nieuws

ING eist meer rendement van loondienstkanaal RVS

Archief

Van de 1,2 miljoen klanten die RVS zegt rijk te zijn, blijken er maar 480.000 echt interessant. Zij zijn door de verzekeraar in Ede verheven tot ‘adviesklant’. Het aantal adviseurs in loondienst wordt parallel aan deze selectie teruggeschroefd tot 750. Wel moeten zij voor meer omzet zorgen. De reorganisatie, ingezet omdat RVS niet voldoet aan de rendementseisen van moederconcern ING, kost 167 mensen in de buitendienst van RVS hun baan.

ING eist jaarlijks een winstgroei van minimaal 12%. Hoewel publiekelijk nog geen jaarcijfers bekend zijn, lijkt duidelijk dat RVS in 2001 niet aan die eis heeft voldaan. En ook dit jaar zal de loondienstverzekeraar niet aan de doelstelling voldoen. Mede als gevolg van de reorganisatie is de prognose van de winstgroei op 2% gezet. Over 2000 boekte RVS (nu nog 2.100 medewerkers) overigens een nettoresultaat van e 101 mln, bij een brutopremie-omzet van e 642 mln.
De druk van ING op RVS-directievoorzitter Philip de Koning Gans – tot juli 2001 directeur human resources en management development van ING Groep – is groot. Dat mag blijken uit de deadline die is gesteld. Op 1 april wil RVS de reorganisatie achter de rug hebben. Dan bestaat Nederland voor RVS niet langer uit duizend regio’s – waarvan er nu ruim honderd vacant zijn – maar uit 750. Er blijven evenzovele loondienstadviseurs over, plus een reservebank met 75 ‘startende’ adviseurs. Per saldo verdwijnen er 132 adviseurs, plus 24 buitendienstmedewerkers die louter beheerstaken uitvoerden. Verder levert het management in: tien van de 66 regiomanagers vertrekken, evenals één van de vijf sectorleiders (districtsdirecteuren).
Callcenter
Tegenover de inkrimping van de buitendienst staat een uitbreiding van het ‘Klant Contact Center’ in Ede met veertig medewerkers. Dit callcenter onderhoudt contacten met klanten via de post, de telefoon, de fax en per e-mail/internet. Alle beheersfuncties (zoals afhandeling van claims) worden bij de buitendienst weggehaald. Onder de ‘serviceklanten’ vallen in elk geval alle polishouders van zestig jaar en ouder. Tot de ‘adviesklanten’ rekent RVS namelijk klanten met meerdere verzekeringen tot 59 jaar en klanten met toekomst tot 39 jaar. Directe verkoop van verzekeringen behoort ook tot de taken van het callcenter.
Omzeteis
Voor de 750 RVS-adviseurs, wier beloningssysteem wordt aangepast aan de meer op verkoop gerichte functie-invulling, blijven er 480.000 klanten over: gemiddeld 640 per adviseur. Door het verplaatsen van administratieve taken naar het hoofdkantoor in Ede moet de adviseur 30% meer tijd overhouden voor de verkoop van producten. Maximalisering van de omzet is het streven, dat door de RVS-directie wordt vertaald in een omzeteis. Per jaar moet een adviseur minimaal e 63.500 brutopremie aan nieuwe productie maken: oftewel bijna e 100 euro per ‘adviesklant’. Wie daar niet aan voldoet, ‘kwalificeert’ zich niet voor de titel RVS-adviseur. Het is voor het eerst dat RVS z’n adviseurs zo’n concrete productie-eis oplegt.
RVS helpt de adviseur bij het bereiken van de omzeteisen wel een handje door de levering van nieuwe klanten van ING-zusterbedrijven. “RVS-adviseurs moeten in staat zijn als persoonlijk financieel adviseur producten van alle labels van ING Nederland te verkopen”, zo luidt het devies. Daartoe lopen al projecten met Postbank Particulieren en ING Bank, die vorig jaar respectievelijk vijfduizend en vierduizend nieuwe leads opleverden voor RVS-adviseurs. Dit jaar gaat Postbank 35.000 nieuwe leads leveren en ING Bank 25.000.
Verder worden RVS-adviseurs op termijn wellicht ingezet voor de zogeheten worksite marketing: via grote werkgevers werknemers adviseren over aanvullende pensioenproducten. Overleg hierover loopt met Nationale-Nederlanden, Postbank Zakelijk en ING Bank.
Tot slot heeft RVS nog samenwerkingsverbanden met uitvaartverzekeraar Dela en felicitatiedienst Felicitas. Bij de laatste wordt alleen nog gewerkt met ‘geboorte-leads’; de rest levert te weinig op.
Schadebehandeling
Ook de binnendienst kan efficiënter: stroomlijnen van IT-platforms en reductie van staven en diensten. Verder begint ING in april met een Service Center Claims (schadebehandeling). Honderd RVS’ers gaan (organisatorisch) over naar dit centrale ING-onderdeel. Hun werkplek blijft gewoon Ede.
RVS stopt verder met productontwikkeling. Die taak komt concernbreed bij ING Nederland te liggen, met de nadruk op levensverzekeringen en spaar- en beleggingsproducten “met een hoge toegevoegde waarde”. Schadepolissen gaat RVS betrekken van Nationale-Nederlanden.
Meer verschuivingen staan op stapel, zo valt uit woorden van De Koning Gans af te leiden. “Het blijft belangrijk na te denken over hoe je functie er in de ING-context uit kan zien, maar ook waar in het land die functie logischerwijs kan komen. Het is niet de eerste keer in de geschiedenis van RVS dat mobiliteit speelt.”
Mensen voor wie binnen RVS of ING (binnen anderhalf jaar) geen andere baan wordt gevonden, vallen onder het Sociaal Plan van ING Groep.
De Koning Gans eist van een RVS-adviseur een jaaromzet van e 63.500.

Reageer op dit artikel