nieuws

Verhouding tussenpersoon en verzekeraar verdient herziening

Archief

In de op handen zijnde Wet Financiële Dienstverlening (WFD) staan de bescherming van de consument en de zorgplicht centraal. Samenwerkingsvoorwaarden tussen verzekeraars en tussenpersonen bevatten bepalingen die op gespannen voet (kunnen) staan met het belang van de consument als afnemer van een financieel product. De contractuele verhouding tussen verzekeraar en tussenpersoon verdient een marktbrede heroverweging.

Door Theo Willemssen
De verzekeringsadviseur zonder financiële binding met een verzekeraar zal zijn onafhankelijkheid in het aanbod van producten tot uitdrukking moeten laten komen. De adviseur zal tegen het licht van de WFD een toereikend aantal producten in het advies moeten betrekken. Dat betekent dat hij moet kunnen samenwerken met díe verzekeraars die zijn cliënten kunnen voorzien van producten met een bovengemiddelde prijs-prestatieverhouding voor alle verzekeringsdisciplines waarin hij adviseert en bemiddelt.
Dit heeft met name ingrijpende gevolgen voor de kleinschalig opererende verzekeringsadviseur die over een assurantieportefeuille beschikt waar zijn gezin van moet leven. Hij moet nieuwe samenwerkingsverbanden aangaan met verzekeringsmaatschappijen waarmee hij nooit zaken gedaan heeft, om aan de nieuwe wettelijke norm van het kwalitatief hoogwaardige distributiekanaal te beantwoorden. De vraag is echter of de verzekeraar zit te wachten op een toestroom van tussenpersonen voor wie hij nooit een primaire maatschappij zal zijn.
Productie-eisen
Er zijn verzekeraars met meer dan vijfduizend tussenpersonen in hun bestand. Verreweg het grootste deel daarvan is inactief. Nog eens een groot deel doet sporadisch nieuwe zaken. Niet-productieve aanstellingen zonder bijzonder perspectief zijn voor verzekeraars niet profijtelijk. De verzekeraar concentreert zich in haar marketing steeds nadrukkelijker op haar profijtelijke kernrelaties: laten we zeggen vijfhonderd tot duizend tussenpersonen. Niet iedere tussenpersoon wordt derhalve met open armen ontvangen. De immer voortgaande verzakelijking – versterkt door de economische tegenslag – heeft geleid tot een strengere selectie aan de poort van verzekeraars die zaken doen met het onafhankelijke intermediair.
Die verzakelijking is terug te zien in de samenwerkingsvoorwaarden zoals ze door verzekeraars worden gehanteerd, of liever gezegd eenzijdig worden opgelegd. Een opvallend element in veel samenwerkingsvoorwaarden is dat er minimale productie-eisen worden gesteld. Deze kunnen als volgt luiden: minimaal e 45.000 nieuwe premie per jaar, minimaal e 450.000 nieuwe premie, vermenigvuldigd met de duur van de premiebetaling. De eisen gelden veelal afzonderlijk voor levens- en schadeverzekeringen, ieder jaar opnieuw. Koopsommen tellen daarbij veelal niet mee, want een verzekeraar heeft liever premiebetalende verzekeringen in zijn portefeuille dan koopsommen waarop weinig of niets verdiend schijnt te worden.
Voor grotere assurantiekantoren en franchiseketens zal de ‘bestaansgrens’ voor voortdurende samenwerking geen probleem opleveren. Voor kleinere kantoren ook niet, voorzover een substantieel deel van de verzekeringen bij een verzekeraar wordt ondergebracht. Maar hoe zit het met de kleinschalig opererende tussenpersoon die objectief en onpartijdig wil (en moet) adviseren en daarom graag uit een bre(e)d(er) aanbod van verzekeraars en producten wil kiezen bij het aanbieden van een voorstel? Bij een kleinschalig advieskantoor kan deze productie-eis ieder jaar als een zwaard van Damocles boven het hoofd hangen. Mag ik volgend jaar nog blijven bemiddelen?
Afscheid nemen
Als de harde productie-eisen niet gehaald zijn, kan de verzekeraar de samenwerkingsrelatie beëindigen. Er mogen door de adviseur dan geen nieuwe polissen meer worden gesloten. Afhankelijk van het bepaalde in de samenwerkingsovereenkomst kan zelfs van de reeds gesloten polissen de zorgplicht van de adviseur worden ontnomen, omdat er een soort afkoopregeling geldt. Daaruit kan voortvloeien dat de polissen worden overgesloten naar een andere verzekeraar en/of naar een soort verzamelagentschap, van waaruit de consument/polishouder wordt bediend. Dit gebeurt zonder dat de consument daar een stem in heeft.
Wat komt er terecht van consumentenbescherming als een ander agentschap aan een polis wordt gekoppeld of als de consument een andere verzekering krijgt omdat de polis wordt ondergebracht bij (opkoop)verzekeraar Y? Hoe moet een adviseur aan zijn cliënt uitleggen dat hij zijn adviseur niet meer mag zijn, omdat de verzekeraar de assurantieportefeuille heeft afgenomen? Moet de adviseur zich tegen het einde van het jaar in zijn advies laten leiden door de productienorm die bij die ene verzekeraar nog gehaald moet worden?
Anders denken
De minimum productie-eisen staan op gespannen voet met de toekomstige WFD-eisen aan kwaliteit, onpartijdigheid, transparantie en onafhankelijkheid. Ik zou bij de toezichthouder, de Autoriteit Financiële Markten (AFM), onder de aandacht willen brengen dat bepalingen in samenwerkingsvoorwaarden schadelijk kunnen zijn voor de belangen van de consument. Het zou een goede zaak zijn als in het wetsontwerp WFD dergelijke eenzijdig opgelegde productie-eisen verboden worden.
De WFD moet het vertrekpunt zijn van een andere kijk op de samenwerkingsrelatie tussen verzekeraar en tussenpersoon. Zij zouden bij voorkeur moeten gaan werken aan een systeem waarin de tussenpersoon de verzekeraar betaalt voor de diensten en faciliteiten die hij wenst af te nemen, in ruil voor het aanbieden van (verkoop)faciliteiten. Tot nog toe moest blijkbaar elke dienst van de verzekeraar aan het samenwerkende intermediair gratis geschieden: offertesoftware, brochures en formulieren, mailings, bezoek accountmanager, extranet, noem maar op. Dat lijkt heel normaal, maar is het dat ook? Of zijn we gewoon niet anders gewend?
Met het voor-wat-hoort-wat-principe kan – op zakelijke basis – een samenwerking tot stand komen tussen partijen die volstrekt helder en open is én de onafhankelijke positie van het intermediair waarborgt. Een tussenpersoon zal selectief te werk (moeten) gaan om de diensten en producten af te nemen van díe verzekeraars waarin hij werkelijk toegevoegde waarde ziet. De verzekeraar kan elke vorm van samenwerkingsrelatie (ten minste) financieel kostendekkend calculeren door de tussenpersoon te laten kiezen uit een aantal dienstenpakketten en daarvoor te laten betalen. De backoffice en verkoopondersteuning kan hierop worden ingericht. In ruil voor de betaling van diensten naar eigen keuze kan het intermediair de financiële producten aanbieden, met een geldigheidsduur van telkens een jaar.

Reageer op dit artikel