nieuws

Uitvaartpolis Dela komt in schap assurantiekantoor

Archief

Dela, de absolute marktleider in uitvaartverzekeringen, gaat zijn producten ook verkopen via assurantietussenpersonen. In Eindhoven wordt een aparte vennootschap Dela Intermediair klaargestoomd, om nog voor de zomer de eerste polis via bemiddeling door een tussenpersoon te verkopen. “De markt en Dela zijn er rijp voor”, aldus algemeen directeur Edzo Doeve.

Die rijpheid zit onder meer in het steeds verder vervagen van de grenzen tussen intermediaire verkoop en directe verkoop. “De krampachtigheid rond multichanneling is weg. Kijk maar naar Postbank, die de meeste hypotheken via het intermediair verkoopt.” Volgens Doeve bestond er bij Dela zelf ook de nodige huiver om zaken te doen met assurantietussenpersonen. De laatste restjes huiver heeft hij zelf weg kunnen nemen, bekend als hij is met het intermediair uit zijn tijd bij Amev en Falcon Leven. “Voor onze mensen geldt: als het intermediair dan toch een uitvaartverzekering sluit, dan het liefst eentje van Dela.”
De rijpheid bij het intermediair vloeit volgens Doeve voort uit de fiscale maatregelen van de afgelopen jaren. “Veel tussenpersonen zijn teruggekeerd naar de wortels: schadeverzekeringen en uitvaartverzekeringen. De aandacht voor de laatste is aanzienlijk gestegen.”
Gesprekken met diverse tussenpersonen hebben Doeve veel geleerd. “Het intermediair heeft behoefte aan de naam Dela in de schappen, omdat die naam een steengoede reputatie heeft. Wij kunnen, met onze direct-mailervaring, het intermediair helpen om op eenvoudige wijze omzet te genereren. Dat is wat men wil, dat aan de zorgplicht wordt voldaan zonder dat dit al te veel tijd kost.”
Ander product
Het product dat Dela Intermediair gaat voeren, wijkt af van de ruim 60.000 natura-uitvaartpolissen die Dela jaarlijks verkoopt via 55 eigen loondienstadviseurs, direct-mail, internet, zes ziekenfondsen en de Rabobank-kantoren. “Het zal geen puur natura-product worden, omdat het intermediair dat ziet als beperking van de keuzevrijheid van een klant”, weet Doeve. “Het wordt een kapitaalverzekering met winstdeling en indexatie, waarbij de verzekerde bij aankoop van diensten profiteert van de scherpe tarieven van Dela.”
Het verschil in product is volgens Doeve geen bezwaar voor tussenpersonen. “Een ander kan een zelfde product nooit goedkoper aanbieden. Je moet het intermediair qua dual-pricing niet in het nauw drijven en zijn portefeuillerecht garanderen. In ruil daarvoor moet Dela Intermediair een toegewijde organisatie zijn, die de Dela-expertise ten dienste stelt aan het intermediair. En onder het intermediair twijfelt niemand aan het fatsoen en de professionaliteit van Dela.”
Volmachten
Volgens Doeve is elke tussenpersoon welkom. “We moeten het proces zo inrichten dat ketenintegratie en internet het ook voor een kleine tussenpersoon mogelijk maken kostenefficiënt met ons zaken te doen. We gaan evenwel gefaseerd van start: vanaf de eerste dag kunnen we niet met iedereen aan de slag. In principe gaat Dela Intermediair landelijk werken, maar tussenpersonen in het westen en noorden van het land zijn natuurlijk het mooiste, want daar is Dela nog niet zo goed vertegenwoordigd.” In navolging van concurrent Monuta gaat Dela ook volmachten verstrekken aan tussenpersonen voor het verkopen van uitvaartverzekeringen.
Assortiment
