nieuws

Pensioenadvies in de zakelijke markt

Archief

Door Wim van Groenewoud

Tot nu is er in deze rubriek aandacht besteed aan de particuliere markt. Logisch, zo’n 70% van de inkomsten van een assurantiekantoor komt uit dit segment. Van de inkomsten uit de zakelijke markt is het grootste deel afkomstig uit schadeproductie. Dat betekent dat veel kantoren de mogelijkheden op levengebied (nog) links laten liggen. Dit is begrijpelijk. Pensioen is een complex vakgebied, waarin veel tijd geïnvesteerd moet worden om alle ontwikkelingen bij te houden.
Veel bedrijven stellen een bestaande pensioenregeling ter discussie uit financiële overwegingen. Veelal gaat het dan om een eindloonregeling en maakt deze plaats voor een pensioenregeling op basis van middelloon of beschikbare premie. Maar los hiervan zijn er tal van ontwikkelingen die invloed hebben op de bestaande pensioenregeling. Waar beweging is, zijn kansen. Maakt het intermediair hier voldoende gebruik van? Voordat ik hier verder op inga iets over de markt.
Markt
In de collectieve levenmarkt ging in 2002 meer dan e 7,5 miljard premie om, die terechtkomt bij een gering aantal verzekeraars. Het gaat eigenlijk maar om ongeveer tien maatschappijen, die deze koek verdelen. Aan de afnemerskant gaat het om ongeveer 140.000 bedrijven, veelal met meer dan vijf en minder dan honderd medewerkers. Als we daar nog de ondernemingen met twee tot en met vier medewerkers bijtellen, dan hebben we het over nog eens bijna 250.000 ondernemingen. Dit zijn de bedrijven waar u kunt ‘meegroeien’.
De meeste bedrijven met personeel beschikken over een pensioenregeling. Volgens het SER-rapport ‘Witte vlekken op pensioengebied, quick scan 2001’ is het aantal witte vlekken door intensieve pensioencampagnes teruggebracht tot 16% in 2001. In 1996 bedroeg dit aantal nog 27%. En misschien is het beter te spreken van ‘grijze vlekken’: ontbrekende pensioenvoorzieningen of voorzieningen met (ernstig) tekortschietende dekkingen. Hoe het ook zij, van de bijna vierhonderdduizend ondernemingen met personeel is er een klein deel dat nog een pensioenvoorziening moet treffen en heeft het overgrote deel een voorziening, die waarschijnlijk aanpassingen behoeft.
Zandloper
Behalve enkele grote gespecialiseerde pensioenadvieskantoren en makelaars zijn naar schatting slechts driehonderd tussenpersonen actief op de zakelijke pensioenmarkt. Een deel hiervan is verbonden aan een franchiseorganisatie, waarvan er enkele gespecialiseerd zijn. Dit betekent dat slechts een beperkt aantal kantoren met zakelijke markt in de boeken zich bezighoudt met pensioenadvisering aan bedrijven. Het beeld van een zandloper dringt zich op als je de markt wilt typeren. Een enorme markt aan bedrijven met potentiële vraag naar advisering op pensioengebied en slechts een beperkt aantal advieskantoren.
Intermediairverzekeraars zijn behalve leverancier van de verzekeringsdekkingen ook in veel gevallen de adviseur. Wel begrijpelijk als de (kwalitatief verantwoorde) adviescapaciteit zo beperkt is, maar daarom nog niet wenselijk. Klanten adviseren is een vak apart en bij uitstek het vakgebied van het intermediair. Het zou beter zijn om als verzekeraars te besluiten te investeren in de opleiding en de ondersteuning van geselecteerde intermediairs, dan te kiezen voor eigen adviescapaciteit en de tussenpersoon te beschouwen als tipgever.
Support
Kennis is natuurlijk de basis van verantwoord pensioenadvies. Een flinke theoretische bagage moet deel uitmaken van de standaarduitrusting van elke pensioenadviseur. Jammer genoeg stoppen de meeste opleidingen hiermee, terwijl het zo van belang is dat die theoretische kennis toegepast kan worden in concrete praktijksituaties. Een adviesgesprek met een directeur-eigenaar of een financieel directeur van een MKB-bedrijf is echt iets heel anders dan een advies – en verkoopgesprek met een particuliere klant.
