nieuws

Tussenpersoon moet meer doen in reisverzekeringen

Archief

Het intermediair laat kansen liggen op het gebied van reis- en annuleringsverzekeringen, dat vindt Wim van Groenewoud. Niet alleen kan het intermediair zich hiermee positief onderscheiden, er speelt ook een defensief belang. De consument die voor zijn reisverzekering immers naar een ander kantoor stapt, kan na verloop van tijd besluiten alles hier maar onder te brengen.

Na jarenlange groei van de reismarkt kampt de vakantiebedrijfstak met teruglopende boekingen. De economische crisis en de mysterieuze longziekte Sars doen veel mensen besluiten minder uitbundig te doen. Geen verre exotische bestemmingen, maar wat dichter bij huis. En in ieder geval wachten veel mensen met boeken en kiezen misschien uiteindelijk voor een last-minuteboeking. De gemiddelde Nederlander gaat vaker en in totaal langer op vakantie dan een aantal jaren geleden. Die langere vakanties zijn nog een gevolg uit bijna vervlogen tijden, waarin aan werknemers onder allerlei benamingen extra ‘roostervrije’ dagen werden toegekend.
Bij het vakantiepatroon van vroeger paste de aflopende reisverzekering prima. Eén keer per jaar in de zomer op vakantie. Tegenwoordig komt daar een wintersportvakantie bij met een paar ‘tussendoortjes’. We gaan een paar dagen naar Parijs voor een korte break. Of we pakken het vliegtuig om de eigen voetbalclub te volgen op avontuur in het buitenland. Met veelvuldige trips is de kans groter dat de traditionele aflopende reisverzekering wordt vergeten. Niet als de reis wordt geboekt via het reisbureau of via internet, want hier wordt gevraagd naar de reis- en annuleringsverzekering.
Ook andere organisaties richten zich op de markt van reis- en annuleringsverzekeringen. Creditcard-organisaties, de ANWB, banken, et cetera. De concurrentie is groot, de premies zijn relatief gering en de provisie is navenant, ook in relatie tot de hoge schadefrequentie. Dit zullen de voornaamste redenen zijn voor veel assurantiekantoren om zich niet te richten op deze verzekeringen.
Defensief belang
Er zijn echter een paar redenen voor een assurantiekantoor om zich wel in deze markt te bewegen. De belangrijkste is dat iemand die zich bij een assurantiekantoor verzekerd heeft, erop mag vertrouwen dat deze tussenpersoon zijn of haar belangen op verzekeringsgebied optimaal behartigt. Lees het maar na in de Advieswijzer van het kantoor.
Dan is er nog een defensief belang. Stel dat een klant zijn reisverzekering bij een andere tussenpersoon heeft afgesloten en dat de verleende service bij schade zo indrukwekkend is, dat hij besluit al zijn belangen bij dit kantoor onder te brengen. Daar valt wat voor te zeggen, lijkt me.
En ten slotte kan de tussenpersoon zich positief onderscheiden. Dat merken klanten op het moment dat er een schade is: hét moment waarop een assurantiekantoor zich kan bewijzen.
Koetjes en kalfjes
Wil de tussenpersoon dit soort verzekeringen op een winstgevende manier voeren, dan moet dat kostenefficiënt gebeuren. Hij moet het als het ware ‘automatisch meenemen’, zonder dat hij extra kosten hoeft te maken. Dat kan heel makkelijk in de persoonlijke contacten, bijvoorbeeld bij het begin van een gesprek over de bekende ‘koetjes en kalfjes’. Het staat helemaal niet gek als de tussenpersoon vanuit zijn beroep informeert naar de manier waarop de risico’s verzekerd zijn. Integendeel, het wordt eigenlijk van hem verwacht.
Als het assurantiekantoor een nieuwsbrief heeft, kunnen relaties eigenlijk het hele jaar door (uiteraard in steeds andere bewoordingen) gewezen worden op het nut van een doorlopende reis- en annuleringsverzekering. Belicht eens een bijzonder dekkingselement uit de voorwaarden en licht dat toe aan de hand van een voorbeeld. Besteed aandacht aan de risico’s verbonden aan parasailing, golfen, bergbeklimmen of surfen. Kun je je extra uitrusting verzekeren? Kan de golftas gratis mee in het vliegtuig? Hoe zit het met een duikersuitrusting? Gaat het om een elektronische nieuwsbrief, dan kunt er natuurlijk heel gemakkelijk een link aangebracht worden naar de website van het kantoor.
