nieuws

Incentives

Archief

Verzekeraars maken moeilijke tijden door. De economische tegenwind, onder meer zichtbaar in de kwakkelende beurskoersen, remt de verkoopactiviteiten van maatschappijen. Omzetten lopen daardoor terug en de torenhoge winsten van weleer zijn verdamt door forse afschrijvingen op aandelenbeleggingen. Om het tij te keren, proberen intermediairmaatschappijen de verkoopcijfers te stimuleren door tussenpersonen met ‘incentives’ aan zich te verplichten.

Het omzetdoel heiligt daarbij kennelijk de inzet van alle verkoopmiddelen. Hoe vetter de worst die tussenpersonen wordt voorgehouden, hoe meer omzet verzekeraars zeggen binnen te halen. En dat het nog werkt ook, blijkt uit het haasje-over-effect: verzekeraars buitelen over elkaar heen in hun drang om het intermediair te paaien met duurdere incentives, variërend van hogere provisies en kortere verdientermijnen tot meerdaagse (vakantie)reizen naar Verwegistan. De concurrentie op prijs, service en kwaliteit van product en advies dreigt naar de achtergrond te worden verdrongen. En geen verzekeraar of tussenpersoon die zich daar druk over wil maken: het werkt toch immers!
Collectief wordt dit korte-termijndenken nagejaagd. Alsof men niet beseft dat incentives maar tijdelijk resultaat bieden, omdat elke commerciële voorsprong slechts kortstondig is. Vroeg of laat keert de wal het schip: de meeropbrengst zal achterblijven bij de snel oplopende kosten, waarop niets anders rest dan deze te moeten verhalen op de nietsvermoedende consument. Los van dit rekenkundige argument, zijn er nog principiële bezwaren aan te voeren. Het verstrekken én accepteren van incentives past volstrekt niet bij het kwaliteitsimago dat de branche zich wil aanmeten en staat haaks op het streven naar transparantie, zoals vastgelegd in de Gidi. Een incentive is een tamelijk platte vorm van belonen die zich niet laat uitleggen aan de consument en bovendien de status van het intermediair aantast. Tenzij de branche liever ziet dat de tussenpersoon te boek staat als een ordinaire polisverkoper in plaats van een onafhankelijk professionele adviseur, zal er een incentiveverbod moeten komen naar het voorbeeld van Groot-Brittannië.
De NVA en NBVA zouden daartoe het voortouw moeten nemen door een verbod op incentives af te kondigen voor hun leden. Het motief voor zo’n besluit is hetzelfde als de standsorganisaties hebben gebruikt in hun verzet tegen de opheffing van het verbod op retourprovisie in 2000. “In de branche leeft de angst dat er excessen zullen ontstaan waarbij dure cadeaus worden gebruikt om consumenten te verlokken een verzekeringsproduct aan te schaffen. Aan alle kanten leeft het verlangen om de zaken niet uit de klauwen te laten lopen”, zei toenmalig NBVA-secretaris Boudewijn van Uden destijds. Wat voor de consument geldt, geldt niet minder voor het ‘onafhankelijke professionele’ intermediair. Iedere zichzelf respecterende tussenpersoon zou niet de verdenking op zich moeten willen laden dat zijn verkoopadvies is beïnvloed door eigenbelang. Op hun beurt zouden verzekeraars geen verkoopstimulerende activiteiten moeten ondernemen om de kwaliteit van de dienstverlening van het intermediair niet te ondermijnen. Alleen door een gezamenlijke aanpak is het fenomeen incentives uit te bannen, maar is de wil daartoe aanwezig? Of wacht de branche liever op maatregelen van ‘Den Haag’ of waakhond AFM? Wim Abrahamse wabrahamse@kluwer.nl

Reageer op dit artikel