nieuws

Succesfactoren voor buitendienstadviseurs

Archief

door Astrid van de Bovekamp

Het laatste jaar zijn de buitendienstmedewerkers van assurantiekantoren wat meer onder vuur komen te liggen. De voorgaande jaren ging het met de assurantiekantoren en de productie van de individuele adviseur immers goed; nu is dat heel anders. Is dit het effect van de markt, vraagt bedrijfspsycholoog Astrid van de Bovekamp zich af. Of spelen hier factoren een rol die meer te maken hebben met de individuele kwaliteiten van de buitendienstmedewerker?
Voor de ondernemer is het ondoorzichtig wat gemiddeld genomen van een buitendienstmedewerker verwacht mag worden. Het is dan lastig om grenzen te stellen. Wat is een reële verwachting en wanneer presteert iemand goed of slecht? Van een gemiddelde allround adviseur voor particuliere relaties en ‘licht MKB’ mag gemiddeld aan netto geboekte eerste jaars- en afsluitprovisie een bedrag verwacht worden van e 68.000 per jaar. Voor een adviseur zakelijk, een hypotheekadviseur en een pensioenadviseur gelden gemiddeld (fors) hogere omzetverwachtingen. Van een allround adviseur particuliere relaties die ook ‘licht MKB’ doet, mag worden verwacht dat hij 45 nieuwe klanten per jaar werft.
In de praktijk is het voor de werkgever van belang bij het niet behalen van de norm in een open gesprek met de medewerker te achterhalen wat de oorzaak hiervoor is. Na het achterhalen van de oorzaak is het vervolgens mogelijk met gerichte oplossingen de productie te verhogen.
Productiviteit
In 2002 heeft D&O Personele Diensten een onderzoek uitgevoerd naar de oorzaken voor het wel of niet behalen van productiedoelstellingen door buitendienstmedewerkers. Doel van dit onderzoek was om van een aantal variabelen te toetsen of deze van invloed zijn op de hoogte van de productie van de buitendienst. Deze variabelen waren onder andere: leeftijd, aantal jaren ervaring, geslacht, tijdverdeling, vooropleiding, vervolgopleiding, vakdiploma’s, persoonstype, ondersteuning door de binnendienst, aantal afspraken per week, aantal klanten per account en begeleiding door de leidinggevende.
Een gemiddelde allround buitendienstmedewerker voor particuliere relaties en ‘licht MKB’ werkt 42 uur in de week. In deze 42 uur wordt 38% van de tijd besteed aan beheertaken op bestaande polissen. In de praktijk blijkt sprake te zijn van een bepaald productieoptimum. Wanneer de allround adviseur 25% tot 40% van zijn tijd besteedt aan beheertaken, levert dit de hoogste nieuwe productie op. Wanneer meer dan 40% van de tijd wordt besteed aan beheertaken, dan daalt de productie. Blijkbaar genereert de aandacht voor bestaande polissen nieuwe productie.
Begeleiding
Het aantal uur begeleiding en de vorm van begeleiding hebben beide effect op de productie van de buitendienstadviseur. Wanneer de buitendienstmedewerker niet één uur begeleiding per week krijgt, maar 2,5 uur begeleiding per week heeft dit een productieverhogend effect van 73%.
Productieverhogend werkt het nabespreken van bezoeken bijvoorbeeld aan de hand van bezoekverslagen en het meegaan met de adviseur naar klanten.
Voor het ideale competentieprofiel voor de functie van buitendienstadviseur spelen factoren als leeftijd, jaren ervaring, vooropleiding, vervolgopleiding en vakdiploma’s een grote rol. Deze factoren hebben de volgende productieverhogende effecten op de productie van de buitendienstmedewerker:
– leeftijd: +26%;- jaren ervaring: +30%;- vooropleiding: +35%;- vervolgopleiding: +48 %;- vakdiploma ten opzichte van geen vakdiploma’s: +27 %.Vooraf testen
Het grootste effect op de productie hebben echter de vaardigheden en het gedrag van de adviseur. Een zakelijke en enthousiasmerende allround adviseur haalt een productie die 87% hoger is dan de productie van een dienstverlenende en hulpvaardige adviseur.
De grootste groep adviseurs behoort echter tot het dienstverlenende en hulpvaardige gedragstype. Van de adviseurs die hebben deelgenomen aan het onderzoek, behoort 41% tot deze groep. Uit het onderzoek blijkt dat medewerkers die tot dit gedragstype behoren, beter een functie kunnen invullen waarbij primair de prioriteit ligt bij relatiebeheer en niet bij het werven van nieuwe klanten of het genereren van nieuwe productie.
De vaardigheden van een buitendienstmedewerker zijn de meest bepalende factor voor de productie. Het is dan ook aan te raden nieuwe medewerkers vooraf te testen op hun vaardigheden. Deze vaardigheden hebben namelijk de meest voorspellende waarde voor het succes in de functie.
Astrid van de Bovekamp is als zelfstandig bedrijfspsycholoog verbonden met D&O Personele Diensten.

Reageer op dit artikel