nieuws

Intermediair moet meer inspelen op vakantiegeld

Archief

In mei ontvangen miljoenen werknemers het vakantiegeld. Niet alles wordt aan die vakantie besteed, want de statistieken leren dat de meimaand jaarlijks een goede maand is voor het spaarsaldo. Op dit moment staat er voor ongeveer e 170 mld aan spaargeld op de bank, zegt Wim van Groenewoud.

Door Wim van Groenewoud
Niet zo lang geleden was de tussenpersoon alleen de verzekeringsman en bekommerde hij zich niet over de aanwending van overtollige middelen van zijn cliënten. Nu is dat anders. Doordat verzekeraars en banken zijn samengegaan in conglomeraten waarbij de consument voor sparen, lenen, verzekeren en beleggen terecht kan, is het werkterrein van de assurantieadviseur automatisch uitgebreid. Vrijwel elk kantoor zal een remisierstatus hebben voor het verwijzen van cliënten naar een of meer vermogensbeheerders. En met het uitdunnen van het kantorennetwerk van de grote banken, zijn er inmiddels kansen ontstaan voor het intermediair met een geschikte locatie om een bankfiliaal aan het kantoor te koppelen. Ze krijgen hiermee zicht op de geldstromen en dus op de mogelijkheden.
Alternatieven
Tot een paar jaar geleden sloot je als tussenpersoon voor de cliënt die daarvoor financiële ruimte had een levensverzekering. De levensverzekering had voornamelijk een spaarfunctie. Nu is dat fiscaal minder aantrekkelijk geworden en zoeken mensen naar andere mogelijkheden. Voor beleggen hebben veel mensen intussen geen belangstelling meer. De afgelopen paar jaar hebben hun sporen achtergelaten. Dan moet het geld maar op de spaarbank, die voor veel spaarders in ruil voor een hogere rente, virtueel is. Je mag al blij zijn als je de inflatie voorblijft en het rendement ook nog eens de vermogensrendementheffing goedmaakt. Veel mensen kiezen nu voor deze optie. Maar de tussenpersoon die een actieve relatie onderhoudt met een vermogensbeheerder, weet dat er andere mogelijkheden zijn voor ambitieuze klanten die meer willen dan een werkloos kapitaal dat amper inflatiebestendig uitstaat. De uitdaging is dan hoe je de interesse kunt wekken van je klanten om te doen met het beschikbare geld wat jij hen wilt adviseren. Een vraag van alle tijden natuurlijk, maar met de ervaringen van de afgelopen jaren wel een bijzondere.
Sparen en beleggen
Er is natuurlijk niet één standaardoplossing, die voor elke adviseur en cliënt hetzelfde is. Eén ding blijft: alle klanten moeten wel weten dat een tussenpersoon actief is op het gebied van sparen en beleggen. Dat moet op alle mogelijke manieren kenbaar worden gemaakt. Bijvoorbeeld door de cliënten regelmatig nieuws te sturen over de rente op spaarrekeningen, over de mogelijkheden waarop cliënten hun geld beleggen en wat ze daarmee voor rendement behalen. Zijn er dan wel zulke positieve resultaten te melden, zal men zich misschien afvragen? Ja, er zijn zeker positieve verhalen over beleggen te melden. Vermogensbeheerders hebben rekening houdend met de ervaringen van de afgelopen jaren constructies ontwikkeld waarin een te beleggen vermogen wordt gesplitst in een deel dat belegd wordt in vastrentende waarden en een deel dat actief belegd wordt, al dan niet in combinatie met optiestrategieën. De verhoudingen binnen deze combinaties bepalen het risico, maar het is in ieder geval mogelijk de risico’s zodanig te beperken dat ingelegde gelden weer veilig beschikbaar komen op de einddatum. In de tussentijd ontstaat door actief te beleggen zicht op een gezonde groei.
Daar komt nog iets bij. Volgens De Nederlandsche Bank, die een jaar geleden een enquête hield onder Nederlandse gezinnen, belegt ruim een kwart van uw klanten. Om precies te zijn had 27% van de huishoudens een directe belegging in aandelen dan wel een participatie in beleggingsfondsen. In 1995 was dit nog maar 11%. Een andere belangrijke conclusie is dat het percentage van het vermogen dat belegd wordt in aandelen stijgt met het toenemen van de leeftijd. Als de voorzieningen bedoeld zijn als aanvulling op een inkomen bij pensioen of om eerder met werken te kunnen stoppen, dan is de wijze waarop belegd wordt niet in overeenstemming met het doel. Je zou dan immers verwachten dat een groot deel van de beleggingen minder risicovol belegd zou worden. Met andere woorden: de adviseur heeft hier een goede ingang.
