nieuws

Europeesche ziet aandeel intermediair slinken

Archief

In 2007 is Europeesche een maatschappij waar administratieve processen geheel elektronisch verlopen en het werk met minder mensen wordt gedaan. De omzet uit reis- en recreatieverzekeringen plus pakketpolissen, waaronder het nieuwe veelbelovende expatriate-product, moet substantieel zijn gestegen, in toenemende mate via internet. Grote aantallen polissen en kleine premievolumes blijven evenwel de kern van het bedrijf vormen.

Door Wim Abrahamse
Jan Steenman (55), directievoorzitter van Europeesche, heeft er geen moeite mee om de doelstellingen van de Fortis-dochter (250 medewerkers) neer te zetten, zij het in grove trekken. Meer gedetailleerde informatie, zoals een groeiprognose, houdt hij vooralsnog onder de pet. “Uit concurrentieoverwegingen”, verontschuldigt hij zich beleefd. Wel wil hij meer duidelijkheid geven over het inkrimpen van het aantal medewerkers in de aanloop naar 2007. “Het moederbedrijf heeft alle werkmaatschappijen, dus ook de specialisten, een personeelsreductie van 15% opgelegd. Dat betekent dat er tot eind 2006 van veertig medewerkers – via natuurlijk verloop – afscheid zal moeten worden genomen.”
Deze terugloop in het aantal medewerkers zal worden opgevangen door onder meer verregaande digitalisering van de werkprocessen. Daarbij speelt de groeiende inzet van het internet als transactiekanaal een grote rol. Zo is een proefproject met Meeting Point, het platform voor de elektronische verwerking van particuliere schadeverzekeringen, onlangs succesvol afgerond. Over het definitieve vervolg kan Steenman nu nog niets zeggen. “Alles hangt er vanaf hoe de markt reageert. Delta Lloyd is daarin de grote voorvechter, wij zijn meer volgend.”
Specialiteit
Europeesche heeft veel te verliezen in zijn specialiteit: de reis-, annulerings- en recreatieverzekering. Deze markt is e 650 mln premie groot, waarvan e 350 tot e 400 mln uit reis- en annuleringspolissen en e 250 mln uit recreatieverzekeringen. Met een premievolume van e 200 mln mag de Fortis-dochter zich met afstand marktleider noemen. In segmenten als aflopende- en doorlopende reis- en annuleringsverzekeringen is de ‘vrije tijdspecialist’, zoals de maatschappij zichzelf graag noemt, veruit nummer één met een premie-inkomen van e 130 mln, waarvan e 80 mln uit aflopende producten. “Dat houdt wel in dat we 40% van de omzet, zijnde meer dan twee miljoen polissen, elk jaar maar weer moeten zien binnen te krijgen”, aldus Steenman. Die opdracht wordt volgens hem steeds lastiger, omdat de reis- en annuleringsverzekering zijn verzadigingspunt nadert. “De groei vlakt steeds meer af. De huidige economische recessie dwingt mensen minder vaak en ver en bovendien goedkoper te reizen. Dat neemt niet weg dat de mens altijd op vakantie zal willen gaan. Beperkte groei zal er dus wel blijven.”
Een andere bedreiging is dat de reisbureaus – traditioneel met ruim 90% het belangrijkste verkoopkanaal voor reis- en annuleringsverzekeringen – zwaar onder vuur liggen van het in belang toenemende internet als verkoopkanaal. Consumenten boeken steeds vaker hun reizen rechtstreeks. “Nu al wordt 35% tot 40% van alle trips, ver weg en dichtbij, via het net geboekt. Dat betekent minder klandizie voor de reisbureaus en dus minder verzekeringsproductie.” Het aantal reisbureaus (2.750) zal daarom sterk teruglopen, voorspelt Steenman, die met tweeduizend reisbureaus in de boeken een meer dan gemiddeld belanghebbende is. “De komende jaren zal hun aantal met een kwart afnemen”, zegt hij. “We zullen ons dus daarnaast moeten richten op de touroperators en vliegmaatschappijen, die zich meer en meer rechtstreeks tot de consument wenden en daartoe hun diensten op internet uitbreiden met onder meer hotel, huurauto, theaterticket en natuurlijk verzekeringen. Om deze alternatieve distributiekanalen te kunnen benutten, zal Europeesche dus ook op het web aanwezig moeten zijn. “Als wij niet snel omschakelen, dan verliezen we de concurrentieslag. Er rest ons domweg geen andere keus.”
