nieuws

Intermediair ziet geen bedreiging in internet

Archief

Tussenpersonen zien in het toenemende gebruik van internet geen bedreiging voor hun eigen positie, zo blijkt uit een onderzoek van Van Es Marketing Services. Wel denken zij dat direct-writers hun marktaandeel verder zullen vergroten, terwijl 78% verwacht volgend jaar een hogere omzet te boeken.

Het onderzoeksbureau heeft via internet 248 assurantietussenpersonen en hypotheekbemiddelaars ondervraagd. Gemiddeld tellen zij 6,2 fulltime medewerkers. Driekwart van de omzet wordt gehaald uit bemiddeling voor particulieren; de zakelijke markt is goed voor 25% van de omzet. Van de totale omzet is 85% afkomstig uit provisie. Het gemiddelde kantoor ontvangt 15% van de provisieomzet uit bemiddeling voor levenpolissen, 52% uit schadeverzekeringen en 21% uit hypotheken. Pensioenen leveren 9% van de provisie op.
Ruim de helft van het intermediair werkt niet samen op inkoopgebied, terwijl 30% is aangesloten bij een inkooporganisatie en 13% als franchisenemer werkt. Er worden gemiddeld van twaalf leveranciers regelmatig producten afgenomen. Wel is het laatste jaar van 6% van de leveranciers afscheid genomen. Redenen daarvoor zijn onder meer onvoldoende service van de aanbieder, onvoldoende personeel en opzeggen van de samenwerking vanwege een te lage productie.
Tegenover de beëindigde samenwerkingen staat dat met 10% van de regelmatige leveranciers in het afgelopen jaar een samenwerking is gestart. De keuze voor een maatschappij of geldverstrekker wordt vooral bepaald door het producten- en dienstenpakket.
Op levengebied wordt het meest samengewerkt met Nationale-Nederlanden, Aegon, Reaal, Stad Rotterdam en Amev. Voor schadeverzekeringen zijn Stad Rotterdam, Amev, Nationale Nederlanden en Aegon het meest in trek. Hypotheken worden vooral betrokken bij Bouwfonds en het ING-concern. Naast de kwaliteit van producten en diensten wordt een potentiële leverancier beoordeeld op de prijs voor de klant en de algehele service. Voor offerteaanvragen wordt het meeste gebruikt gemaakt van de fax en extranetten. Dat de fax nog veelvuldig wordt gebruikt, is mogelijk te verklaren doordat het intermediair vindt dat maatschappijen vooral op het gebied van automatisering en internet nog veel kunnen verbeteren.
Trends
Ketenintegratie en het toenemende gebruik van internet zien de tussenpersonen als belangrijkste trends. Direct-writers vergroten onder meer dankzij internet hun marktaandeel in 2005, zo is de verwachting. Daarnaast zien de tussenpersonen meer fusies en overnames van maatschappijen, schaalvergroting en een verschraling van het aanbod. Verder denkt men dat kleine kantoren het moeilijk krijgen door hogere administratieve lasten en kosten.
Kortingen voor consumenten en verwijzingen naar het intermediair zien tussenpersonen als positieve acties van maatschappijen, maar acties gericht op het intermediair, zoals spaarsystemen, cadeaus en retourprovisie, worden als negatief ervaren.
De meeste tussenpersonen denken dit jaar meer omzet te boeken: 72% verwacht een stijging, 11% verwacht een daling. Voor volgend jaar verwacht zelfs 78% een omzetgroei. Tweederde denkt in 2005 meer winst te boeken dan dit jaar.
Internet
Dat internet steeds belangrijker wordt, staat volgens de tussenpersonen als een paal boven water. Zij verwachten verstrekkende ketenintegratie, waarbij internet het communicatiemedium is en tussenpersonen zelfstandig mutaties doorvoeren en aanvragen indienen. De consument zal internet vooral als informatiebron en oriëntatiepunt gebruiken. De ondervraagden geloven niet dat het rechtstreeks sluiten van eenvoudige financiële producten een grote vlucht zal nemen. Op de stelling ‘Internet vormt een bedreiging voor de financiële intermediair’ antwoordde dan ook 84% met ‘oneens’.
“Men gelooft in de toegevoegde waarde van de intermediair en het belang van persoonlijk contact. Zeker voor complexe financiële producten blijft men aangewezen op het intermediair”, aldus directeur Han van Es. “Opvallend is dat het intermediair sterk pleit voor ketenintegratie en een uniforme werkwijze via extranetten, terwijl deze techniek de deur uiteindelijk openzet voor rechtstreekse transacties van de klant met maatschappij of geldverstrekker. In andere branches heeft internet de markt op zijn kop gezet, maar tussenpersonen zien dat blijkbaar anders.”
Het rapport is voor e 595 (excl. btw) te bestellen via www.marktdata.nl.

Reageer op dit artikel