nieuws

Netwerk Hamburg-Mannheimer verdubbelt nieuwe productie

Archief

De netwerkorganisatie van Hamburg-Mannheimer heeft in de eerste maanden van dit jaar de verkoop van levensverzekeringen verdubbeld ten opzichte van dezelfde periode vorig jaar. Over heel 2002 werd aan brutopremies bijna e 15 mln binnengehaald, 10% meer dan een jaar eerder.

Het aantal lopende verzekeringen van Hamburg-Mannheimer in ons land schommelt tussen de 17.000 en 20.000. De Nederlandse tak zorgt daarmee voor ongeveer 10% van de omzet van Hamburg-Mannheimer Consulting in de Benelux. De aansturing geschiedt vanuit Brussel. Het Nederlandse bijkantoor zetelt in Geldermalsen. De verzekeraar heeft in ons land inmiddels zes filialen geopend: in Sassenheim, Amsterdam, Tilburg, Geldrop, Echt en in Elsloo.
Onder deze netwerkstructuren vallen zo’n 750 ongediplomeerde adviseurs, die servicepakketten van het Nationaal Centrum voor Fiscaal en Sociaal Advies (NCFSA) verkopen. Kern van zo’n pakket is drie jaar lang assistentie bij het invullen van het belastingformulier.
Distributie
Het uiteindelijke doel, verkoop van een levensverzekering, geschiedt via een honderdtal assurantiekantoren met een agentschap van Hamburg-Mannheimer. De polishouder krijgt dan een groot deel van de eerder betaalde servicekosten terug.
Deze distributiestrategie laat zich typeren als multi-level-marketing. Verkoop van servicepakketten en levensverzekeringen leveren ‘eenheden’ op, evenals het werven van nieuwe ‘adviseurs’. Hoe meer eenheden, hoe hoger de trede op de netwerktrap en hoe hoger de beloning. Het systeem herbergt verder nog stornoreserveringen: inhoudingen op provisies om terugboekingen bij vroegtijdig verval van polissen mee te kunnen verrekenen.
Volgens Elmar Keijzer, adjunct-directeur van de Nederlandse vestiging van Hamburg-Mannheimer, is de maatschappij met deze strategie “uniek en succesvol”. De verzekeraar is dan ook vast van plan in ons land actief te blijven, ondanks dat moederbedrijf Ergo daarbij eerder openlijk zijn vraagtekens zette. Ook Keijzer zelf zou in een recente brief aan de medewerkers deze vraagtekens hebben geplaatst. Keijzer: “Stopzetten van de Nederlandse activiteiten is niet aan de orde. Het gaat juist erg goed.”
Discriminatie
Beren op de weg doemen ondertussen op in de vorm van klachten over vermeende discriminatie door Hamburg-Mannheimer. Na een eerdere klacht bij het Centrum voor Gelijkheid van Kansen en Racismebestrijding in België willen diverse medewerkers in ons land een klacht tegen de verzekeraar indienen. In België ontvingen medewerkers een document van een manager die opriep alleen nog kandidaat-adviseurs te werven “met een Europese origine”. Volgens Edward Young (Insure Verzekeringen, Rotterdam), zegsman van de klagers, zijn in ons land soortgelijke eisen gesteld.
In een brief aan medewerkers is te lezen dat Hamburg-Mannheimer “jonge, dynamische medewerkers zoekt tussen de 21 en 35 jaar, die voldoen aan de normen van het NCFSA”. Daarop volgen nog twee eisen: “De structuur moet een weerspiegeling zijn van de inwoners van Groot-Amsterdam en elk ras en elke cultuur moeten hierin vertegenwoordigd zijn.” Young: “Indirect is dit discriminatie, omdat bepaalde structuren nu al voor 90% bestaan uit allochtonen. Deze eisen betekenen in de praktijk dat zij geen mensen van allochtone afkomst meer mogen rekruteren”.
Hamburg-Mannheimer zegt zich evenwel van geen kwaad bewust te zijn. Zowel in België als in ons land heeft de maatschappij “verbaasd gereageerd op berichten over de vermeende discriminatie”. Volgens Hamburg-Mannheimer werken er in de Benelux zo’n vierduizend mensen in de buitendienst, die gezamenlijk enkele tientallen nationaliteiten vertegenwoordigen. “Ook in de interne administratie zijn diverse allochtone mensen werkzaam.”
Keijzer voegt daar nog aan toe: “De brief waar het om gaat is aan medewerkers van één specifieke structuur gestuurd en zet de gezamenlijke conclusies van een bijeenkomst met diezelfde medewerkers op een rij. Inderdaad is een groot deel van deze structuur van Surinaamse afkomst en daar is helemaal niets mis mee. Maar de medewerkers geven zelf aan dat ze moeilijk buiten hun eigen kennissenkring kunnen komen en op een gegeven moment bereik je de grens van het potentieel in de Surinaamse gemeenschap. Vandaar onze wens om tot een weerspiegeling van de inwoners van Groot-Amsterdam te komen.”
Young bestrijdt deze versie: “Op die bewuste bijeenkomst zijn wij geschoffeerd. Allochtonen beantwoorden niet meer aan het profiel van Hamburg-Mannheimer, omdat ze meestal een lage opleiding hebben, tot een lagere sociale klasse behoren en een laag inkomen hebben. Dat heeft meneer Keijer gezegd. Hij voegde daar nog aan toe dat ‘men ook als men zwart is de verplichting moet leren om op tijd premies te betalen’. Dat is de sfeer die nu binnen Hamburg-Mannheimer heerst.”
Productie-eis
In de officiële reactie van Hamburg-Mannheimer op de beschuldigingen van discriminatie rept de maatschappij overigens van een Gidi-conforme werkwijze. “Er worden geen (minimale) productie-eisen gesteld, zodat er van geforceerde verkoop geen sprake kan zijn”, schrijft de directie. De gewraakte brief aan medewerkers doet evenwel anders geloven. “Medewerkers die minder dan 75% betaalde servicepakketten voortbrengen krijgen één schriftelijke waarschuwing en als de situatie niet binnen een maand verbetert, dan verbreekt NCFSA de samenwerking”, zo luidt één eis. Verder moeten de ‘adviseurs’ minimaal 350 eenheden (positie 3) of 1.000 eenheden (positie 4) per maand omzetten.
Keijzer legt uit dat ook deze eisen alleen voor de Amsterdamse structuur gelden, onder meer omdat het vervalpercentage vorig jaar ruim boven de 25% lag. “Verder zijn deze productie-eisen niet contractueel vastgelegd. Ze gelden ook niet voor de tussenpersonen waarmee wij een agentschap hebben.”
De ‘verkoopstructuren’ van Hamburg-Mannheimer worden in ons land aangestuurd vanuit het bijkantoor in Geldermalsen.

Reageer op dit artikel