nieuws

Keegstra (Welke) loopt graag op het randje

Archief

Toen Martin Keegstra in 1998 een hypotheekadvieskantoor begon, kon hij niet bevroeden dat het bedrijf in nog geen vijf jaar zou uitgroeien tot één van de grootste inkoopcombinaties van ons land. “Welke Financiële Diensten is door de marktomstandigheden ontstaan”, zegt Keegstra, die voorheen zijn sporen had verdiend met het opzetten van nieuwe organisaties onder het motto ‘je moet ermee stoppen als het eenmaal draait’. Bij Welke lijkt hij die rusteloosheid van zich te hebben afgeschud. Nieuwe activiteiten ontplooit hij nu binnen zijn bedrijf. “Ik ben op mijn best in een opbouwfase of in een crisis. Als ik maar op het randje moet lopen.”

door Rob van de Laar
Je zou het niet zeggen, maar Martin Keegstra (34), directeur en grootaandeelhouder van Welke Financiële Diensten, vervulde een dikke vijftien jaar geleden het inmiddels uitgestorven beroep van ketelpoetser. Zijn werkzaamheden zien er inmiddels wat anders uit, maar de gedrevenheid is gebleven. “Ik heb vóór Welke tweemaal iets opgebouwd en toen dat eenmaal klaar was, had ik er geen zin meer in. Op dat moment wordt elke dag namelijk hetzelfde.”
Keegstra’s eerste werkgever was het cateringbedrijf van Martinair. “Daar ben ik in 1986 na de mavo als vakantiehulp begonnen. Ik zou naar de meao gaan, maar daar ben ik niet aan toegekomen. Ik ben als ketelpoetser begonnen. Toen werd het eten nog in grote ketels gemaakt en die moesten uiteraard ook schoongemaakt worden. Daar heb ik een hele leuke tijd gehad. Het was elke dag een feest om naar mijn werk te gaan. In 1987 gingen we over naar elektronische bereiding en waren ketelpoetsers niet meer nodig. Wel werd er een nieuwe bedrijfskantine opgezet, die onderhouden moest worden. Ik ben toen hoofd civiele dienst geworden; ik werd chef van de ploeg die ervoor moest zorgen dat alles klaarstond. Ik heb een computer gekocht en een bedrijfsplannetje gemaakt. In 1990 liep alles en ben ik ’s zaterdags weer naar school gegaan. Aan de Hogeschool Holland heb ik twee managementopleidingen gedaan. Daar kwam ik in contact met iemand die een horecaverhuurbedrijf wilde opzetten. Hij liet me een leeg magazijn zien en zei: ‘Over anderhalf jaar gaan we open’. Ik ben toen een halfjaar bezig geweest met het inkopen van zaken als stoelen, kopjes en geluidsinstallaties. In de jaren daarna is het bedrijf uitgegroeid tot het tweede van Nederland op horecagebied. Toen het half 1994 goed draaide, ben ik weer gaan uitkijken naar iets anders.”
Assurantiewereld
In dat jaar rolt Keegstra de assurantiewereld in als hij in loondienst komt bij Keegstra Verzekeringsadviseurs, het bedrijf van zijn broer Ulbe. In 1997 wordt hij voor 50% aandeelhouder van het bedrijf, dat dan inmiddels Keegstra Financiële Adviseurs heet en in Almere is gevestigd. Anderhalf jaar later laat hij zich daar echter weer uitkopen om voor zichzelf te beginnen. “Laten we maar zeggen dat er sprake was van een verschil in visie tussen mijn broer en mij”, zegt Keegstra. “Ulbe wilde blijven groeien, terwijl ik het wat rustiger aan wilde doen. Ik ben wat behoudender. Maar we hebben leuke dingen gedaan. Zo hebben we in 1995 met London General al een woonlastenverzekering op de markt gebracht. Dat is nu vooral via Cardif een ontzettend goed verkopend product. In 1997 zijn we ons volledig op hypotheken gaan richten. Dat ging goed, maar Ulbe wilde alleen maar harder. Ik wilde meer afwachten wat de markt ging doen.”
Martin Keegstra besluit het vervolgens zelf te proberen en zet in augustus 1998 samen met Pierre Wellinga Welke BV op. In Hoorn huren ze bedrijfsruimte en bereiden ze de start voor. “Het eerste halfjaar hebben we geen gulden omgezet. We zijn voornamelijk bezig geweest met het werven van mensen. Dat was in die tijd best lastig; je moest lullen als Brugman om iemand binnen te halen.”