Ketenintegratie
De laatste anderhalf jaar is Europeesche volop bezig met de integratie van het verkoopproces vanaf de consument tot aan de maatschappij. Consumenten kunnen straks – naar het voorbeeld van Delta Lloyd – op de website van in totaal vierduizend tussenpersonen en reisbureaus inloggen en rechtstreeks reis- en recreatieverzekeringen sluiten. Steenman: “Het intermediair laat nog te veel productie liggen. Een minderheid van de nieuwe productie komt nu via het intermediair binnen. Dat is een zorgelijke ontwikkeling, voor het intermediair en dus ook voor ons. De tussenpersoon staat dichter bij de consument dan wie ook, dus bieden we hem nu dit instrument waarmee hij de concurrentie met banken en direct-writers aankan.”
Een probleem is dat de modulair opgebouwde producten van Europeesche niet of nauwelijks geschikt zijn voor internetverkoop, vertelt Steenman. “Consumenten moeten louter een ja- of nee-vraag kunnen beantwoorden. Hooguit dat er nog een vraag naar het goedkopere of duurdere pakket aan toegevoegd kan worden. Meer moet je niet willen vragen. Een klant wil namelijk zo min mogelijk clicks maken. Dat betekent wel dat wij voor een andere opzet van ons productenaanbod hebben moeten kiezen.” De eerste modules voor aflopende reis- en annuleringspolissen komen dit najaar voor reisbureaus en zorgverzekeraars beschikbaar, vertelt Steenman. Daarna volgen de doorlopende reis- en annuleringsmodules voor deze distributiekanalen plus het intermediair, waarna als laatste de recreatieverzekeringen aan bod komen. “De totale uitrol van deze productmodules moet in oktober volgend jaar zijn afgerond”, aldus Steenman. Als gevolg van ketenintegratie zal de nieuwe productie van Europeesche in toenemende mate via het web binnenkomen. Op dit moment is dat zo’n e 25 mln premie per jaar. “In 2007 moet dat minimaal zijn verdubbeld”, benadrukt Steenman.
Vooruitlopend op de digitalisering van het verkoopproces is de schaderegeling van annuleringsverzekeringen geïntegreerd. Sinds eind vorig jaar werkt Europeesche met ruim 40% van de tweeduizend reisbureaus elektronisch samen. Meer dan de helft van alle binnenkomende schadeclaims wordt langs deze weg verwerkt. “Een annuleringsschade die bij het reisbureau is gemeld, wordt via het net naar ons doorgestuurd. Wij laten per ommegaande weten of de claim al dan niet onder de polisdekking valt. Het reisbureau kan de schade direct uitkeren en – dat is het leuke – meteen een nieuwe reis aanbieden. Daarbij geldt de garantie dat als wij niet binnen 24 uur hebben gereageerd de schade altijd mag worden uitgekeerd. De klant loopt mede daardoor minder snel bij het reisbureau weg. Op deze manier slaagden we er afgelopen zomer in tweederde van de tachtigduizend schadeclaims binnen twee dagen af te handelen.”
