nieuws

Uitdiepen van portefeuille beter dan afspraken kopen

Archief

In dit nummer start AM een nieuwe rubriek: marketing. Wim van Groenewoud, directeur-eigenaar van marketing- en communicatiebureau Fidicom in Almere bespreekt hierin elke maand allerlei marketingactiviteiten die het intermediair kan ondernemen. Het gaat hierbij vooral om marketing die inspeelt op actuele ontwikkelingen. In zijn eerste bijdrage zet hij uiteen hoe het intermediair nieuwe hypotheekklanten kan werven en geeft hij tips voor het maken van een nieuwsbrief.

door Wim van Groenewoud
De levenmarkt is maar met 7% afgenomen. Veel mensen zullen gedacht hebben ‘dat valt mee’, maar de vraag is óf het meevalt. Als je vele jaren een groei hebt meegemaakt in de dubbele cijfers, dan is een achteruitgang met 7% een verschil van dubbele cijfers in de min. En dat valt dus eigenlijk helemaal niet mee, als je het zo bekijkt.
Hypotheken is een stevige aanjager van levenproductie, omdat de Kapitaalverzekering Eigen Woning fiscaal voordelig is ten opzichte van andere vormen van sparen of aflossen. En niet minder belangrijk: een hypotheek is een belangrijke beloningscomponent voor het intermediair. De vraag blijft altijd voor elke tussenpersoon: hoe kom ik aan klanten voor mijn hypotheekadvies?
Investeren in eigen bestand
Voor heel veel particulieren blijft de tussenpersoon de man van de verzekeringen. Het komt gewoonweg niet bij ze op dat de tussenpersoon ‘van nog niet zo lang geleden’ inmiddels is geworden tot een allround financieel adviseur. Dat ze bij die financieel adviseur ook terecht kunnen voor vermogensbeheer, consumptief krediet en hypotheken is bij veel van deze klanten niet bekend. Dat beeld neem je niet weg door één keer te mailen. Dat moet je elke keer opnieuw vertellen. Zowel persoonlijk als via andere middelen. Een nieuwsbrief, de website, het visitekaartje, kortom alles met een boodschap naar de – potentiële – afnemers.
Een tussenpersoon vroeg mij onlangs of hij er goed aan deed om een abonnement op afspraken voor hypotheekadvies te nemen. Hij vertelde mij over de investering, wat hij ervoor terugkreeg en het scoringspercentage van de afspraken dat in een bepaalde periode behaald was. Elke ondernemer zal aan de hand van zijn ervaringscijfers kunnen uitrekenen of deze kosten zich laten terugverdienen en veelal is dat zo.
Het valt mij echter telkens weer op dat tussenpersonen eerder denken aan het kopen van afspraken dan in een investering in het eigen bestand en daarmee gelijktijdig aan het verhogen van de naamsbekendheid bij eigen klanten en prospects. Uit de branchecijfers weten we dat de gemiddelde polisdichtheid ver achterblijft bij het aantal verzekeringen van een huishouden en dat er dus meerdere financieel adviseurs per relatie aanwezig zijn.
Met een bescheiden communicatiebudget kunnen meerdere contactmomenten per jaar bereikt worden. Neem nu de nieuwsbrief als middel. De meeste tussenpersonen hebben nog steeds geen regelmatige nieuwsbron voor hun klanten. Merkwaardig, want er verandert zoveel, en klanten zouden eigenlijk van hun adviseur mogen verwachten dat hij hen informeert over belangrijke financiële zaken. En niet minder belangrijk: wat dat voor hen betekent en wat ze daarbij van hun adviseur mogen verwachten.
Commercieel belang
Als een tussenpersoon eenmaal gekozen heeft om zijn klanten regelmatig te informeren via een nieuwsbrief, zijn er enkele zaken waarmee rekening gehouden moet worden. Zo zie ik vaak een verkeerde onderwerpkeuze. Onderwerpen zonder een commercieel belang. Dat is vriendelijk, maar niet lonend. De ruimte in een nieuwsbrief is beperkt en je wilt natuurlijk – net als bij de inkoop van advertentieruimte – zoveel mogelijk rendement uit je euro halen. Wees dus kritisch in de onderwerpen.
De manier waarop je de onderwerpen bespreekt moet concreet zijn en niet abstract. Het makkelijkst gaat dat door situaties te schetsen die voor de lezers herkenbaar zijn. Zo voorkom je dat je alleen over het product spreekt en vergeet te vertellen voor welke klanten het belangrijk is en waarom het een onmisbare voorziening is. Een veel geziene methode hiervoor is de vragen- en antwoordenrubriek. Korte vragen en heldere antwoorden zetten mensen aan het denken. Bedenk de vragen zelf, maar laat je inspireren vanuit de dagelijkse adviespraktijk.
Onderwerpen