Advieskantoor
Op 1 januari 1999 begint Welke als advieskantoor met tien buitendienstmedewerkers. “We hebben in het eerste jaar voor e 300 mln aan hypotheken weggezet. We hadden een goed concept, dat erop was gericht een goede portefeuille op te bouwen door voldoende aandacht te geven aan de klant. Wij zochten klanten voor tien jaar en niet voor één jaar.”
Maar het advieskantoor groeide onbedoeld uit tot een loket dat aanvragen voor tussenpersonen verwerkte. Keegstra had een arrangement met CVB Bank. “Ik had een terminal staan waarmee ik aanvragen binnen 24 uur van CVB terugkreeg. Ik kreeg leveninspecteurs van diverse verzekeraars op bezoek die bij andere tussenpersonen problemen zagen met het verwerken van de aanvragen. Zij vroegen toen of zij hun tussenpersonen bij mij konden onderbrengen. Binnen een halfjaar verwerkte ik aanvragen voor 73 intermediairs. Maar dat was natuurlijk niet de bedoeling! We wilden eigenlijk een zware binnendienst neerzetten met een buitendienst die servicegesprekken voerde met de klant. En opeens zat ik alleen maar hypotheken te doen voor tussenpersonen die ik niet eens kende. In september 1999 heb ik daarom een ervaren hypotheekacceptant aangenomen om tussenpersonen te woord te staan en dossiers te behandelen. Dat liep zo goed dat het ons nog meer tussenpersonen opleverde. Daar wilden we een volwaardig bedrijf van maken.”
Na het aannemen van twee accountmanagers zag begin 2000 de inkoopcombinatie Welke Financiële Diensten het levenslicht. “De adviesactiviteiten werden ondergebracht in Welke Financieel Adviseurs. Die tak heeft nu een eigen buitendienst en directie. Het is een zelfstandig bedrijf met veertien buitendienstmedewerkers en vier binnendienstmedewerkers. Welke Financiële Diensten is sec een servicebedrijf voor het intermediair en bemoeit zich niet met advieszaken.”
De adviestak is om verwarring te voorkomen, omgedoopt tot InFact. De leiding van het in Almere gevestigde bedrijf is in handen van Bart Koster. Infact richt zich voornamelijk op hypotheken en heeft zo’n 1.300 klanten in de boeken.
Kwaliteitseisen
De ambities van Welke zagen er in 2000 heel anders uit dan een jaar ervoor. “Toen waren we niet meer dan een doorgeefluik. Maar nu gingen we ook kwaliteitseisen stellen aan de tussenpersonen, want we kregen een hoop ellende-aanvragen binnen die overal waren afgewezen. We zijn geen prullenbakloket.”
Voor de 73 tussenpersonen die Welke had, werden samenwerkingsovereenkomsten gemaakt. “Daardoor hebben we maar tien tussenpersonen overgehouden. Een aantal intermediairs wilde geen overeenkomst tekenen en een groot deel bleek gewoon niet in ons profiel te passen. Dus we zijn in 2000 op zoek gegaan naar nieuwe tussenpersonen en gestart met een nieuw backofficesysteem. Voordien werkten we met Excel-sheets en Access. Maar als je een leuk bedrijf wilt neerzetten, moet je klaar zijn voor het verwerken van honderden aanvragen. Wij konden met dat systeem zien wat de tussenpersoon deed en wat zijn hit-ratio was. Wij verdienen ons geld met de marge op daadwerkelijk gesloten hypotheken, dus we eisen wel een minimale hit-ratio. Anders werkt het niet.”
Binnen een jaar groeide Welke naar 170 tussenpersonen. Intussen bleek Welke niet te zijn wat Keegstra’s partner Wellinga ervan verwacht had. Hij trok zich terug uit het bedrijf. In Nikaj Pennings, die begin 2000 bij Welke was begonnen als accountmanager, vond Keegstra vervolgens vrij snel een nieuwe partner. Sinds 1 september 2000 is Pennings commercieel directeur en mede-aandeelhouder van Welke.
