nieuws

Pensioen pas vaak in zicht als het te laat is

Archief

Verzekeringen zijn niet erg populair bij de meeste mensen, stelt Wim van Groenewoud. Ook het pensioen is volgens hem vaak een low-interestproduct. Pensioen wordt pas belangrijk als het pensioen in zicht komt, maar dan is het al te laat. De vraag is hoe het intermediair zijn klanten en prospects eerder aan het denken kan zetten en tijdig actie kan laten nemen.

Door Wim van Groenewoud
Dat verzekeringen niet populair zijn bij de consument, ontstaat omdat de meeste aanbieders uitgaan van het aanbod. Als we onze klanten of prospects benaderen dan bieden we vaak een oplossing aan. Maar de meeste mensen voelen niet eens dat ze een probleem hebben. Er wordt toch goed gezorgd voor het pensioen? We hebben de AOW en daar bovenop zorgt de werkgever ook nog eens voor extra pensioen. ‘Als er al een probleem is, dan is het niet bij mij’, zullen veel mensen denken.
Niet altijd is de consument onverschillig over zijn toekomstige oudedag. Zo beseft iedereen die solliciteert en onderhandelt over een nieuwe baan dat pensioen een belangrijk onderdeel is van de arbeidsvoorwaarden. De kennis van pensioenen blijft daar echter wel zo’n beetje steken, maar dat is niet erg. Als er maar bewustwording is, dan is er voor de rol van deskundig adviseur de juiste ruimte. En zo zijn er meer situaties waarin mensen zich bewust zijn van het belang van een goed pensioen. In die gevallen is pensioen voor mensen niet low interest, maar high interest.
Particuliere relaties
Pensioen is een verzamelbegrip voor een groot aantal specifieke aspecten. In het voorbeeld van de sollicitant komt op enig moment ook de vraag naar voren of waardeoverdracht mogelijk is en zo ja voordelig. Ik ben ervan overtuigd dat als het intermediair zo’n specifiek advies aanbiedt tegen een vaste prijs (verrichtingentarief) hij heel wat keren zijn licht mag laten schijnen over de pensioensituatie van de relatie.
Als een tussenpersoon een klant adviseert en daarbij naar de pensioensituatie kijkt, vormt hij zich een beeld van de bestaande pensioenregeling. Bij de beoordeling van de pensioenopbouw toetst hij deze aan de norm: 70% van het laatstverdiende loon. In de meeste gevallen is er geen sprake van een optimale pensioenopbouw en dat betekent dat hij – als daar financieel ruimte voor is – zijn relatie adviseert over de mogelijkheden het pensioen te verbeteren. Misschien kijkt hij ook naar het pensioenreglement en ziet hij daar bepalingen in, die naar recente wettelijke maatstaven achterhaald zijn.
Waarom zou hij dan niet de werkgever benaderen om te kijken of de pensioenregeling zelf ruimte biedt tot aanpassing en mogelijk zelfs tot verbetering? Ik hoor het weinig, maar voor mij is het vanzelfsprekend. Via de particuliere klant kan de tussenpersoon relatief gemakkelijk entree krijgen bij een bedrijf. De verwijsmethode wordt door een aantal kantoren wel consequent gebruikt in de particuliere markt. Veelal aan het eind van het verkoopgesprek, maar ook met member-gets-memberacties via mailingen en nieuwsbrieven, waarbij de verwijzing beloond wordt met een incentive.
Maar een verwijzing van de particuliere relatie naar de werkgever ligt wat mij betreft net zo voor de hand. Eenmaal binnen kan het intermediair zijn deskundigheid op pensioengebied inzetten. De kansen op succes lijken gegarandeerd. Verouderde pensioenreglementen, een bijspaarmodule die de werkgever geen geld hoeft te kosten of een bijdrage leveren via het advies over de consequenties van een aanpassing van de pensioenregeling om zo de kosten voor de werkgever in de toekomst beter te beheersen. Veel bedrijven met een eindloonregeling zullen met de gedachte spelen deze te wijzigen in een middelloonregeling.
Als de tussenpersoon actief wordt in de zakelijke markt, zal hij zich vroeg of laat (ook) laten belonen via fee of op basis van een verrichtingentarief. Check wel of de aansprakelijkheidsverzekering dekking biedt bij een beloning anders dan via provisie!
Contact
Of de tussenpersoon nu bij particuliere relaties de oplossing kiest voor lijfrente of PSW: hij zoekt naar de momenten waarop de interesse voor pensioen het grootst is. Als hij de klant op het juiste moment benadert, zal hij zonder veel moeite alle nodige gegevens kunnen krijgen. Die juiste momenten zijn de events, waarop pensioen voor klanten een belangrijk onderwerp is. Maar hoe komt hij daar achter?
Als ik kijk op de websites van tussenpersonen, zie ik dat de meeste sites informatie bieden over diverse onderwerpen: levensverzekeringen, schadeverzekeringen, hypotheken en pensioen. Maar ja, zeg nou zelf, een klant komt niet zo vaak op het idee om op eigen initiatief een levensverzekering te sluiten. Daar moet een goede aanleiding voor zijn.
Ik zou het meer voor de hand liggend vinden als de tussenpersoon op zijn website de volgende rubrieken zou laten zien:
– Ik ga samenwonen of trouwen;- Ik ga van baan veranderen;- Ik ga meer verdienen;- Wij zijn tweeverdieners;- Wij gaan scheiden;- Ik heb een auto van de zaak;- Ik heb een nieuwe partner en ga binnenkort samenwonen of trouwen;- Wij krijgen kinderen;- Onze kinderen zijn binnenkort het huis uit;- Ik wil eerder stoppen met werken;- Ik wil minder gaan werken;- Mijn werkgever verandert mijn pensioenregeling;- Ik raak mijn baan kwijt. Hoe zit het met mijn pensioen?Informatie
De kans is groot dat relaties heel gemakkelijk zullen reageren als de situaties geschetst worden. Die kans wordt nog aanzienlijk groter als de tussenpersoon een gratis informatiepakket in het vooruitzicht stelt. Het aardige is dat alle onderwerpen, die ik hier heb opgesomd een link hebben naar pensioen. Maar er zitten meer aanknopingspunten in. De kunst is om al die raakvlakken uit te werken en relaties hierop te wijzen.
Neem nou de sollicitant uit het eerdergenoemde voorbeeld. Bij het gesprek over zijn arbeidsvoorwaarden wordt ook gesproken over het pensioen. Er wordt van alles verteld: wachttijd, pensioenopbouw, arbeidsongeschiktheidsdekking, nabestaandenpensioen, etc. Hoe verhoudt de nieuwe regeling zich ten opzichte van de oude en wat betekent dat bijvoorbeeld voor het ouderdomspensioen?
Het intermediair moet de dienstverlening aanpassen op de situatie en de nieuwe regeling beoordelen ten opzichte van de oude voor een vast tarief. Hij biedt afzonderlijk advies of een waardeoverdracht mogelijk en zinvol is. Zo wordt pensioen concreet. Hij spreekt relaties aan in de situatie waarin ze behoefte hebben aan deskundige assistentie.
een bureau voor marketing- en communicatie, gespecialiseerd in de financiële dienstverlening.

Reageer op dit artikel