Dela werkt tegelijkertijd aan een uitbreiding van het assortiment, dat tot voor kort bestond uit het Basis-product (natura-uitvaart) en de Plus-verzekering (kapitaal voor aanvullende uitvaartdiensten). “We hebben onlangs een koopsomvariant ontwikkeld”, meldt Doeve. “Het is een kapitaalverzekering met winstdeling, omdat een verzekering op naturabasis via een koopsom lastig is in verband met het inflatierisico van uitvaartdiensten. Met het kapitaal kunnen diensten worden gekocht tegen Dela-tarieven en dat scheelt aanmerkelijk, kan ik je zeggen.”
Met het koopsomproduct hoopt Dela een ander publiek naar zich toe te trekken. “Dit product is geschikt voor ouderen en jonge tweeverdieners, waarbij de fiscale aftrekbaarheid van de premie een rol kan spelen. Het gaat vaak om mensen in een hogere welstandsklasse.”
En Dela ziet nog meer mogelijkheden. “We zullen een breder pakket aan levensverzekeringen gaan aanbieden, bijvoorbeeld om inkomensgaten na een overlijden te dekken.”
Continuïteit
“Dela is een club voor langlevende mensen”, benadrukt Doeve. “Het gaat ons om de continuïteit van leven, ook na een overlijden. Het past bij een coöperatie om daarbij niet alleen naar de verzekerden maar ook naar de nabestaanden te kijken. Er is veel behoefte aan voor- en nazorg rond een overlijden en dat willen we veel nadrukkelijker dan voorheen gaan invullen. Er zijn al diverse initiatieven in die richting geweest, die tot weinig hebben geleid. Wij denken het wel te kunnen, omdat we groot zijn, een enorme inkoopkracht hebben en omdat we doorzetten. Dela is marktleider en gaat zich als zodanig gedragen.”
Als voorbeelden noemt Doeve het uit handen nemen van de administratieve rompslomp na een overlijden en palliatieve zorg voor mensen in de terminale fase van hun leven. “Die diensten moeten voor iedereen toegankelijk zijn en we hoeven niet alles zelf te doen. We kunnen met een regiefunctie al heel veel voor mensen betekenen en bij deskundigen korting bedingen.”
“Een ander voorbeeld is een herdenkingsdienst die we onlangs bij ons crematorium in Heeze hielden voor nabestaanden van mensen die daar de afgelopen twee jaar waren begraven of gecremeerd. Dat leverde een opkomst van 70% op. In het levendig houden van de herinnering kunnen wij derhalve ook een rol spelen.”
Doeve denkt verder aan voordelen voor de 2,4 miljoen verzekerden. “Met al die mensen hebben wij een jarenlange band – onze vervalpercentages zijn in tienden van procenten – en daar moeten we veel meer mee doen.”
Acquisities
Ambities heeft Doeve eveneens met het uitvaartverzorgingsbedrijf. Dela regelde vorig jaar ruim 22.000 uitvaarten, waarvan ruim 12.000 in de eigen uitvaartcentra, circa 5.000 via dochterbedrijven en de rest via centra van derden. “Onze uitvaartcentra gaan voortaan ook uitvaarten voor niet-verzekerden verzorgen. Verder zullen we het nadrukkelijker laten zien als wij een uitvaart verzorgen en willen we het aantal uitvaartcentra uitbreiden, eventueel via acquisities. Een uitvaart is toch hét moment voor mensen om over de uitvoering en verzekering van hun eigen uitvaart na te denken. Met die kruisbestuiving moeten we meer doen, vooral boven de grote rivieren.”
Meer afzetmogelijkheden ziet Doeve tot slot in internet. “Internet levert ons een ander publiek op; het vergroot onze markt. Het zijn vaker mannen die een polis sluiten via internet, het opleidingsniveau is wat hoger en de verzekerde bedragen zijn hoger.” Dela koerst dit jaar af op een afzet van 5.600 polissen via internet, een stijging met 35%, goed voor bijna 9% van de gehele Dela-productie.
Edzo Doeve: “Dela is marktleider en gaat zich als zodanig gedragen”.

Reageer op dit artikel