nieuws

Wellowell ziet geen heil meer in tussenpersonen

Archief

Virtueel intermediair Wellowell, eigendom van ING, stopt met het doorverwijzen van klanten naar andere tussenpersonen. De ‘Adviseurs Zoekmachine’ wordt begin april van de site verwijderd. Wellowell gaat door als een ‘gewone’ virtuele tussenpersoon die gaat samenwerken met tien tot twaalf intermediaire verzekeraars.

Vorig jaar augustus moesten de toen 630 ingeschreven tussenpersonen in de zoekmachine aangeven of zij wilden betalen voor de adressen die zij via Wellowell kregen aangeleverd. Er moest e 227 voor een hypotheek-doorverwijzing betaald worden; e 136 voor een pensioen- of financieel planningsadvies; e 57 voor de overige producten. Daarnaast ging Wellowell over tot het heffen van een abonnementstarief van e 250 per jaar om in de zoekmachine opgenomen te worden. Slechts vijftien tussenpersonen waren bereid te betalen. Vijftig zeiden ronduit ‘nee’ en de rest liet niets van zich horen. Naar nu blijkt, is het aantal tussenpersonen dat opgenomen is in de zoekmachine gedaald naar ongeveer vijftig.
Uit onderzoek van AssurantieMagazine (zie AM 14, 2001) bleek dat vrijwel geen enkele tussenpersoon leads ontving van Wellowell. Uit dit onderzoek bleek eveneens dat tussenpersonen niet bereid waren te betalen voor de (weinige) leads die zij doorgestuurd kregen.
Wellowell zag zich genoodzaakt de proef met gratis doorverwijzingen te laten doorlopen tot het einde van het afgelopen jaar en men zou zich intern beraden over nieuwe tarieven. Bij het geplaagde Wellowell nam Joop Kluin ondertussen de algemene directie over van Herman van der Haas. Verder werd Wellowell weggehaald onder de vleugels van NN-directeur Rutger Koopmans en geplaatst onder het ING E-businesscentre, waar Kees van Rossum de scepter zwaait.
Bloemen
ING kreeg al snel in de gaten dat “het verwijsmodel van Wellowell van geen kant werkte” (zie ook het interview met Van Rossum en Kluin op pag. 33). Er werden nieuwe business-models aan de NVA en NBVA voorgelegd. Maar ook deze voorstellen konden niet rekenen op instemming van de tussenpersonenorganisaties.
Van Rossum heeft nu de knoop doorgehakt. Wellowell stopt met het doorverwijsmodel en wordt een gewone tussenpersoon, maar wel eentje die uitsluitend via internet werkt. “Wij gaan niet via meerdere kanalen werken. En we zijn ook niet opgericht om via een callcenter de markt te bewerken. Wellowell zal niet à la Independer met fysieke adviseurs gaan werken”, aldus Van Rossum.
In een brief aan de nog vijftig ingeschreven tussenpersonen worden de beweegredenen voor de gewijzigde tactiek uit de doeken gedaan. “De (potentiële) klanten van Wellowell kiezen bewust voor het internet als bron van informatie en willen in het verdere traject dan ook virtueel bediend worden, dit blijkt uit het zeer geringe percentage bezoekers die kiezen voor een doorverwijzing.” Kluin: “De bezoeker wil niet van het internet afgeduwd worden.”
Als tweede reden om te stoppen, wordt aangevoerd dat de geringe aanwezigheid van tussenpersonen in de zoekmachine een onvoldoende geografische spreiding tot gevolg heeft. “Dit maakt de doorverwijzing extra gecompliceerd.”
Hoe zit het met de bloemen die NN-voorzitter Bert Richaers verwachtte bij de introductie?
“We verwachten nog steeds bloemen. Wat onderschat wordt, is de ervaring die wij met Wellowell opgedaan hebben. Wij zijn er nu achter wat wel werkt en wat niet werkt. Dat leertraject willen wij graag overbrengen naar andere tussenpersonen. Wij nodigen ze graag uit om bij ons te komen kijken”, aldus Van Rossum.
Toekomst
Wellowell zal zich voornamelijk gaan richten op ‘simpele’ schadeproducten en gaan samenwerken met tien tot twaalf intermediairverzekeraars. “We gaan niet samenwerken met veertig verzekeraars. De tijd zal uitwijzen of deze twaalf verzekeraars blijven. De gewijzigde invulling van Wellowell moeten we nog met ze bespreken.
Heeft de keuze voor ‘simpele’ schadeproducten gevolgen voor het onderdeel hypotheken en koopsommen?
“Ja, het is zeer waarschijnlijk dat deze producten niet meer via Wellowell gesloten worden. Een hypotheek is een product waar mensen wel via internet de informatie over verzamelen, maar als het op sluiten aankomt toch bij de adviseur van vlees en bloed te rade gaan. Ook ik zou dat doen, terwijl ik een echte internetfreak ben”, zegt Van Rossum. “Het ligt alweer anders als het een tweede hypotheek betreft. Die zal waarschijnlijk eerder via internet gesloten worden.”
Wanneer gaat Wellowell winst maken?
“De bedrijven die ik onder mijn beheer heb, zijn of worden renderend. Dat klinkt wellicht wat arrogant, maar het is wel zo. Ik verwacht dat Wellowell binnen drie jaar break-even draait”, zegt van Rossum.
Valt dat mee of tegen?
“Daar kan je naar beide kanten toe ja op zeggen. Het valt mee, omdat we nu een ander model hanteren, namelijk als gewone tussenpersoon. Als je er drie jaar over doet om uit de kosten te zijn, valt dat mee. Het valt tegen als je het bekijkt over de periode dat Wellowell nu al in de lucht is. Dan is het namelijk vijf jaar en in dat licht bezien valt het tegen.”
Van Rossum wijst ook op de marktontwikkelingen. “Na afgelopen jaar en zeker na de gebeurtenissen op 11 september ziet de markt er toch heel anders uit. De transacties op internet gaan heel langzaam en ook de tussenpersoon moet nog bepalen hoe hij met internet omgaat. Als internet echter uit het dal klimt, dan zou het wel eens heel snel kunnen gaan.”

Reageer op dit artikel