Nieuwe zienswijzen
Als men een computer koopt, weet men dat deze na drie tot vier jaar verouderd en afgeschreven is. Hetzelfde geldt voor andere consumentenelektronica. Niemand vindt het daarom gek als na enkele maanden fabrikant en winkelier de consument benaderen (bijvoorbeeld met folders) voor opvolgende modellen met nog betere prestaties. Veel tussenpersonen gaan echter uit van de gedachte: ik heb een bepaald advies gegeven in het verleden aan een klant en ik kan daar nu niet aankomen met iets nieuws. Ik denk dat de goede tussenpersoon zich juist onderscheidt door alert te blijven op nieuwe ontwikkelingen in de financiële dienstverlening en zijn klanten hierop attent maakt. Daarom denk ik ook dat de tussenpersoon regelmatig met zijn klanten contact moet hebben.
Hoe worden klanten ervan overtuigd dat er op beleggingsgebied meer mogelijk is dan menigeen denkt, zonder hierbij al te grote risico’s te lopen? In principe zijn het persoonlijke gesprek en de advieskracht de krachtigste instrumenten die de tussenpersoon kan inzetten. Daarmee komt de adviseur wel in conflict met de Autoriteit Financiële Markten, want hij mag slechts voor het inhoudelijke beleggingsadvies verwijzen naar een vergunninghoudende vermogensbeheerder of beleggingsinstelling.
Informatiebijeenkomst
Naar mijn idee is de informatiebijeenkomst een uiterst geschikt middel om klanten en prospects te wijzen op de mogelijkheden van beleggen. De tweede stap is in het klantenbestand te kijken of er klanten zijn die mogelijk interesse hebben in bepaalde proposities. Niet de kleine spaarder dus, maar mensen met een behoorlijk inkomen en vrij besteedbare middelen. Met vijftig of zestig mogelijk geïnteresseerde klanten kan er met succes een dergelijke informatiebijeenkomst worden georganiseerd. De tussenpersoon kan dan overleggen met ‘zijn’ vermogensbeheerder of die een spreker kan leveren. Probeer meteen een datum vast te stellen. Houdt wel rekening met feestdagen, vakanties, evenementen als voetbalwedstrijden, etc.
Dan komt het aan op een goede uitnodiging. Deze moet prikkelen, uitdagend en opvallend zijn. Kies dus een goede titel voor de presentatie. Maak een programma dat wordt meegezonden met de uitnodiging. Laat reageren via een antwoordkaart of een inschrijfformulier, waarop de mogelijkheid geboden wordt een introducé mee te nemen. Biedt meteen de mogelijkheid om kenbaar te maken interesse te hebben in het bijwonen van een volgende bijeenkomst als men nu helaas op de betreffende datum andere verplichtingen heeft. Voeg een routebeschrijving toe. Kies een locatie en zaal die in overeenstemming zijn met het niveau van het onderwerp en uw gasten. Parkeermogelijkheden zijn erg belangrijk.
In elke fase van de voorbereiding en de uitvoering zijn er kritische punten. Zorg bijvoorbeeld dat medewerkers goed zijn geïnstrueerd en op het einde van de bijeenkomst afspraken maken met uw gasten. Gebruik daarom een goede checklist en zorg ervoor dat stap voor stap alle zorg wordt besteed aan de correcte uitvoering van de actie. Ik ben ervan overtuigd dat de informatiebijeenkomst een krachtig marketinginstrument is, dat behalve voor beleggen ook geschikt is voor andere onderwerpen. Als de resultaten van de actie worden gemeten, is het rendement op alle inspanningen goed vast te stellen en kunnen beslissingen de volgende keer nog beter gefundeerd worden genomen. Mr Wim van Groenewoud is directeur-eigenaar van Fidicom in Almere, een bureau voor marketing en communicatie, gespecialiseerd in de financiële dienstverlening.

Reageer op dit artikel