Samenwerking
In de groeistrategie voor 2007 is nadrukkelijk gekozen voor autonome groei. Hoewel Steenman zegt geïnteresseerd te zijn in overname van portefeuilles, is de kans daarop gering. “Weliswaar werd acht jaar geleden de reispoot van Schlenker Assuradeuren (e 18 mln premie) overgenomen. Dat was een leuke deal, want de klanten zijn vrijwel allemaal gebleven. Maar de eerlijkheid gebiedt te zeggen, dat ik op dit moment geen kandidaten van enige omvang zou weten.”
Groei zal er dus dienen te komen door uitbreiding van het distributienet. Naast de reisbureaus en assurantietussenpersonen (“hun marktaandeel is in vrijwel alle segmenten minder dan de helft”) zijn de gevolmachtigden, zorgverzekeraars en zogeheten ‘special-intrestgroepen’, zoals de Nederlandse Ski Vereniging (140.000 leden) en de organisatie voor bezitters van klassieke personenauto’s Fehac, een verkoopkanaal voor de maatschappij. Daar komt een zesde verkooploket bij: de kantoren van Fortis Bank gaan binnenkort aflopende reisverzekeringen via internet verkopen. Verder heeft Europeesche gekozen voor uitbreiding van de samenwerking met zorgverzekeraars (“vijf van de vijftien bemiddelen voor onze producten”) en de multibranchemaatschappijen. Zo ziet hij brood in arrangementen waarbij de producten van Europeesche onder het label van de maatschappij worden uitgebracht. “Nieuwe Hollandse Lloyd is daarvan een recent voorbeeld. Ik hoop dat meer schadeverzekeraars zullen volgen. Verder verwacht ik veel van zogeheten white-labeloplossingen, verzekeraars die ons productassortiment als huismerk willen voeren.”
Zijn optimisme is volgens hem gebaseerd op het aantal schadeverzekeraars dat stopt als risicodrager voor aflopende reis- en annuleringsproducten. “Delta Lloyd is onlangs ermee opgehouden. Andere grote concerns staan voor dezelfde vraag, of maken hun besluit om ermee te stoppen niet eens bekend. Voor mij is helder dat straks alleen specialisten als Europeesche, Elvia en Unigarant nog in dit segment actief zullen zijn.”
Binnen het Fortis-concern heeft nichespeler Europeesche al 95% van de reis- en recreatieportefeuilles in beheer. “Het restant blijft voorlopig nog bij de andere groepsmaatschappijen die uit service een compleet productenpakket willen blijven aanbieden. Omgekeerd echter brengen wij bedrijfsmatige verzekeringen van in totaal een paar honderdduizend euro elders binnen Fortis onder. Het enige wat we blijven doen, is het incidenteel verzekeren van bedrijfsmatige risico’s binnen de volmachten.”
Sprekend over volmachten ziet Steenman ook via dat kanaal meer productie binnenkomen. “Zowel in aantallen volmachten als in premievolume biedt dat kanaal meer perspectief.” Hij claimt 96 volmachten te hebben verstrekt, goed voor e 35 mln premie per jaar. Hoewel het gemiddelde premievolume stukken kleiner is dan bij andere schadevolmachten, is Steenman toch tevreden over het rendement van de volmachtportefeuille. “Jaarlijks vergelijken we het rendement van de volmachtportefeuille met die van de provinciale portefeuille. En ik moet zeggen: ze kan de toets der kritiek glansrijk doorstaan. Mij hoor je daarover dus niet klagen.”
Productenpakket
Naast uitbreiding van het distributienet wil Europeesche additionele omzet binnenhalen door productinnovatie. Een ruimer productenassortiment, waarbij letterlijk over de grenzen wordt gekeken, moet meer consumenten interesseren. Prioriteit heeft de verkoop van pakketpolissen (auto, opstal, inboedel en avp), aanvullend op de basisdekking voor reis en annulering. Verder ziet Steenman veel in de nieuwe expatriate(pakket)verzekering, die zeer recent op de markt is verschenen. “Met dit modulaire maatwerkproduct willen we achthonderd klanten een completere dekking aanbieden.”