Bewijzen
In april 2001 begon Welke met adverteren. “We hebben een jaar lang de tijd genomen om het bedrijf klaar te stomen. Daarna zijn we eerst gaan roepen dat de tussenpersoon service mag verlangen. Onze kreet was dan ook ‘Welke inkoopcombinatie maakt beloftes waar en komt afspraken na?’ Men dacht: ‘daar heb je weer zo’n doorgeefluik’. Maar wij wilden de tussenpersoon de administratie uit handen nemen en anderzijds bij de geldverstrekker keurige geaccepteerde dossiers aanleveren. Wij moesten ons dus twee kanten op bewijzen. Daarvoor heb je goede mensen nodig. Onze acceptanten en accountmanagers komen voornamelijk bij banken en verzekeraars vandaan, waar ze als senior werkten.”
In 2001 groeide het tussenpersonenbestand van Welke explosief. “Binnen een halfjaar zaten we op 350 tussenpersonen en de geldverstrekkers stroomden binnen. Maar het groeide ons nog niet boven het hoofd; de tussenpersonen keken het even aan en brachten nog niet zo veel productie bij ons onder. Totdat ze doorkregen dat we het konden. En toen kregen we het pas echt druk! Eind 2001 en begin 2002 boekten we een groei van 300%. We kregen achterstanden en er is in die periode veel overgewerkt. In mei bleek echter dat we niet meer de kwaliteit konden leveren die we zelf eisten. We hebben toen ons systeem aangepast en vier extra acceptanten neergezet. Er is onder meer een rapportage ingebouwd waarbij het dossier bij de geldverstrekker gevolgd kan worden tot aan de notaris. Dat heeft veel druk weggehaald, doordat we minder vragen kregen van tussenpersonen.” Het laatste halfjaar is de productie bij Welke nog eens met 40% gegroeid. “Dat kunnen we nu met hetzelfde personeelsbestand keurig verwerken. Als je het dossier maar goed kunt volgen, loop je nooit achter de feiten aan.”
De omzetcijfers onderstrepen de groei. In 2001 werd de omzet al verdubbeld tot 800 mln gulden; die omzet is in 2002 weer gehaald, maar dan in euro’s. “En in januari hebben we weer 40% groei geboekt ten opzichte van twaalf maanden daarvoor.” Het aantal aangesloten kantoren bedraagt momenteel 420.
Bij de inmiddels 32 medewerkers tellende organisatie zijn zestien medewerkers bezig met hypotheken; drie mensen leggen zich toe op levensverzekeringen en kredieten. “Daarnaast hebben we vijf accountmanagers. De rest houdt zich bezig met de administratie en algemene operationele zaken. We hebben ook nog twee man in dienst voor de ontwikkeling van onze eigen software. We hebben ons ICT-platform in eigen huis ontwikkeld; daaronder vallen ons administratiesysteem en de site.”
Met softwareleverancier PCL is hypotheekadviessoftware voor de tussenpersonen ontwikkeld, waarmee aanvragen via HDN kunnen worden ingediend. “We ontwikkelen zelf de pakketten die we uitleveren. Dan heb je de snelheid in eigen hand. Bovendien heb ik zelf ervaring in de hypotheekbranche, dus weet ik zelf het beste wat het pakket moet doen.”
Elektronisch
De volgende stap is het elektronisch verwerken van offerteaanvragen. Daarvoor zal het zelfgemaakte Hypotheken Acceptatiesysteem worden ingezet. “Daarin zijn alle acceptatieregels opgenomen”, zegt Keegstra. “De tijdwinst die we met het systeem boeken, willen we niet vertalen naar meer volume, maar naar meer tijd voor de tussenpersonen. We moeten ze nog meer te woord kunnen staan. Bij andere partijen zie je systemen waarbij de offerte binnen vijf minuten wordt teruggestuurd. Dat werkt voor eenvoudige posten, maar voor een heleboel andere niet. Ik denk dat ongeveer 40% van alle aanvragen elektronisch verwerkt kan worden. Over de rest zullen altijd vragen blijven. Dat betekent niet dat zo’n aanvraag niet elektronisch binnen kan komen, maar daarover zal eerst overlegd moeten worden.”
Aanvragen via de nieuwe hypotheekapplicatie moeten dubbel invoerwerk voorkomen. “Het is eigenlijk het beste als de acceptant de aanvraag zelf invoert, omdat er dan meteen beoordeeld wordt. Het nadeel van een elektronisch systeem is dat het zwart-wit werkt. Als er ergens iets verkeerd staat, gaat de hele aanvraag terug. Natuurlijk zal een elektronisch systeem efficiencywinst opleveren, maar het is nog niet in te schatten hoeveel. Ik kan mij niet voorstellen dat het een groot succes zal worden en blijven.”
