blog

Prijsangst: Waar komt het vandaan en hoe kom je er vanaf?

Branche

Eén van de grootste angsten van financieel adviseurs is ‘te duur’ zijn. Logisch, want als een klant je te duur vindt, leidt dat automatisch tot de allergrootste angst van adviseurs en verkopers: afgewezen worden. Veel adviseurs voelen zich daarom niet helemaal op hun gemak als de kosten van de dienstverlening ter sprake komen. Een interessante vraag over dit gevoel is: wie vindt de prijs te hoog? De klant? Of de adviseur?

Prijsangst: Waar komt het vandaan en hoe kom je er vanaf?

Je hebt als adviseur vast wel eens een concurrentieonderzoek gedaan. De kans is groot dat je hebt ontdekt dat je concurrenten ogenschijnlijk vergelijkbare diensten aanbieden tegen lagere prijzen en dat je klanten daardoor vragen gaan stellen over de hoogte van je prijs of je prijsstructuur (of in het ergste geval over allebei!). Bedreigend? Gevaarlijk? Het is maar net hoe je er zelf mee omgaat…
“Je moet beschikken over een diepgewortelde, onwrikbare overtuiging dat de waarde die jij toevoegt aan je klanten hoger is dan de prijs die je ervoor vraagt.”
Het meest belangrijke wapen om ‘prijsangst’ te overwinnen is niet het verlagen van je prijs, maar het toetsen van je eigen overtuigingen en gedrag. Als professional moet je beschikken over een diepgewortelde, onwrikbare overtuiging dat de waarde die jij toevoegt aan je klanten hoger is dan de prijs die je ervoor vraagt. Als je daar zelf niet in gelooft, zullen je klanten er ook niet in geloven.
Hoe weet je nu of je overtuigd genoeg bent van de waarde die je toevoegt? Draai het eens om: hoe weet je dat je in meer of mindere mate twijfelt over jouw persoonlijke, unieke meerwaarde? Dit is waarschijnlijk het geval als je een of meerdere van de volgende gedragingen herkent:
• Je probeert je prijs te rechtvaardigen (“in vergelijking met anderen valt het bij ons nog best wel mee!”)
• Je verontschuldigt je voor je prijs (“sorry, maar wij maken ook kosten!”)
• Je negeert prijsbezwaren (in de hoop dat je klant ze vanzelf vergeet, terwijl je weet dat dit niet gebeurt)
Als het gevolg is dat de klant uiteindelijk  ‘nee’  zegt tegen je dienstverlening, is het verleidelijk om te denken dat je op prijs verloren hebt. Maar de kans is groter dat je verloren hebt op aspecten als aangetoonde meerwaarde en op bewezen verschil: als de klant de meerwaarde van je dienst of product niet ervaart en het verschil tussen jouw aanbod en dat van de concurrent niet ziet, dan is prijs het enige dat nog telt. Logisch, toch?
Stop met bezorgd zijn en zet je ambassadeurs in!
Mijn advies: stop met bezorgd zijn, onzeker worden en teleurgesteld raken over prijskwesties. Besteed die tijd en energie aan het creëren, bewijsbaar en inzichtelijk maken van je meerwaarde en onderscheidend vermogen. Een handige praktijktip daarbij is om je verkoopgesprek te versterken met een aantal testimonials -in tekst of liever nog op video- van klanten die enthousiast zijn over je diensten, de meerwaarde ervan hebben ervaren en met plezier de rekening daarvoor hebben betaald. Dit soort aanbevelingen van je eigen klanten kunnen je helpen om nieuwe klanten voor je te winnen en van je prijsangst af te komen!

Reageer op dit artikel