Het nieuwe product is afkomstig uit Zweden, waar verzekeraars – dankzij internationaal werkende bedrijven als Ikea en Volvo – veel ervaring hebben opgedaan met expatriateverzekeringen. “Het idee hebben we opgedaan binnen ons Europese samenwerkingsverband van zeventien zelfstandige verzekeraars met de naam Europeesche. Al vele jaren wordt binnen dit samenwerkingsverband veel aandacht besteed aan de servicing van elkaars internationale klanten en aan het uitwisselen van productideeën.” Dat niet alle productinnovatie meteen succesvol is, bewijst de ticketgarantiepolis. Volgens Steenman is het product uitgezet bij grote reisketens als Airtrade en TUI, maar loopt de verkoop “nog niet lekker”. Ter toelichting voegt hij eraan toe: “Er zijn er tot dusver nog maar een handjevol van verkocht. Wellicht komt dat doordat de polis nog betrekkelijk nieuw is. Het is echter een stuk additionele productie. En ja, wij gaan er zeker mee door.”
Sponsoring
Als kleine gespecialiseerde maatschappij is Europeesche al enige jaren regelmatig te zien op de beeldbuis. Na programma’s als Waterlanders (1998), Stapel op boten (1999) en Sneeuw (2000-2002), is de maatschappij voor het vierde achtereenvolgende seizoen te zien in Camping Life, een programma over kamperen van RTL-4. In acht van de twintig edities draagt hoofd marketing Walter van Tiel zelf onderwerpen aan op het gebied van preventie en verzekeringen. Europeesche heeft er ruim e 0,5 mln per jaar voor over, bevestigt Steenman. “Om consumenten niet te laten zoeken op internet, moeten we goed bekend zijn. Onze geholpen naamsbekendheid is nu ruim 40%, juist dankzij tv-sponsoring. Het programma Camping Life bijvoorbeeld, wordt wekelijks door 1,4 miljoen mensen uit onze doelgroep bekeken. Wat wil je nog meer? Daarbij komt dat het alternatief, adverteren op zeven of acht zenders, voor ons veel te duur is. Dus gaan we voorlopig hiermee door. Over twee nieuwe sponsoraanvragen zijn we inmiddels al in onderhandeling.”
Naast tv-sponsoring en billboardreclame zoekt Europeesche – incidenteel – zijn toevlucht in free publicity. Zo werd de sponsoring van een skate-event opgeluisterd met de introductie van een skateverzekering. Hoewel de verkoop nog achterblijft, is de gratis publiciteit groot, zegt Steenman. “Het is en wordt geen miljoenenproduct, maar er is door de media wel veel aandacht aan besteed. Het koffers sealen op Schiphol is daarvan een ander voorbeeld. Binnen het Fortis-concern zijn ze er wel eens jaloers op dat wij met betrekkelijk eenvoudige dingen toch de publiciteit weten te halen. Maar ja, een bescheiden promotiebudget dwingt je tot slim handelen.”
Jan Steenman: “De omzet via internet moet in 2007 minimaal zijn verdubbeld.” KADER
Ondanks zijn dertigjarige loopbaan in het verzekeringsbedrijf heeft Jan Steenman slechts twee werkgevers gehad. Hij startte zijn carrière in 1974 bij de toenmalige assurantiemakelaar Bekouw Mendes en zijn volmachtdochter Schermer Assuradeuren. Daar vervulde hij tot en met 1983 de functie van directeur Underwriting. In 1984 maakte hij de overstap naar Europeesche, waar hij sinds 1995 voorzitter van de directie is. Enkele nevenfuncties zijn: voorzitter van de internationale vereniging van Europese reisverzekeraars ETI Group, voorzitter van de Nederlandse Atoompool, en voorzitter van de alarmcentrale SOS International, waarin Fortis een belang van 65% heeft.

Reageer op dit artikel