nieuws

Postbank wil doorlopende provisie op hypotheken

Archief

Postbank wil een vorm van doorlopende provisie gaan introduceren voor hypotheken. “Daarmee wordt de adviseur beloond voor klanten die lang blijven”, zegt directeur Hans Hagenaars. De bank gaat zich nog nadrukkelijker inzetten om het marktaandeel in hypotheken, dat richting de 8% gaat, te vergroten. Dat zal onder meer gaan gebeuren met een nieuw prijsbeleid.

Zo’n twee jaar geleden startte Postbank met een grootscheeps offensief om het marktaandeel in hypotheken te vergroten tot minimaal 10%. Met nieuwe producten als de Startershypotheek en de Rentemix en een omvangrijke mediacampagne is de ING-dochter er naar eigen zeggen in geslaagd om het aandeel met zo’n 2% te vergroten. “Over de eerste helft van het jaar bedroeg ons marktaandeel 7,1%”, zo sprak Hagenaars tijdens het onlangs gehouden derde Postbank Hypotheekcongres. “In augustus hadden we zelfs een aandeel van 7,8%.” Eind 2002 bedroeg het marktaandeel naar schatting nog 5,0% à 5,5%.
Provisie
De toenemende populariteit van eenvoudige hypotheekproducten als aflossingsvrije hypotheken, waarop minder marge wordt gemaakt, vormt volgens Hagenaars een bedreiging voor de inkomsten van de branche. “Nu speelt internet nauwelijks een rol als verkoopkanaal voor hypotheken, maar zal dat over tien jaar nog zo zijn? Wij denken dat het intermediair maar beter kan inspelen op de trend naar eenvoudiger hypotheekproducten.”
Hagenaars denkt dat de markt, nu die onder druk staat, elementair gaat veranderen. “Als u de komende jaren wilt groeien, zult u die groei moeten veroveren op uw concurrent. Dat is echt een wezenlijk andere manier van werken”, zo waarschuwde hij het intermediair.
Ook het komende jaar steekt Postbank veel geld in marketing. “We zullen in toenemende mate ook het intermediaire kanaal onder de aandacht brengen.” Dat zal onder meer gebeuren via een verwijzing naar kantoren op de site. “Wij hebben ongeveer zeven miljoen klanten, die in toenemende mate hun bankzaken via internet regelen. Volgend jaar zullen we alle kantoren die een agentschap van Postbank hebben en die frequent zaken met ons doen expliciet gaan vermelden op onze site.”
Hagenaars becijferde dat er jaarlijks 3,5 miljoen adviesgesprekken worden gevoerd. Hij vindt de kritiek van minister Zalm over provisiegedreven hypotheekadviseurs daarom onterecht: “Dat zijn bij een totaal van 500.000 hypotheken dus zeven gesprekken per gesloten hypotheek voor een éénmalig provisiebedrag. Als dat gemiddeld 1,5% is over e 200.000, dan praten we over gemiddeld e 3.000 per gesloten post. Dat kost de nodige tijd aan voorbereiding, offertes opvragen en bijstellen en ook het pand, de computers en de auto moeten daaruit betaald worden. De suggestie van excessieve provisies moet op z’n minst genuanceerd worden”.
Hagenaars staat wel positief tegenover het introduceren van doorlopende provisie voor hypotheekadvisering, “al dan niet als aanvulling op een gehele of gedeeltelijke afsluitprovisie. In het huidige provisiestelsel wordt de adviseur niet beloond voor klanten die langer bij ons blijven. We denken na over een vorm van doorlopende provisie, waarbij de adviseur die beloning wel krijgt”.
De klant krijgt al wel een beloning: elk jaar wordt een loyaliteitsbonus overgemaakt aan de hypotheekrelaties. “Jaarlijks gaat het daarbij om ruwweg e 60 mln die we bijschrijven.”
Prijsbeleid
Aan de andere kant werkt Postbank aan een nieuw prijsbeleid. “We zijn gewend om de hypotheekrisico’s vooral uit te drukken in termen van executiewaarde en derhalve in de rentetarieven een directe band te leggen tussen percentage van de executiewaarde en de eventueel door de klant te betalen opslagen.”
Volgens Hagenaars blijkt uit onderzoek echter dat risico’s verkeerd worden geprijsd. “Hypotheken met een lage lening ten opzichte van de executiewaarde zijn feitelijk te hoog geprijsd en leningen boven 100% van de executiewaarde worden feitelijk te laag geprijsd.” Postbank kijkt naar een manier om de hoogte van de rente te baseren op de verhouding tussen het inkomen en de hoogte van de financiering. “En het is al helemaal niet gebruikelijk om het risicoprofiel van de aangebrachte portefeuille mee te laten wegen in de hoogte van de provisie. Toch zijn dat zaken die van grote invloed zijn op de totale verdiencapaciteit van een hypotheek. Als we slechte risico’s slechter gaan belonen, zullen we waarschijnlijk meer terughoudendheid in de markt krijgen. En dat zou goed zijn vanuit het perspectief van consumentenbescherming.”
Over de nieuwe manier van prijsbepaling wordt binnenkort met het intermediair gesproken. Vervolgens moet in de loop van volgend jaar de nieuwe methodiek in de markt worden gezet.
Om de dienstverlening te verbeteren, wordt de backoffice uitgebreid met zestig medewerkers. “Daar waar we tot voor kort hebben aangestuurd op een zo scherp mogelijke bezetting van de backoffice, voeren we op dit moment een beleid van overbezetting in, zodat we ook bij piekbelasting een adequate service kunnen blijven leveren.”

Reageer op dit artikel