Praktische informatie
De internetsite kan een belangrijke ondersteunende rol vervullen bij de informatievoorziening. Niet alleen over de producten, de dekking en de premies, maar ook over allerlei interessante informatie eromheen. Denk bijvoorbeeld aan een overzicht van de schoolvakanties (makkelijk om vakanties te plannen), een checklist voor waar je allemaal aan moet denken, een programmaatje om zelf uit te rekenen of een doorlopende reisverzekering goedkoper is dan een aflopende. Ik heb zelf zo’n tool nog niet gezien op internet, maar het lijkt me voor de twijfelaars een aardig instrument om ze over te halen tot het sluiten van een doorlopende voorziening. Maak een overzicht van preventietips, waaraan gedacht moet worden als je met vakantie gaat. Bied handige links aan voor klanten. Bijvoorbeeld waar je nog even kunt checken waar de files staan of verwacht worden, waar je kunt zien of er vertragingen zijn bij de vluchten vanaf Schiphol, wat de weersverwachtingen zijn, et cetera. Dit zijn ook handige ‘kadertekstjes’ in nieuwsbrieven om naar te verwijzen. Zo bewijst het intermediair zijn meerwaarde.
Een ander idee is om op de website aandacht te besteden aan de medische kant. Voor welke landen heb je een injectie nodig? Waarom is een aanvullende ziektekostendekking boven een ziekenfondsverzekering verstandig? Waar kun je snel nagaan of er een negatief reisadvies is? Ook allerlei spelletjes voor de kinderen in de auto tijdens de lange rit op weg naar de vakantiebestemming, kunnen op de site aangedragen worden. Ook is het handig om te waarschuwen voor de trucs die oplichters gebruiken. Wijs op de gevaren om langs autowegen te gaan staan. U zult ze misschien kunnen putten uit de ervaringen van uw eigen klanten of haal ze anders bij de ANWB vandaan. Dit soort informatie helpt het schadecijfer in gunstige zin te beïnvloeden.
Gaat de klant met de auto op vakantie, dan is het goed om op de groene kaart te wijzen. Zijn er landen doorgestreept? Neem vooraf contact op met de verzekeringsmaatschappij.
Verkoopbrief
Elk product stelt zijn eigen eisen aan de verkoop ervan. De doorlopende reis- en annuleringsverzekering leent zich ook uitstekend voor de verkoopbrief. Dit is nog steeds het meest gebruikte marketingtool door het assurantiekantoor. Probeer bij het schrijven aan de volgende tips te denken:
– de selectie van klanten is belangrijk. Maak vooraf een schifting in kansrijke en kansarme adressen en haal er in ieder geval de adressen uit die al bij u verzekerd zijn voor het risico;- maak een aantrekkelijke kopregel die een voordeel bevat of intrigeert. Bijvoorbeeld: een eenmalig aanbod voor een doorlopend voordeel;- schrijf korte zinnen, gebruik eenvoudige taal en vooral geen polisteksten;- spreek in voordelen. Woorden die aanspreken zijn: voordeel, gratis, aanbieding, speciaal voor u, korting, vrijblijvend, nieuw, extra, compleet, betrouwbaar, deskundig;- maak er geen ‘ik-communicatie’ van. Dus niet: ‘Jansen Verzekeringen heeft de beste verzekeringen..’, maar bijvoorbeeld: ‘Op vakantie wilt u graag genieten van het mooie weer en een inspirerende omgeving. Zorgen horen daar niet bij. Die nemen wij u graag uit handen.’- tussenkopjes maken de tekst makkelijker leesbaar en het gebruik van alinea’s verhoogt de leesbaarheid van een tekst;- gebruik een PS. De boodschap mag kort herhaald worden, maar er kan ook een tijdelijk voordeel benadrukt worden. Bijvoorbeeld: bezoek onze website en klik op … voor nog meer voordeel!- zorg dat er geen fouten in de brieven staan. Dat geldt natuurlijk ook voor de website of de nieuwsbrieven. Ze doen afbreuk aan het imago.Mr. Wim van Groenewoud is directeur-eigenaar van Fidicom in Almere, een bureau voor marketing en communicatie, gespecialiseerd in de financiële dienstverlening. [KALENDER INVOEGEN!!!!!]

Reageer op dit artikel