Verder vormen software- en marketingondersteuning de noodzakelijke ingrediënten voor een succesvolle aanpak. Over het belangrijkste onderdeel beschikken de meeste tussenpersonen: bedrijven staan al in de boeken. En zoals een bekend gezegde luidt: it’s better to have a market than a factory. Elke ondernemer zal dit kunnen beamen.
Veranderingen
De regelmatige lezers van deze rubriek weten dat een marktbenadering gebaseerd op bepaalde gebeurtenissen met een financiële impact mijn voorkeur heeft. Dit is niet alleen mogelijk in de particuliere markt, maar ook in de zakelijke. Natuurlijk, het is verleidelijk om de veranderingen zelf als uitgangspunt te laten dienen van uw communicatie naar uw (potentiële) afnemers. Mogelijkheden voldoende. Niet alleen de Witteveen-wetgeving, maar ook de uitruil van pensioen, de mogelijk ingrijpende wijzigingen op het gebied van VUT en prepensioen en het vraagstuk van de gelijke behandeling. Dit speelt al tussen vaste- en tijdelijke krachten (Wet verbod tot maken van onderscheid tussen werknemers naar arbeidsduur), mannen en vrouwen, gehuwden en ongehuwden, gezonde mensen en mensen met een handicap of chronische ziekte, oude en jonge mensen en misschien valt er nog meer ongeoorloofd onderscheid te slechten, waarvan ik nog geen weet heb. In elk geval is er werk aan de winkel voor de pensioenadviseur.
Event marketing
Al deze veranderingen kunnen herleid worden naar event- marketingaspecten. We hebben het dan bijvoorbeeld over toetredingsaspecten, de periode van actieve dienst waarin de opbouwaspecten aan bod komen, echtscheiding, pensionering en de flexibiliteitsaspecten. Bij het laatste kun je denken aan de mogelijkheid van pensioenbijsparen. Dit zal overigens ook een lastig onderwerp worden als gevolg van de eisen die gesteld worden aan gelijke behandeling van mannen en vrouwen. Vanaf 1 januari 2005 zullen zowel de uitkeringen als de premies voor mannen en vrouwen gelijk moeten zijn, dus de werkgever zal hierin een egaliserende rol moeten vervullen. Lang niet elke werkgever zal dat willen. Zo zal niet elke wijziging een commerciële aanleiding vormen voor pensioenadviseurs werkzaam op provisiebasis. Voor de adviseurs werkzaam op feebasis is er genoeg werk aan de winkel.
Communicatie
Waarin particuliere en zakelijke markt niet verschillen is de behoefte aan prospects en aan regelmatige communicatie met de eigen afnemers van de dienstverlening. Zoals ik hiervoor al heb laten zien, zijn de veranderingen talrijk en is ook hier een benadering op basis van event-marketing mogelijk. Mijn pleidooi is om communicatie praktischer te maken en daardoor ook makkelijk toegankelijk; een eis die straks ongetwijfeld zal voortvloeien uit de nieuwe Pensioenwet. Gebruik bijvoorbeeld checklists om de ondernemer tijdens een zelfonderzoek bepaalde aspecten vast te laten stellen. U kunt die toezenden, maar – en dat is beter – ook laten opvragen. U wijst op de mogelijkheid via een (elektronische) nieuwsbrief en schakelt uw website actief in bij de informatievoorziening. Op de website kunt u ook uw checklists plaatsen, die uw relaties kunnen downloaden. Laat deze vervolgens insturen (of mailen, faxen) en verbindt daar een eenvoudig oordeel aan. U zult zien dat de verkoopkansen uw bestaande adviescapaciteit snel zullen overstijgen.
Heeft u een grotere buitendienst met meerdere hypotheekadviseurs? Geef hen promotiekansen naar pensioen. Via een doorlopend opleidingstraject bouwt u de noodzakelijke kennis en vaardigheden op bij uw medewerkers. Gek eigenlijk dat voor zover nu bekend pensioen geen vakgebied is waarvoor binnen het kader van de Wfd specialistische kennis vereist is. Ik ken geen vakgebied binnen de financiële dienstverlening, dat zo ingewikkeld is en een beroep doet op (praktische) vakkennis. Voor de ondernemende tussenpersoon liggen hier fantastische mogelijkheden. Als je het maar wilt zien. mr Wim van Groenewoud directeur-eigenaar van Fidicom

Reageer op dit artikel