Bij hypotheken kun je in de nieuwsbrief bijvoorbeeld aandacht schenken aan de mogelijkheid nog te switchen als je voor de aflossingsverzekering niet de juiste boxkeuze hebt gemaakt. Maak er een aanbod van om bij het invullen van de belastingaangifte hier naar te kijken en de nodige actie te nemen. Zo kun je een dergelijk advies gewoon in een fee beloond krijgen. Ik zou dan een verrichtingentarief hanteren, met andere woorden: een vast bedrag voor het invullen van de belastingaangifte.
Een ander dankbaar onderwerp is de woonlastenverzekering, die voorziet in een uitkering bij arbeidsongeschiktheid en/of werkloosheid. De premie is aftrekbaar voor de inkomstenbelasting en de koopsom kan meegefinancierd worden op NHG-basis. Op deze wijze zullen veel mensen zo’n voorziening willen treffen.
Een andere suggestie voor een hypothekenonderwerp is de gemaximeerde periode waarover fiscaal de rente mag worden afgetrokken. Die periode is vastgesteld op dertig jaar en voor lopende hypotheken is die periode ingegaan op 1 januari 2001. Omdat de hypotheek tegenwoordig veelal voor een groot deel aflossingsvrij is, houdt dit in dat te zijner tijd de hypothekenlast verzwaard wordt door het missen van het fiscale voordeel. Een dergelijk aflossingsvrij deel van de hypotheek betekent bij het aangaan van de lening een welkome verlaging van de hypotheeklast, die het misschien net mogelijk maakt om dat droomhuis te kunnen kopen. Na een aantal jaren kan het best te overwegen zijn om die aflossing alsnog in te bouwen. Beschrijf de schuldenvrije eigen woning als een aanvullende pensioenvoorziening bijvoorbeeld.
De tekst van een nieuwsbrief moet aan een aantal eisen voldoen. Schrijf korte stukjes, gebruik korte zinnen, geen moeilijke woorden of jargon, hanteer actief taalgebruik, bied voordeel, wek de interesse. Mensen willen geen lange verhalen lezen. Als je de nieuwsbrief van korte ‘banner-teksten’ voorziet, heeft dat een positief effect op de respons. Geef altijd de mogelijkheid om te responderen. Het is toch zonde als iets interessant is en je kunt als klant niet gemakkelijk reageren? Voeg dus altijd een – portvrije – antwoordkaart bij.
Laagdrempelige informatie
Mensen die een huis willen kopen, verzamelen alle informatie die van belang is hierover. Een hypotheek is voor iedereen erg belangrijk. Het bepaalt de financiële verplichtingen voor een groot aantal jaren. Dat wil je allemaal verantwoord geregeld zien. Bied klanten of prospects de mogelijkheid gratis informatie aan te vragen. Laat uit de titel van het informatiepakket blijken dat het om tips gaat waar je eigenlijk niet omheen kunt als je een huis gaat kopen en een hypotheek moet kiezen. Mensen die bezig zijn zich te oriënteren vragen heel gemakkelijk zo’n informatiepakket aan. En je hebt een lead. De persoonlijke advies- en verkooptalenten van de adviseur bepalen vervolgens het resultaat. En het volgende nummer van de nieuwsbrief schrijf je gewoon weer over hypotheken. Want je spreekt dan weer een nieuwe selectie aan onder je klanten.
Op de website heb je natuurlijk ook dit aanbod staan en daarvoor een makkelijke responsmogelijkheid gecreëerd. Waarom zouden alleen anderen succesvol leads kunnen genereren, terwijl je al een eigen klantenbestand hebt? Met communicatie wint de aanhouder en je investeert op een verantwoorde manier in de toekomst van je bedrijf. Je kunt bovendien zelf gemakkelijk meten wat het rendement is. Is dat het verschil tussen investeren en kosten maken? Mr. Wim van Groenewoud is directeur-eigenaar van Fidicom in Almere, een bureau voor marketing- en communicatie, gespecialiseerd in de financiële dienstverlening. Checklist nieuwsbrief 1. Kies onderwerpen met wederzijds voordeel 2. Hanteer pakkende, intrigerende koppen 3. Beschrijf de situatie(s) waarvoor het product bedoeld is 4. Schrijf kort en bondig, actief taalgebruik 5. Gebruik gemakkelijke woorden 6. Beschrijf een voordeel 7. Gebruik beelden en plaatjes 8. Plaats ‘bannerteksten’ in de kantlijn 9. Vraag- en antwoordenrubriek 10. Voeg ‘portvrije’ antwoordkaart bij Kalender Marketing In de rubriek Marketing komen de volgende onderwerpen aan bod: AM 6 Hypotheken AM 8 pensioen Am 10 vermogensbeheer (vakantiegeld, piek in besparingen) AM 12 doorlopende reisverzekering AM 14 samenwonen of trouwen AM 16 ongevallenverzekering (schoolseizoen) AM 18 ziektekosten (naderende peildatum 1 november) AM 20 autoverzekering AM 22 pensioenanalyse AM 24 promotie, van baan veranderen en pensioen

Reageer op dit artikel