nieuws

Winstgevendheid bepaalt tarief voor AXA-volmachten

Archief

De winstgevendheid van een volmachtportefeuille wordt voortaan bepalend wordt voor de tarieven die AXA biedt aan zijn volmachtrelaties. Het resultaat van de volmachtportefeuille is tevens van invloed op de beloning. AXA wil de standaardprovisie verlagen en de winstcommissie juist verhogen.

Het exploiteren van de koppositie in schadevolmachten is een van de vijf strategische doelstellingen van AXA Nederland. In zijn nieuwjaarsboodschap voor het personeel vatte directievoorzitter Jan van de Berg het samen in: “AXA kiest voor volmachten”. Differentiatie in tarieven en beloning is daarbij een belangrijk instrument.
Op dit moment biedt AXA voor alle volmachten uniforme tarieven. Dat gaat veranderen: het tarief is straks afhankelijk van “het profiel van de volmacht”. De verzekeraar wil daarmee zeggen dat hij bij de premies rekening houdt met de winstgevendheid van de volmacht, de loyaliteit van het volmachtkantoor en het premievolume. “De winstgevendheid is verreweg het belangrijkste element.”
AXA benadrukt dit door het aandeel van de winstcommissie in de beloning van volmachtrelaties te vergroten. Op dit moment kunnen kantoren een winstcommissie van 5% verdienen als het jaarresultaat van de volmachtportefeuille positief is. Die beloning komt bovenop de huidige 20% provisie en 10% tekencommissie (polisbeheer) per jaar. Die ‘standaardprovisie’ van 30% per jaar wil AXA verlagen, ten faveure van de winstcommissie. De maatschappij geeft een fictief voorbeeld: “provisie en tekencommissie naar 27% (in plaats van 30%) en winstcommissie naar 10% (in plaats van 5%), waardoor de volmachtrelatie uiteindelijk 2% meer verdient”.
Volgens AXA worden zowel volmachtkantoor als verzekeraar hier beter van. “Belangrijk is dat een structureel positief resultaat het primaire doel is in de relatie tussen AXA Schade en haar volmachten. Dit doel kan alleen op bevredigende wijze worden bereikt als er sprake is van een win-win-situatie tussen AXA en de volmachtkantoren.”
Op initiatief van directievoorzitter Van de Berg gaat het management van AXA Schade voortaan regelmatig in overleg met de volmachtrelaties. Het volmachtpanel, bestaande uit dertien kantoren, zal qua samenstelling rouleren.
Minder te verliezen
Het onderwerp ‘verkoop door het Franse moederbedrijf’ blijft AXA-topman Van de Berg angstvallig mijden. Wel gaat hij in op het resultaat van een aantal – in omzettermen – magere jaren, waardoor AXA is weggevallen uit de top-5 van de Nederlandse verzekeringswereld. “Maar we staan nog wel in de top-10”, zegt Van de Berg, die het verlies aan marktaandeel nu positief wil uitleggen. “We moeten die positie tussen de top-5 en top-10 strategisch uitnutten”, zo hield hij zijn medewerkers voor. “We hebben nu minder last van legacy (erfenissen, red.) en we hebben minder te verliezen en meer te winnen.”
De winst moet niet alleen uit de schadevolmachten komen. Van de Berg heeft nog vier strategische doelstellingen benoemd:
– de nummer-éénpositie in ketenintegratie bij employee-benefits (door Cartae en MyContract);- het voorbeeld worden van transparantie op het gebied van Leven Individueel (“De consument vraagt erom, AXA gaat het leveren”);- poliskosten verlagen en service verbeteren via Doorbraak Leven, een joint-venture voor ICT en administratie van universal-life;- commercieel profiteren van de innovatieproducten Goodlife en Cartae, eventueel onder label van het intermediair.Eigen boezem
Het jaar 2002 typeert de AXA-voorman als “nou niet bepaald een goed jaar voor de verzekeringsbranche”. Een aantal tussenpersonen wordt door Van de Berg de mantel uitgeveegd. “Velen zijn in 2002 geschrokken van gegevens over het aantal assurantiekantoren dat deze wat mindere periode niet heeft overleefd en niet zal overleven. Oorzaken zijn te vinden in externe factoren, maar er zijn ook partijen die de hand in eigen boezem kunnen steken. Met andere woorden: een gezonde onderneming staat of valt bij een gezonde bedrijfsuitoefening.”
AXA steekt op één onderdeel de hand in eigen boezem. “De marktperformance op collectieve verzekeringen is slecht.”
Jan van de Berg: “We hebben nu minder te verliezen en meer te winnen”.

Reageer op dit artikel