blog

Versterk je ondernemerschapsvaardigheden

Branche

Marktaandelen verschuiven en er is behoefte aan nieuwe markten, nieuwe verdienmodellen en de inzet van online adviestools. De scheidslijn tussen intermediair en adviseur vervaagt. Er worden strengere deskundigheidseisen gesteld en de relatie met de klant dient te worden hersteld. Er moet worden gezocht naar win-winsituaties en de zogenaamde gunfactor gaat een belangrijke rol spelen.

Versterk je ondernemerschapsvaardigheden

 
Centraal bij deze grillige praktijk is de vraag: wat is de waarde van het advies? In het ondernemerschap is het altijd cruciaal dat er waarde wordt toegevoegd aan de klant. Alleen wanneer hier sprake van is, kan de ondernemer er een prijs voor vragen.
 

Type mensbeeld

Adviseurs staan voor de uitdaging ondernemersgedrag te ontwikkelen, dat gericht is op het herwinnen van het vertrouwen van de klant. Hiervoor moet hij zijn uitgerust met voldoende ondernemerscompetenties en moet hij deze effectief kunnen inzetten. Hoe kan er bijvoorbeeld aan vertrouwen worden gewerkt? Om deze vraag te beantwoorden, moeten we stilstaan bij de vraag  welk mensbeeld wij erop na houden. Want vanuit dit mensbeeld richten we onze organisatie en relaties in. Is het één van de rationele, calculerende, opportunistische mens? Of is het een mensbeeld van collectief de schouders eronder, oprechte interesse voor ieders bijdrage en zelfs een normatieve kijk op de inrichting van organisaties? In de praktijk komen beide mensbeelden voor binnen organisaties. Als we kijken naar de issues die spelen in de financiële wereld dan zijn wij echter te veel doorgeschoven naar het eerste mensbeeld. De sector heeft behoefte aan het tweede mensbeeld. De branche vraagt momenteel namelijk om meer doen met minder middelen, empathie tonen, verantwoordelijk en ethisch handelen, dienstbaar zijn naar de klant, samenwerken met alle stakeholders en respectvol en collegiaal zijn naar medespelers. Allemaal zaken waarvan het effect meetbaar moet zijn en waarbij de effecten door de omgeving op gaan vallen.
 

Vertrouwen en authenticiteit

Ik adviseer deze vernieuwing met een integraal aan te pakken. Met vertrouwen als basis. Vertrouwen heeft te maken met de opstelling van mensen naar elkaar toe, naar de klant of naar de organisatie waarvoor ze werken. Het vraagt om een kwetsbare opstelling. Want alleen dan komt er een opening voor een verdieping in de onderlinge relatie. En dan wordt gunnen, samenwerken, zich inzetten voor het hoger belang een natuurlijk gedrag. Er mag controle op naleving van afspraken worden ingebouwd, maar er is wel ruimte nodig voor het natuurlijk gedrag. Zowel softe, als harde skills zijn hiervoor nodig. Ondernemerschapvaardigheden zijn te trainen, maar adviseurs zullen ook moeten handelen vanuit authenticiteit.
 

Het ABC-model

Het ABC-model gaat daarbij allereerst uit van Awareness: wat wil de klant, wat kan de klant en wat heeft hij nodig? Daarna gaat het om het contact met de klant vanuit Belongingness, dat zich uit in goed luisteren en een dienstbare houding. Tenslotte gaat het om Commitment, oftewel transparantie. Door een consistente en voorspelbare communicatie wordt er verantwoordelijkheid afgelegd naar de klant.
 

Ondernemerscompetenties

Dit ABC-model vergt verschillende competenties van de adviseur. Hij of zij heeft een brede kijk op de waarde die het advies toevoegt aan de klant (basis van een verdienmodel). De adviseur bezit verder een sterke drijfveer om de klant het best mogelijke advies aan te bieden (tegemoet komen aan behoeften) en heeft de durf om verschillende mogelijkheden aan elkaar te knopen en in gesprek te gaan met anderen (verbinden). Hij of zij bezit creativiteit om vernieuwing aan te jagen (vernieuwen).
Het ABC-model vraagt ook om specifieke ondernemerscompetenties, zoals het slim omgaan met sociale media, marketingvaardigheden, sociale vaardigheden om nieuwe netwerken aan te boren en mentale vaardigheden om met tegenslagen om te kunnen gaan. Kortom, genoeg redenen om ondernemerschap op de agenda te zetten.
 

Reageer op dit artikel