Keegstra wil met Welke uiteindelijk kant en klare dossiers overdragen aan de geldverstrekkers. “Zij kunnen dan de front- en midoffice overslaan. Een voorbeeld van zo’n geldverstrekker is Argenta. Die zit niet eens in Nederland. Ik denk dat er steeds meer buitenlandse aanbieders komen die zelf niet in Nederland gevestigd zijn. Nederlandse geldverstrekkers moeten niet onderschatten hoeveel productie er naar de buitenlanders gaat.”
Schokkend
In 1998 kon Keegstra zich de luxe veroorloven om te stoppen met werken. “Dat deed ik ook; ik had mij altijd voorgenomen om dan alleen nog maar leuke dingen te gaan doen. Binnen drie weken was ik van dat idee genezen. Ik kwam erachter dat je het niet moet zoeken in het ‘binnen zijn’. Je moet de sleur die ontstaat als je iets hebt opgezet, doorbreken door steeds met nieuwe activiteiten bezig te zijn. De expansie houdt een keer op. Dan moet je het zoeken in andere activiteiten. We hebben nu een eigen reclamebureau, een callcenter en een accountantskantoor die ook voor andere bedrijven werken. Op mijn verlanglijstje staat nog een ICT-bedrijf. We zijn dus bezig in verschillende branches.”
In de totale Welke Groep zijn nu tachtig mensen werkzaam. “Je moet er wel voor zorgen dat je overal de juiste mensen neerzet, zodat je zelf je geest kunt verzetten. Ik ben op mijn best in een opbouwfase of in een crisis. Als je maar op het randje moet lopen. Ik probeer ervoor te zorgen dat ik zoveel mogelijk in die situaties zit.”
Over het faillissement van FDS, het bedrijf van zijn broer Ulbe, heeft Keegstra een duidelijke mening: “De mensen die aan de producten Triple Plus en Plentium Trust hebben meegewerkt, moeten uit de branche verdwijnen en er nooit meer terugkomen. Men geeft nu alleen FDS de, overigens terechte, joker, maar de geldverstrekkers en verzekeraars hebben net zo goed hun bijdrage aan het hele fiasco geleverd door hun producten er aan te koppelen. Mijn broer treft veel blaam, maar het is schokkend dat hij er in onze markt alle ruimte voor heeft gekregen. Dat heeft het imago van de branche geen goed gedaan. Ook tussenpersonen zijn benadeeld.”
Keegstra juicht de nieuwe Wet Financiële Dienstverlening toe, maar vindt dat de branche vooral zelf haar verantwoordelijkheid moet nemen. “Het voordeel van deze branche is ook meteen het nadeel: er is een behoorlijke boterham in te verdienen. En heus niet op zo’n moeilijke manier. We moeten zelf ons imago verbeteren; aan die nieuwe wetgeving hebben we zelf meegewerkt. Dit is onze straf. De concurrentie wordt weer eerlijk gemaakt, mits het zijn uitwerking heeft. Het is goed dat de AFM er is, maar ik vind zes mensen om dat toezicht uit te voeren wel erg weinig. Ik ben bang dat het uiteindelijk zijn uitwerking niet zal hebben.”
Martin Keegstra (34), geboren in de Noordoostpolder,_zou je het prototype van de workaholic kunnen noemen. “Welke is voor mij het belangrijkste, op mijn vrouw en mijn kinderen na.” Zijn echtgenote is ook werkzaam in de zaak. Zij is onder meer verantwoordelijk voor personeelszaken. “Dat gaat al negen jaar goed”, zegt Keegstra. “De positie van de echtgenote is de moeilijkste die er is. De medewerkers moeten haar namelijk niet zien als ‘de vrouw van de baas’. Het voordeel is wel dat je elkaar ook overdag ziet. Een halfjaar geleden heb ik afgesproken dat ik niet meer dan drie avonden in de week weg ben. Op woensdag en vrijdag ben ik ’s avonds thuis. En in het weekend ben ik vrij, tot zondagmiddag vijf uur. Ik vind het altijd heel fijn als het weer maandag is. En dat is niet omdat ik het thuis niet naar mijn zin heb.” Door zijn medewerkers wordt Keegstra gekscherend ‘de piraat’ genoemd, vanwege het opmerkelijk beeld dat in zijn kamer staat.
Martin Keegstra: “Als je het dossier maar goed kunt volgen, loop je nooit achter de feiten aan”.

Reageer op dit artikel