leven van mensen, maar dat is een heel kleine – weliswaar lucratieve – markt. Maar het gros van het intermediair doet alsof er niets veranderd is. Ze moeten hun klanten allemaal nog benaderen om uit te leggen wat ze doen, en dat advies geld kost, maar dat doen ze amper."
Een andere visie, die in 2013 op nummer twee van best bekeken artikelen stond, kwam van commercieel directeur Bas Hoogland van Landal Greenparks.  Een buitenstaander, maar wel heel bedreven in klantgerichtheid. Hij wordt ook steevast door tal van verzekeraars uitgenodigd om zijn verhaal te vertellen. Hij zei: "Een van mijn adviezen aan verzekeraars is geweest: neem andere mensen aan. Mensen die praten in klanten en niet in transacties. Als je het zelf niet leuk vindt om het klanten naar de zin te maken, dan moet je iets anders doen. Je kunt mensen aannemen die zo veel mogelijk polissen moeten verkopen of mensen die zorgen dat klanten zo min mogelijk last hebben van schade. Dat is echt een andere mindset."
Het klinkt simpel, maar de balans vinden tussen die twee meningen lijkt me dé uitdaging voor 2014 en daarna. Zorg dat je echt goed bent in je vak en dus alles weet van de financiële producten. Maar zorg ook dat je klanten kunt adviseren op een wijze die zij waarderen. En geef ze vooral het gevoel dat ze goed af zijn met je. Dat is een combinatie die vandaag de dag nog altijd zeldzaam is.

Reageer op dit artikel