blog

Zweefmolen of businesscase?

Branche

Recent schreef ik op dit forum dat iedere adviseur voor zichzelf moet bepalen wat zijn persoonlijke meerwaarde is. Ik kreeg er veel kritiek op. Toch ga ik er op door. Want het succes van uw verdienmodel valt of staat met de vraag of u persoonlijk voldoende meerwaarde biedt aan uw klanten. Maar hoe dan? Hierna doe ik u een paar vrijblijvende suggesties. Service van de zaak.

Zweefmolen of businesscase?

Alle adviseurs die ik ken hebben ‘verstand van zaken’ en bieden ‘excellente service’, vaak tegen de ‘scherpste tarieven’. Dat is dus per definitie géén meerwaarde. Heeft u ooit een adviseur horen zeggen dat hij er geen jota van snapt en nooit terugbelt, maar dat de klant toch voor hem moet kiezen omdat hij nu eenmaal de goedkoopste is? Vast niet. Verstand van zaken, goede service en een concurrerend tarief zijn in de adviesmarkt een basisvoorwaarde. Geen unique selling point of, nog hipper, unique buying reason. Er moet nog iets bij. Een extraatje voor de klant. Iets wat u daadwerkelijk onderscheidt van uw concurrenten.
Maar wat is dan onderscheidend?
Sta hier eens bij stil: door de manier waarop u zaken doet, kiest u uw eigen concurrenten. Tijd dus om te kiezen voor een echt onderscheidende werkwijze. Sommige kantoren kiezen voor een branchegerichte aanpak. En richten zich bijvoorbeeld op binnenvaartschippers of op zorginstellingen. Er is zelfs een advieskantoor dat zich volledig richt op kerkgangers! Dat heeft als voordeel dat uw potentiële doelgroep zich binnen een helder afgebakende markt begeeft. En dat u zich binnen die markt echt kunt onderscheiden. Want u kent de markt! Dát is meerwaarde! En het werkt als een trein. Ik spreek uit ervaring.
Anderen kiezen juist weer voor een dienstgerichte benadering. Bijvoorbeeld inkomen of pensioen. Ook dat kan heel goed werken. Vergelijk dit eens met succesvolle boetiekkantoren voor huurrecht of echtscheiding, die in de advocatuur als paddenstoelen uit de grond schieten.
Heeft u al hier al eens aan gedacht?
Maar denkt u ook eens aan een alternatieve strategie. Gewoon, omdat ik dat in de verzekeringsbranche nog bijna nergens heb gezien.
Het zal u niet ontgaan zijn dat de thema’s duurzaamheid en maatschappelijk verantwoord ondernemen (MVO) ‘hot’ zijn. Dagelijks staan er dikke rijen bij de kassa van biologische supermarkten. Vaak vlotte dertigers met een hoog besteedbaar inkomen. Ze eten Chia zaad en drinken Fairtrade koffie en tarwegras sap. Uiteraard van tarwegras dat op een verantwoorde manier is gekweekt. Ze melden zich massaal aan voor cursussen Mindfulness, eten beslist geen plofkip, dragen designerkleding van biologisch katoen en lezen bladen als Flow en Happinez. Vaak met een bijna religieus fanatisme en bijbehorende zendingsdrang.
Strak in de zweefmolen? Of potentiële business case? Ik denk dat laatste. Neem het MVO-beleid van banken en verzekeraars voor de grap eens mee in uw advies. En presenteer het in de markt als persoonlijke meerwaarde. Zo onderscheidt u zich niet alleen in een snel groeiende markt. Maar draagt u ook nog eens bij aan een betere wereld. Da’s goed voor uw karma. En voor uw bedrijfsresultaat.

Reageer op dit artikel