nieuws

Postbank wil in hypotheken marktaandeel van ruim 10%

Archief

De Postbank wil het marktaandeel in hypotheken fors gaan vergroten. Daartoe is vorig jaar onder meer al de Startershypotheek geïntroduceerd; verder zijn bij de klant nadrukkelijk de eigen loondienstadviseurs geprofileerd. Het belangrijkste afzetkanaal blijft echter het intermediair, dat nog altijd zorgt voor ruim 60% van de hypotheekproductie. Het hypotheekoffensief moet binnen enkele jaren leiden tot een marktaandeel van minimaal 10%.

Hans Hagenaars, directeur Segmenten Basis & Vermogen, presenteerde onlangs op het Hypotheken Event cijfers die lieten zien dat klanten tot veertig jaar Postbank gemiddeld genomen nauwelijks iets opleveren. De winst wordt vooral gehaald uit oudere klanten. “Maar daarbij moet je je wel realiseren dat de grotere groep jongere klanten een deel van de vaste kosten draagt. Als wij die klanten niet hadden, zouden die kosten voor rekening van de veertig-plussers komen. Bovendien is de winstgevendheid sterk afhankelijk van de beurzen; juist oudere klanten hebben veel geld, dat vaak is belegd”, aldus Hagenaars.
Postbank is altijd gericht geweest op betalen, consumptief krediet en sparen. “De spaargelden nemen toe naarmate de leeftijd stijgt. Daardoor zijn we voor onze winst vooral afhankelijker van de oudere klanten, als we het op rekeningniveau bekijken. Door meer te focussen op hypotheken, kunnen we onze winstgevendheid spreiden.”
Ook op ‘huishoudniveau’ wordt naar het klantenbestand gekeken. “Jonge rekeninghouders zijn klanten die later geld opleveren. Daarom is de hypotheek voor ons zo belangrijk. Op het moment dat er een hypotheek wordt gesloten, bepalen ze voor de tweede of derde keer hun primaire bankrelatie. Als de hypotheek dan bij een andere bank wordt gesloten, moet daar vaak ook een rekening worden geopend. Dan zijn wij dus onze klant kwijt.” Daarnaast geven cijfers van het Kadaster aan dat het percentage eigenwoningbezitters in de leeftijdsgroep van 25 tot 35 jaar sterk aan het stijgen is. “Wij proberen die klantgroep meer aan ons te binden”, zegt Hagenaars.
In 2002 steeg de hypotheekproductie bij Postbank met 29,4%, het aantal verstrekte hypotheken steeg met 12,9%. Hagenaars: “Vooral het aantal overbruggingshypotheken stijgt. Dat komt doordat huizen steeds langer te koop staan. Mensen die gaan verhuizen, hebben dus steeds langer twee hypotheken lopen.”
Niet riskant
De Startershypotheek is één van de producten waarmee de Postbank de jonge klanten binnen de deur wil houden. Startende huizenkopers kunnen bij de Postbank een lening krijgen die hoger ligt dan op basis van het inkomen mogelijk is. Daarbij wordt uitgegaan van een loonstijging in de komende vijf jaar.
Is dat in het huidige onzekere economische klimaat niet riskant? “Als je kijkt naar andere geldverstrekkers, dan zie je verschillen in de verstrekkingsnormen. Wij varen daarin een behoudende koers”, zegt Hagenaars. “Omdat wij over het algemeen zo behoudend zijn, hebben we producten geïntroduceerd waarbij we iets verder gaan dan gemiddeld. Dat doen we voor een aantal doelgroepen, zoals voor mensen met overwaarde op hun huidige woning (de MeerWaarde Hypotheek) en voor jonge hbo’ers en academici met de Startershypotheek. Statistisch gezien is er bij deze groep een salarisstijging waarneembaar in de eerste jaren dat zij werken. Wij hanteren een verwachte salarisstijging van maximaal 6% over de eerste vijf jaar. We zijn ook niet massamediaal bezig gegaan om de hypotheek onder de aandacht te brengen. Onze adviseurs moeten de situatie van de klant heel strak en zorgvuldig analyseren en de tussenpersoon mag de Startershypotheek alleen verkopen als hij hierin getraind is.”
Dat de Startershypotheek voorzichtig in de markt is gezet, is volgens Eric Robles, directeur Marketing, essentieel: “Bijna negenhonderd tussenpersonen hebben een opleiding gehad. We hanteren ook strikte normen bij het accepteren van aanvragen. Daarom is het aantal verkochte Startershypotheken ook nog niet bijzonder hoog. Ook met de MeerWaarde Hypotheek zijn we voorzichtig gestart. Het zijn allebei voorbeelden van producten die we als intermediairbedrijf verkopen. Wij willen ons als hypotheekaanbieder versterken. Dan moet je met nieuwe producten komen.”
Loondienstadviseurs
“Wij zijn als thuisbank altijd op afstand van de consument gebleven”, zegt Robles. “Ons uitgangspunt is: de klant bepaalt wat, waar en wanneer. Hij kiest zelf wie hij wil spreken, dat is altijd zo geweest. We willen groeien in hypotheken en daarvoor hebben we meer mensen nodig. De huidige groep Postbank-adviseurs, die al lang geleden is opgezet bij de postkantoren, telt zo’n honderd mensen. Maar het aandeel van het intermediair in de hypotheekproductie is altijd circa 60% geweest. Dat is nu zelfs toegenomen tot 62%. Onze adviseurs zitten het intermediair dus niet in de weg. En wij werken al jaren samen met tussenpersonen, ondanks dat we eigen adviseurs hebben. De klant wil soms ook iemand over de vloer hebben. Verder zal men voor een deel ook bij de eigen bank langsgaan voor een advies. En dat levert voor ons met zo’n 7,5 miljoen klanten natuurlijk veel potentiële hypotheekproductie op. In de groeiprognoses tot en met 2010 is de verhouding tussen tussenpersonen en de eigen adviseurs overigens nog hetzelfde.”
Postbank wil het marktaandeel in hypotheken fors gaan opschroeven: “We willen net als in de andere branches in hypotheken een dubbelcijferig marktaandeel halen. Dat kan dus 10% zijn, maar ook 40%”, zegt Hagenaars. “Wij zien een toenemend aantal klanten dat vraagt om een Postbank-hypotheekproduct, vooral via het intermediair, maar ook via de callcenters en internet. We werken nu met ongeveer honderd loondienstadviseurs en dat gaat goed. Of dat aantal nog zal groeien, is afhankelijk van de vraag van de klant. Maar voorop staat dat wij een tussenpersonenbank zijn. We zijn een multi-channelbank en daarom speelt naar onze mening het intermediair een cruciale rol”, aldus Robles.
Postbank houdt de twee verkoopkanalen strikt gescheiden. “Als een klant eerst voor een advies naar de tussenpersoon is geweest, verstrekken wij geen offerte meer als deze klant rechtstreeks bij ons aanklopt. Dat heeft ook geen zin, want de voorwaarden zijn precies hetzelfde.”
Backoffice
In de relatie met het intermediair is de kwaliteit van de backoffice bepalend. “Je kunt nog zulke leuke producten in de markt zetten, als het zes weken duurt voordat je een offerte levert, dan ben je die relatie kwijt. We hebben daarom veel geïnvesteerd in de verbetering van de backoffice”, aldus Robles. “Als je wilt groeien, moet allereerst je backoffice op orde zijn. Anders kun je het schudden.”
Bij Postbank zijn de laatste tijd tweemaal zoveel aanvragen binnengekomen als normaal. Dat legt een grotere druk op de backoffice. Om problemen voor te zijn, wordt het intermediair geïnformeerd. “Een aantal tussenpersonen zal bij ons voorrang krijgen. Bij anderen trappen we even op de rem; we willen onze kernrelaties topservice blijven geven”, zegt Hagenaars. De doorlooptijd voor het behandelen van aanvragen varieert van enkele dagen tot maximaal tien dagen. “Een tussenpersoon die weinig aanvragen bij ons binnenbrengt, zal daardoor misschien juist wel meer productie bij ons gaan onderbrengen.”
Marketingdirecteur Eric Robles: “Als je wilt groeien, moet eerst je backoffice op orde zijn”.

Reageer op dit artikel